A introdução de novas tecnologias digitais de ABM- Account Based Marketing, eliminou a barreira que impedia as pequenas e médias empresas (PMEs) de empregar a estratégia, permitindo que organizações de todos os tamanhos pratiquem ABM em escala.
Você sabe o que é Marketing Baseado em Contas – MBC?
O marketing baseado em contas é uma tática necessária para as PMEs, e também pode ser praticado para atingir PMEs. Os princípios da ABM são relevantes para ter como alvo qualquer tamanho de organização.
Se seu público alvo for constituído por PMEs, uma abordagem individualizada 1:1 pode ser impraticável para visar organizações menores – ou, mais especificamente, para visar organizações com orçamentos menores. Mas isso certamente não quer dizer que um programa ABM de 1: para poucos ou de 1: para muitos não seja uma abordagem inteligente. O fator determinante vai ser o ponto de equilíbrio em que a tecnologia viabiliza custos que permitam gerar ROI, com a abordagem ABM para PMEs.
Marketing Baseado em Contas : Quando faz sentido adotar a Estratégia
O marketing baseado em contas é uma estratégia muito mais confiável para as PMEs do que o marketing tradicional baseado em leads. Isso porque elas têm que identificar algumas empresas alvo chave e de alto potencial e liberar todo seu esforço e talento de marketing para converter essas contas em oportunidades e, eventualmente, em clientes.
O ABM pode ser praticado pelas PMEs, de forma escalável, dentro de um orçamento factível, com a participação da área de Vendas.
Como começar a praticar o ABM?
Uma estratégia ABM a partir do zero pode parecer assustadora, especialmente se você tiver uma equipe enxuta ou recursos limitados. A chave é começar pequeno e expandir gradualmente a estratégia ao longo do tempo.
-
Construir sua estratégia ABM
Você vai precisar de uma estratégia e de um objetivo claro. O que você quer ganhar com o marketing baseado em contas?
-
Identificar e gerenciar contas-alvo de alto valor.
O processo de seleção de contas não pode ser apressado. Cada empresa tem diferentes razões para ir atrás de um subconjunto específico de seu público. Você vai querer avaliar fatores tais como território, indústria, valor vitalício e muito mais.
Para uma PME, é vital que a equipe identifique os perfis de contas de maior rendimento para que se possa concentrar o orçamento e tempo de marketing em contas que não só resultarão em negócios maiores e preservarão a energia de sua equipe de vendas, mas também serão mais propensas a renovar e se tornar defensoras de seu produto ou serviço.
Trabalhe com um número bem limitado de contas alvo (5-10 contas).
-
Alinhe sua equipe
Um dos grandes benefícios da ABM é que ela alinha suas equipes de marketing e vendas. Identifique as funções e trace os cronogramas desde o início até o acompanhamento. Envolva o marketing no processo de vendas e obtenha a colaboração de sua equipe de vendas na estratégia de conteúdo.
-
Engaje os leads da conta alvo pelos canais mais adequados.
Uma vez que você tenha identificado suas contas alvo e tenha um sistema de gerenciamento em vigor, é hora de fazer marketing! Pense nos principais canais onde seu público-alvo está se engajando, crie conteúdo personalizado e relevante para personas específicas, e orquestre programas que gerem os resultados desejados.
As equipes de marketing de PMEs possuem recursos limitados. Não tem verba para infinitos tipos de programas, e mesmo que tivesse, você não teria braços suficientes para executá-los todos. Ao definir os canais mais eficazes para suas contas alvo e identificar em que ponto da jornada do comprador estes programas são mais pertinentes, você pode acelerar o processo de vendas sem se sobrecarregar.
- Use relevância e personalização para fornecer valor, criando um conteúdo de marketing personalizado. Personalize a experiência no site para contas-alvo. Realize testes A/B em landing pages para ver a que nível de personalização seus alvos respondem melhor.
- Conheça os nas Mídias Sociais: Enquanto você está preparando as mensagens, socialize-se com suas principais contas. Siga-as nos canais de mídia social e participe, compartilhe conteúdo e interaja. Seu objetivo é construir um relacionamento e mostrar que você é humano.
- Use seu conteúdo B2B – como análises gratuitas, relatórios, avaliações etc. – para iniciar uma reunião pessoal com os principais tomadores de decisão nas contas.
