Ligando Marketing a Resultados
Você não perdeu o negócio na última rodada de avaliação. Você o perdeu há 12 meses, quando o comprador ainda nem tinha emitido uma RFP. Dados do relatório 6sense Buyer Experience 2025: em 95% dos casos, o vencedor já estava
Você não está sozinho. A maioria das empresas B2B continua obcecada por MQLs como se ainda estivéssemos em 2006. Só que, hoje, essa métrica virou mais um peso morto do que uma bússola confiável para guiar crescimento. E eu entendo
Hoje em dia, todo mundo está envolvido na missão de adquirir clientes: marketing, vendas, produto, sucesso do cliente, até operações. Estamos mergulhados em uma enxurrada de atividades – de campanhas sociais pagas e orgânicas, BDR/SDR, outbound automatizado, SEO, ímãs de
Ao iniciar um movimento ABM, quase todo mundo concorda que levará tempo e será mais caro do que uma abordagem não ABM. No entanto, cerca de quatro semanas depois, as pessoas geralmente começam a questionar se o ABM está funcionando,
Dentre várias crenças que prejudicam a estratégia de ABM, vou apresentar essas 6 crenças em duas versões: uma irônica e outra séria. 1- O ABM é basicamente uma estratégia de mídia paga IRÔNICA Ah, sim, claro! Porque todos sabemos que
Muitas empresas querem e precisam adotar o ABM, mas ninguém nelas sabe ao certo o que é ABM e qual é a diferença da geração de demanda. Também não sabem como mensurar isso. E ninguém quer admitir isso… Não é
Depois de conseguir educar e convencer os stakeholders a respeito da ineficácia dos processos de geração de leads, em função dos avanços tecnológicos das mídias sociais e das mudanças de comportamento dos consumidores B2B, é preciso explicar claramente o que
Muitos stakeholders e até profissionais de marketing pensam que a ABM tem tudo a ver com automação e com um software de ABM caro e sofisticado e, com isso, eles tentarão escalonar loucamente. Mas o ABM correto está mais relacionada
Duas das principais características do ABM andam juntas e são: abordagem centrada em contas e personalização/customização. Para isso é necessário investir um grande esforço de segmentação. Saber segmentar é fundamental, mas em alguns casos, identificar e implantar uma boa segmentação
O ABM é uma mudança organizacional estratégica que exige a adesão dos executivos. Mas, muitas vezes, ela é tratada como uma tática que o marketing pode simplesmente “fazer”. O desalinhamento das expectativas cria equipes frustradas que acham que seus esforços
Para começar a praticar ABM é preciso saber fazer o básico em geração de demanda com as ferramentas de automação de marketing e CRM. Desde o surgimento de plataformas de automação de marketing (PAMs), foram necessários alguns anos para que
A abordagem ABM ajuda você a alcançar compradores potenciais com antecedência, em vez de esperar que eles levantem a mão. Para compras complexas, hoje em dia os prospects são minuciosos em suas pesquisas e passam alguns meses analisando as empresas
A Inteligência de Conta reúne os inúmeros sinais de compra de uma conta, enriquecendo-os com dados confiáveis de terceiros e dando sentido a eles com IA. A forma do comprador B2B comprar mudou, ele controla o processo. Então a estratégia
Uma estratégia G2M de crescimento B2B, requer uma base sólida de dados e inteligência de contas. Isto é mais fácil de dizer do que fazer. As informações críticas estão fragmentadas através de silos de dados, e mesmo quando combinadas,
Os profissionais de marketing entendem que as estratégias baseadas em intenção como sendo ideais para a identificação do comprador. Entretanto, para aproveitar todo o seu potencial é preciso compreender suas limitações. A intenção por si só, não é suficiente, ela
As oportunidades que não estão maduras caem num buraco negro gigante na jornada de compras B2B que poucas empresas reconhecem e, portanto, não conseguem resolver. Ele está localizado entre a fase de pós-reunião, e de oportunidade, quando você finalmente tem
Os dados de intenção disponibilizam informações sobre a intenção de compra de um usuário da web; permitindo que você identifique se e quando um prospect está ativamente considerando, ou procurando comprar produtos ou soluções semelhantes ao que sua empresa
ABM Ágil é o ABM que atingiu um alto grau de alinhamento e velocidade. Se o seu Marketing quiser se diferenciar, atingir seus objetivos comerciais e gerar mais receita, o marketing ágil baseado em contas pode ser a resposta. O
Quando o ABM gera resultados abaixo das expectativas? Quando a alta administração que patrocina e as partes envolvidas não foram devidamente educadas, gerando resistência. É importante vencer as objeções e demonstrar os ganhos de eficiência para cada equipe e para
Adotar um modelo híbrido com funil duplo para fazer um mix ou a transição de geração de demanda tradicional para a estratégia de ABM, de contas alvo, é a solução mais indicada para empresas que vendem para um perfil
A transição do inbound marketing para o ABM deve ser gradual. Nem todo tipo de conta tem perfil para ser trabalhado por essa abordagem. A melhor estratégia é adotar um mix das duas alternativas (geração de demanda inbound e ABM),
No ABM Marketing a visão do funil completo deve ser adotado na abordagem estratégica de G2M, desde a conscientização até a expansão, envolvendo atividades alinhadas do marketing, pré-vendas, vendas e sucesso do cliente. O marketing do funil completo não é
Par ter mais sucesso e gerar mais valor, o marketing precisa ser ágil. Agilidade significa ter a rapidez necessária e maior flexibilidade. O Marketing B2B está em constante evolução. Há sempre a tecnologia mais recente, a última tendência de mídia
Imagem: No B2B gerencie contas ao invés de leads. À medida que as tecnologias baseadas nas nuvens se tornaram mainstream por volta de 2005, a maneira mais fácil de medir o desempenho do marketing foi através da “geração de leads”.
