Este post é continuação do posts:
A Jornada do Comprador no Funil de Vendas – Parte I- TOFU
A Jornada do Comprador no Funil de Vendas – Parte II – MOFU
, que objetivam ajudar a compreender o que o lead pensa e nos estágios de seu processo de compra, permitindo que os profissionais de marketing B2B possam conceber estratégias inteligentes que os façam progredir para o próximo estágio do ciclo de vendas, melhorar o alinhamento entre vendas e marketing, e eliminar desperdício de recursos para aumentar os lucros.
A Jornada do Comprador no Funil de Vendas – BOFU – (Fundo do Funil)
Os LQMs (Leads Qualificados pelo Marleting) que foram encaminhados e aceitos por Vendas, indicam uma validação dos esforços do Marketing, comprovando que o orçamento, esforços e recursos dedicados para gerar leads não foram desperdiçados.
É preciso prover Vendas, com a maior quantidade de informações disponíveis sobre os LQMs, tais como: informações fornecidas pelo lead, informações adicionadas em termos de dados coletados, o que o lead valoriza, como se constrói uma relação de confiança com ele.
Em última análise, esta fase de prestação de contas, e que vai comprovar se a nutrição de leads foi eficaz. É o ponto de entrada para o processo de criação de vendas – a fase que exige de todos os dados do Marketing, compara com o persona do comprador e, em seguida, apresenta mensagens direcionadas que reforçam o ciclo de vendas.
O conteúdo dessa fase é voltado para vender. Este é o ponto onde plataformas de vendas, apresentações, propostas e preços entram em jogo. Neste ponto o comando do processo passa de Marketing para Vendas.
SLA entre Vendas e Marketing
A melhor forma de garantir que Marketing e Vendas estejam trabalhando bem alinhados é estabelecer um Acordo de Nível de Serviço (SLA). Esse acordo deverá especificar as características de um lead qualificado e pronto para Vendas, bem como os próximos passos que Vendas terá que tomar dentro de um prazo exigido. Ao formalizar o processo de aceitação, o SLA confirma que Vendas está atuando com os leads e aponta eventuais fraquezas dos critérios de pontuação ou de qualificação.
Requisitos de SLA de Marketing
Marketing oferece:
- Pressupostos sobre a Persona do Comprador;
- Mensagens baseadas na Persona;
- Estratégia de conteúdo e disseminação relevante;
- Loop de feedback;
- Nutrição relevante;
Requisitos de SLA Vendas
Vendas deve:
- Verificar que o Marketing atenda aos requisitos contidos no SLA;
- Verifique os Leads atendam aos requisitos mínimos e a definição LQM;
- Responder se aceita o Lead como qualificado ou não;
- Fazer follow up do Lead de forma rápida e eficaz;
A única métrica de qualidade que pode julgar com precisão o trabalho do Marketing é a taxa de conversão do estágio LQMs. Ao examinar o número de LQMs que se transformam em LAVs (Leads Aceitos por Vendas), vamos entender a eficácia dos esforços do Marketing. Avaliar os Leads fornecidos pelo Marketing também é útil em algumas circunstâncias.
Um LAV indica que conseguimos capturar e manter com sucesso a atenção e avaliamos a sua aptidão. No entanto, em muitos aspectos, o ponto mais crítico de todos é ainda está por vir: a construção de confiança.
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