Metas de receita de marketing: por quê só 23% dos profissionais de marketing B2B as atingem?

No Brasil poucas empresas estão empenhadas em praticar um marketing moderno, preocupadas em mensurar e comprovar suas metas de receita de marketing para a empresa.

No mercado norte-americano que é mais avançado, de acordo com um estudo recente da HubSpot, apenas 23% dos profissionais de marketing estão superando suas metas de receita de marketing. No entanto, o marketing de gerenciamento da performance do faturamento/receita (GPR ou GPF) tornou-se um conceito onipresente e está em grande evidência atualmente. E justamente por isso, desperta interesse da alta administração e dos acionistas.

As empresas brasileiras mais antenadas precisam começar a praticar o marketing moderno, migrando dos estágios de maturidade mais básicos (marketing tradicional, reativo), para estágios de maturidade mais avançadas (marketing analítico, moderno e preditivo).

É preciso se conscientizar que a tecnologia é só uma ferramenta de ativação. É uma solução parcial. É preciso que se adote uma estratégia de engajamento efetivo do comprador, ou a monetização de seus investimentos em marketing não vão sequer chegar perto de seu potencial. O marketing de gerenciamento da receita pode funcionar, quando (e apenas quando) ele é conduzido por uma estratégia de engajamento do comprador bem fundamentada.

O principal problema é que muitas empresas B2B ainda carecem de uma estratégia de engajamento do comprador bem definida. E muitos profissionais de marketing não possuem as competências e experiência necessária para criar uma. Investir na criação de conteúdo, planejamento de campanhas, na implantação de automação de marketing e em mídias sociais, sem formular uma estratégia de engajamento, é como construir uma casa sem antes ter as plantas ou colocar a fundação!

E, uma das maiores desconexões que vemos é que muitas das empresas B2B podem até estar acima da curva de adoção relativas ao uso da tecnologia e novos canais de mídia (digitais e sociais), incluindo a evolução rápida da adoção e integração das plataformas de automação de marketing com as mídias sociais. Mas ao mesmo tempo a maioria está muito abaixo na curva de maturidade quando se trata da aplicação de princípios fundamentais para criação de uma estratégia de engajamento do comprador bem definida, para aplicar estas ferramentas poderosas.

Existe muita confusão, má interpretação e falta geral de entendimento em torno do marketing de gerenciamento de receita e as estratégias de engajamento do comprador que são essenciais para o seu sucesso.

Os principais problemas decorrentes da falta de uma estratégia de engajamento

A falta de compreensão dos problemas e necessidades do comprador está matando o desempenho de marketing na maioria das empresas;
Desenvolvimento de personas do comprador de forma errada;
Criação de mensagens que erram o alvo;
A maioria dos conteúdos B2B não funciona, pois é "centrado no domínio", e não "focado no engajamento";
A maioria dos profissionais de marketing focam em métricas erradas;
Poucos profissionais de marketing são capazes de alinhar todos os elementos necessários de uma estratégia de engajamento de alto desempenho do comprador;

O fato é que, conforme muitos profissionais de marketing adotam e confiam nas novas ferramentas disponíveis, eles confundem as ferramentas com algo separado e distinto das técnicas eficazes de engajamento do comprador. Ao confundir as ferramentas com as técnicas, eles perdem de vista os fundamentos críticos de marketing, que constituem o caminho mais seguro para o sucesso. Por exemplo, um profissional de marketing pode ficar cada vez mais dependente das poderosas ferramentas que estão em constante evolução através das mais recentes tecnologias de automação de marketing, mas será que ele ou ela sabe como otimizar o desempenho do marketing? Serpa que eles conseguem manter o engajamento do comprador através de todo o ciclo da Jornada do Comprador via a aplicação de técnicas fundamentais de segmentação do público alvo, desenvolvimento de personas, mapeamento da mensagem, criação de conteúdo, oportunidade de nutrição e técnicas analíticas de marketing B2B?

9 Princípios para desenvolver uma estratégia de engajamento

Existem 9 princípios fundamentais que, quando usados como um roteiro para a implantação da automação de marketing e propagação via mídias sociais, compõem o caminho certo para desenvolver uma estratégia de engajamento do comprador que gera resultados concretos para o verdadeiro marketing de receita.