Uma estratégia baseada em contas requer um forte alinhamento entre o Marketing e Vendas. É preciso planejar a jornada do comprador com todos os pontos de contato de Marketing e Vendas e a correspondente orquestração entre as áreas e utilização
Este post é uma continuação do post: Como usar a criatividade na Estratégia de ABM- Parte 1 uma tradução livre de parte do relatório How to unleash your creativity in strategic ABM, que considero pertinente para leitura por quem queira se
Este post é uma tradução livre de parte do relatório How to unleash your creativity in strategic ABM, que considero pertinente para leitura por quem queira se aperfeiçoar em estratégias baseadas em conta. A criatividade na estratégia de ABM
Um CDP no Marketing serve para unificar todos os dados primários de clientes, e para obter uma visão abrangente e única do cliente, segmentar e analisar prospects e clientes, e – finalmente – potencializar seus esforços de orquestração do ciclo
Um mix alinhado, composto de inbound com estratégia baseada em contas (ABM) dá às organizações uma vantagem competitiva. Pesquisa demonstram que 58% das organizações integraram suas estratégias tradicionais de geração de demanda via inbound com estratégia baseada em contas (ABM)
Nos últimos anos, temos visto novas tendências no B2B que estão forçando uma reformulação fundamental sobre nossas crenças centrais do Marketing B2B. Cada uma delas seria suficiente para forçar uma mudança, mas juntas representam uma ruptura estrutural para o status
Os princípios fundamentais para o ABM incluem: Foco estratégico na melhoria da reputação do negócio, relacionamentos e receita (se se trata apenas de geração de leads, não é ABM!) Estreita parceria e integração com vendas (se não houver colaboração ativa
Os dados de intenção ajudam as equipes de vendas e marketing B2B a alinhar suas atividades em vez de operar como silos distantes. Isso facilita a otimização da geração de leads, criação de conteúdo e priorização de vendas, resultando em
O papel do Marketing B2B precisa se modificar à medida que surgem novas tendências de compra e novas tecnologias disponíveis. Este post é continuação do post Sua empresa pratica o Marketing B2B moderno?e é uma adaptação do post de autoria
A maioria das equipes de vendas B2B enfrenta, o desafio do alongamento dos ciclos de vendas. Os prospects agora realizam a maior parte de jornada de compras por conta própria, on-line, sem preencher um formulário. Isso exclui o vendedor para
No B2B, ao utilizar dados de intenção e análise preditiva para refinar seus públicos-alvo, as empresas podem ver um aumento na velocidade de seus negócios, conversão de leads e aumentar o engajamento e tempo de vida útil de seus clientes.
No ABM, os dados primários são a ferramenta competitiva mais valiosa que você pode possuir. Mais do que uma nova fonte de dados externos, os profissionais de marketing precisam iniciar seu programa ABM a partir de uma posição de força
A introdução de novas tecnologias digitais de ABM- Account Based Marketing, eliminou a barreira que impedia as pequenas e médias empresas (PMEs) de empregar a estratégia, permitindo que organizações de todos os tamanhos pratiquem ABM em escala. Você sabe o
Os três principais desafios enfrentados pelos profissionais de marketing em relação à tecnologia e ao Marketing Baseado em Contas são: 1. Falta de clareza sobre o que está disponível e o que se pode fazer; 2. Insuficiência de recursos e
Apresentamos a seguir os 5 estágios de teóricos de uma curva de maturidade em Marketing Baseado em Contas, segundo os estudiosos: Estágio 1: Consciente sobre Marketing Baseado em Contas Onde a organização está ciente do Marketing Baseado em Contas, mas não possui táticas
Embora o Marketing Baseado em Contas (MBC) seja um tópico quente nos círculos de marketing modernos, pode não ser adequado para todos os tipos de empresas. O marketing baseado em contas é o mais eficaz quando você precisa concentrar seu tempo e
Os programas de marketing baseados em contas – MBC (account-based marketing), são uma nova categoria de marketing, permitindo que a empresa possa focar melhor em suas contas chaves de marketing, e é uma nova tendência nos mercados mais desenvolvidos. O