- Use anúncios digitais de redirecionamento e baseados em contas. Muitas plataformas de mídia social agora suportam o redirecionamento baseado em uma ação anterior que o usuário tomou em seu site, como clicar em um determinado link, preencher um formulário, e assim por diante. Ao usar o redirecionamento como tática da ABM, as pequenas empresas são capazes de fornecer o tipo exato de conteúdo ou informação que moverá a conta ainda mais através da jornada do comprador.
Se alguém da conta clicou em um e-book para download em seu site, então você pode oferecer a ele um anúncio com um estudo de caso focado em um tópico similar. Quando eles clicam nesse anúncio, você pode então mostrar a eles um anúncio de demonstração de produto a seguir, e assim por diante. Ferramentas de marketing baseadas em contas que se concentram em anúncios digitais, como o Terminus, levam isso um passo adiante. Você pode veicular anúncios para essas pessoas nas contas-alvo enquanto elas navegam na Internet. Com a tecnologia ABM, você também pode automatizar o fluxo de anúncios que seus prospects veem, dando-lhes automaticamente diferentes conteúdos em diferentes estágios da jornada do comprador.
- Identifique os contatos corretos dentro das contas alvo e acione uma primeira fase de uma mala direta em duas fases quando chegaram a uma pontuação média de engajamento provocando que eles liguem para a equipe de vendas. Após a chamada, acione uma segunda mala direta de maior valor. Este programa é uma maneira bem sucedida de acelerar os prospects das contas alvo do meio do funil.
- Qualificar e Gerenciar Contas: Determine como você irá qualificar e gerenciar a conta. Defina os critérios para quando uma conta chave se torna uma conta qualificada para marketing (MQA). Identificar quando uma conta se torna MQA e quando ela será entregue às vendas.
-
Mensure, analise seus resultados e otimize o engajamento.
Finalmente, para entender o sucesso de sua estratégia ABM, você deve medir o impacto. Defina as metas de sucesso para todas as etapas do processo ABM – desde os insights dos espaços em branco da conta até a canalização do engajamento para atingir a pontuação da conta. Estes insights o ajudarão a otimizar seus programas e fornecer para Vendas as informações vitais necessárias para fechar o negócio.
Acompanhe de perto as métricas para que você possa atribuir o pipeline e a receita a seus esforços direcionados e compare essas conclusões com os resultados de seus esforços não direcionados. Ao fazer isso, você será capaz de provar o impacto da ABM para que possa investir mais recursos nesta tática ao longo do tempo.
- Alcance: Suas campanhas estão alcançando as contas e as pessoas certas? Acompanhe as novas contas alcançadas e geradas a partir de sua campanha ABM.
- Conversão: Sua campanha está gerando ações? Eles estão clicando em seu anúncio, preenchendo formulários, solicitando demos ou visitando seu website? Entre em sua análise da web, faça uma pesquisa de IP reverso e veja se há algum tráfego da web a partir de suas principais contas. Use suas métricas de conversão para otimizar sua campanha. Se suas métricas de conversão forem baixas, sua mensagem pode não estar causando o impacto que você deseja, e pode estar na hora de fazer alguns testes A/B.
- Engajamento: Como é o nível de engajamento de suas contas-chave? Onde eles estão se engajando com você? O engajamento tem aumentado com o tempo? Meça a atividade de suas contas-chave e seu compromisso com você. Isto ajudará a determinar se sua campanha está impulsionando seu objetivo e meta geral. Apenas uma nota lateral; as empresas frequentemente determinarão uma conta qualificada de marketing com base nos níveis de compromisso.
- Influência no negócio: Usando a ABM, você deve ser capaz de encurtar a fase de conscientização e pesquisa da jornada do comprador. Em troca, isto deve encurtar seu ciclo geral de vendas. Quantas interações foram necessárias para garantir uma reunião ou contrato? A duração de seu ciclo de vendas pode servir como um indicador de impacto para suas campanhas de marketing baseadas em contas.
Defina as ferramentas básicas que lhe permitirá construir sua estratégia do modo descrito acima, ajudando-o a focar e gerenciar, engajar contas através de canais e, finalmente, medir o impacto da receita.
Comece com o básico: um website com gerenciamento de conteúdo, um a ferramenta de automação de marketing (algumas oferecem integração com CRM próprio sem custo adicional) + LinkedIn Sales Navigator.
Estratégia Baseada em Contas para o B2B
CONTEÚDO QUE PODE LHE INTERESSAR:
Acesse a área de Recursos para fazer downloads de avaliações de marketing, whitepapers e calculadoras.
