Geração de Demanda – a escalada da mensurabilidade e prestação de contas no Marketing

Atualmente, uma das principais exigências para as atividades de geração de demanda B2B é provar o valor dos investimentos de marketing. Qual é o ROI do marketing? E como você quantifica isso? Então como você vai empacotar e apresentar suas descobertas para a alta direção e principais acionistas?

Os CMO’s procuram responder a essas perguntas, eles estão mais focados do que nunca na mensuração, contabilização e aumento do desempenho em todos os programas, atividades de marketing e mídia.

De acordo com recentes relatórios do CMO Concil nos Estados Unidos, os profissionais de marketing estão sob "pressão crescente para melhorar a relevância, responsabilidade e desempenho de suas organizações."

Em outras palavras, eles estão sendo orientados a entregar valor. Aqueles que têm sucesso são recompensados. Aqueles que não conseguem estão em risco. (O intervalo de emprego média para um CMO nos Estados Unidos, em qualquer companhia, é de aproximadamente 2 anos.).

Em função dessas pressões, gerou-se uma dependência crescente em investimentos em soluções de automação de marketing para ajudar a medir resultados e gerenciar os programas. As metas, ao que parece, são de melhorar e quantificar a eficiência e a eficácia das iniciativas de marketing, e melhorar significativamente a alocação e retorno sobre gastos com marketing. O Marketing precisa melhorar seu desempenho para criar uma vantagem competitiva sustentável.

A questão é: Como você vai fazer isso?

Como você planeja, executar e mensurar uma estratégia de geração de demanda bem calibrada que leve em conta o seu público-alvo, o conjunto de soluções, nível de preço, condições de mercado, ambiente competitivo e as iniciativas em curso?

Partimos da premissa que você reconhece a importância do correto alinhamento/sinergia entre Vendas e Marketing para melhor apoiar o processo de vendas e impulsionar a demanda, e estamos assumindo que você já abraçou e está em processo de implantação das novas ferramentas de mídias sociais e tecnologias de automação de marketing, e que você tem ou terá em breve os dashboards funcionando para medir os resultados, e que você realmente deseja melhorar o desempenho. Caso contrário sua carreira provavelmente não terá muito futuro.

Além disso, eu acredito que você já esteja tão focado nesta tarefa, que eu não precise me aprofundar em áreas que é melhor deixar para os especialistas em determinadas disciplinas dentro da categoria – como a mecânica do marketing junto aos mecanismos de busca e mídias sociais, nuances operacionais das ferramentas de automação de marketing, aspectos técnicos de formatação e capacidade de entrega de e-mail, formatação e otimização de landing pages, ou critérios e processo de pontuação e distribuição de leads.

Para melhorar o desempenho e criar uma vantagem competitiva sustentável, é preciso fazer mais do que confiar em novas tecnologias e mídias digitais com fins em si mesmas.

É preciso retornar aos princípios sólidos e fundamentais de geração de demanda, e basear seus programas no aprendizado e nos insights que já provaram que funcionam em inúmeras ocasiões no mercado – em última análise, no contexto de uma estratégia de engajamento do comprador bem definida. Sim, as novas tecnologias e mídias digitais são notáveis, mas você precisa saber como equilibrar o seu uso (e seu pensamento sobre como maximizar o seu potencial) com vários princípios fundamentais que são frequentemente ignorados.

Atividades de Geração de Demanda

Essa é a maneira de fazer marketing de forma mais eficaz utilizando todos os canais e iniciativas de marketing, e é facilmente alcançável quando você aprender a:

Identificar os seus melhores prospects e segmentando-os com base no valor;
Compreender a perspectiva de seu público-alvo para que você possa se comunicar de maneira que seja relevante para eles;
Mapear as dores do público para permitir que você crie mensagens altamente segmentadas, relevantes e personalizadas;
Construir personas de próxima geração baseadas em um conjunto singular de atributos comuns … ou seja, pontos de dor;
Criar mapas de mensagem como uma bússola para orientar todo o conteúdo e desenvolvimento criativo;
Desenvolver estratégias de conteúdo que aumentem o número de consultas, taxas de conversão e impacto no pipeline;
Alinhar o conteúdo com o processo de compra para nutrir os leads de forma mais eficaz;
Alocar seus investimentos em atividades com maior probabilidade de gerar resultados;
Compreender as métricas que realmente importam;
Identificar os recursos adequados para alavancar o desempenho da receita;

Se você precisar de uma orientação de como realizar estas tarefas, ou mesmo a terceirização das mesmas, entre em contato sem compromisso.

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