Elaboro e oriento na implantação de estratégia B2B personalizada de Go-to-Market, para startups e PMEs, utilizando metodologia de geração de demanda e estratégia baseada em contas (ABM), por meio de alinhamento estratégico, organizacional, tático e operacional (processos, pessoas, dados e tecnologia).
Ajudo a sua empresa a fazer a transição da geração de leads para geração de demanda baseada em contas e ABM.
Desenvolvo e acompanho a implementação das estratégias de marketing necessárias para a empresa crescer de forma sustentável, aperfeiçoando a construção da marca.
O que é uma estratégia GTM?
Uma estratégia de GTM é uma abordagem holística que unifica todas as estratégias de negócios e estabelece as bases para elas, desde o desenvolvimento de produtos e marketing até as vendas e o sucesso do cliente”.
Uma estratégia GTM foca no alinhamento organizacional e operacional – estratégia, táticas e KPIs – com foco na colaboração de todas as áreas de receita para um crescimento eficiente.
O Go-to-Market (GTM) não é um plano estratégico só voltado para o lançamento de um produto ou serviço. Ele se aplica também na otimização de sua estratégia com produtos/serviços existentes ou em mercados existentes.
Ele envolve a definição de seu público-alvo, detalhando como a empresa deve se engajar com seu mercado, seus clientes e prospects, seus parceiros e principais influenciadores para conquistar seus corações, mentes e negócios, a elaboração de uma estratégia de marketing, a definição do preço correto, a escolha dos canais de distribuição e o alinhamento das vendas e dos esforços de marketing para obter sucesso.
O princípio chave de uma estratégia GTM é o alinhamento de todos os aspectos do GTM (estratégico e operacional) com a experiência correta das contas alvo em cada estágio da Jornada do Comprador.
O objetivo final de uma estratégia Go-to-Market (GTM) em um modelo de negócios de receita recorrente é identificar, adquirir de forma eficaz e eficiente a receita de novos clientes, reter esses novos clientes e expandir o relacionamento e aumentar a receita desses clientes.
Os componentes comuns do GTM incluem:
- A “estratégia” que define como atingir, adquirir, reter e aumentar os clientes
- As “equipes” responsáveis pela execução da estratégia de GTM, incluindo marketing, vendas e sucesso do cliente
- Os “processos” usados para alinhar as organizações de GTM ao ciclo de vida do cliente
- As “tecnologias” aproveitadas para automatizar o processo e capacitar os recursos responsáveis pelo processo de GTM
- Os “dados” necessários para identificar, contatar contas e medir a eficácia da estratégia de GTM
COMO EU GERO VALOR
- Ajudo a levar sua oferta ao mercado com o mínimo de risco possível e a evitar erros dispendiosos, como visar os segmentos de clientes errados ou entrar em um mercado repleto de produtos semelhantes.
- Sua oferta será apresentada e posicionada de forma competitiva às pessoas certas (público-alvo), no momento certo e da maneira certa (canais de marketing), diferenciando seu produto/serviço da concorrência e transmitindo valor de forma eficaz para gerar conversões e retenção de clientes.
- Mantendo os custos de marketing baixos, identificando os canais promocionais com o maior retorno sobre o investimento (ROI).
- Encurtando o ciclo de vendas e melhorando a experiência do comprador.
- Avaliação do potencial de mercado gera melhores decisões estratégicas, de alocação de recursos com mais eficiência, de investimento.
- Maior eficiência no crescimento da receita e no valor da empresa.
Os founders de uma startup early-stage precisam fazer a transição de founders led sales para team led sales, criando um arcabouço necessário, e colocar o time comercial para validar se o GTM funciona de fato.
Para isso é preciso investir nas seguintes prioridades estratégicas:
- Unificar Marketing, Vendas, CS e CX numa única equipe GTM unificada.
- Uma definição clara dos clientes mais adequados e personas (incluindo o alinhamento com as vendas sobre isso);
- Uma compreensão tecnológica e baseada em fatos, das necessidades e do comportamento dos clientes;
- Mapear as jornadas do comprador para entender todos os pontos de contato
- Alinhar os processos entre as posições que compõem a equipe GTM
- Criar movimentos inteligentes e eficientes de go-to-market (GTM) para apoiar toda a jornada do comprador (gerar demanda própria – conscientização, educação, geração de confiança) – Mensagens, canais.
- Uma estratégia de marketing que equilibre a aquisição de novos clientes com a retenção e expansão de clientes.
- Cultivar um relacionamento autêntico, que vá além de uma simples transação comercial.
- Banco de dados limpo, completo e confiável.
- Foco em novas maneiras de rastrear e mensurar o engajamento (sinais de intenção)
- Foco no crescimento do pipeline e métricas de receita.
