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Muito frequentemente os profissionais de marketing permitem que a tecnologia de automação de marketing dite sua estratégia, em vez de usar a tecnologia para alavancar e apoiar a estratégia. Cada empresa é única, e as implementações padronizadas, que não levam em consideração as características de cada empresa estão condenadas ao fracasso antes mesmo de enviar o seu primeiro e-mail ou lançar o seu primeiro programa de nutrição.
Os erros mais comuns feitos em implementações de automação de marketing são:
1. Foco no conteúdo errado.
É preciso criar as personas do comprador, efetuando entrevista com prospects e clientes. Embora seja importante, não basta contar só com a contribuição e experiência dos vendedores e nem com pesquisas de analistas da indústria.
É importante que o conteúdo esteja alinhado com os pontos de dor e preocupações dos prospects. O conteúdo precisa ser focas às necessidades do comprador.
2. Qualificação de Leads – Tratar todos os conteúdos como se fossem iguais.
Quando se atribui pontos a um lead por acesso a conteúdo, devemos considerar a diferença de peso de cada tipo de conteúdo em função do estágio no ciclo de compras. Conteúdos disponibilizados nos estágios iniciais devem ter uma pontuação menor do que os conteúdos acessados nos estágios finais.
Por exemplo: Um white paper de liderança de pensamento deve ter menos peso do que um que aborde a aplicação e descrição do produto/serviço.
3. Qualificação de Leads – Não utilizar recursos de perfil progressivo.
Depois que o lead forneceu os dados básicos de identificação, não se deve solicitar novamente estes dados quando ele for efetuar algum outro download. Pode-se solicitar dados adicionais, conforme a necessidade e atribuir uma pontuação para cada campo preenchido do formulário. Dependendo do sistema, os dados já informados aparecerão pré-preenchidos, ficando em branco os novos dados solicitados. Pode-se definir quais campos são obrigatórios e quais são opcionais.
4. Qualificação de Leads – Ignorar o Comitê de Compra – participantes no processo de decisão.
Os dados firmográficos tais como Empresa Alvo, porte, indústria, uso de tecnologia; são mais importantes do que cargo e departamento do lead. As atividades dos integrantes do Comitê de Compra no website (visitas, page views) pode ser um indicativo mais importante do que clicks e downloads.
5. Falhar no gerenciamento da mudança
É preciso engajar as outras áreas envolvidas: Vendas (principalmente), a alta administração, TI, suporte ao Cliente. A maior barreira ocorre quando os envolvidos não entendem o processo de geração de demanda.
