Quando ocorrem mudanças no ambiente de marketing de forma abrupta, três coisas acontecem (e elas acontecem muito rapidamente): mudança de valores, alteração nos vocabulários com aumento no número de canais, e na da velocidade das campanhas.
Os profissionais de marketing têm uma vasta gama de ferramentas e tecnologias na ponta dos dedos para pesquisar, identificar e chegar aos seus clientes-alvo, mas a falta de tempo e a magnitude de opções disponíveis pode ser paralisante.
Todas essas mudanças representam desafios únicos para as equipes de marketing, especialmente nas PMEs que possuem equipes menores, e que por isso são as mais atingidas pelas mudanças de paradigmas. Para estas equipes de marketing, não há botão de pausa, não há tempo para parar e recuperar o fôlego, nenhum período de calmaria para descobrir as coisas e planejar extensivamente as atividades. De fato, o ritmo se acelera, as campanhas ficam mais curtas e mais frequentes, e a cobrança por métricas claras e preditivas aumenta em magnitude.
Como se manter centrado?
Defina os seus objetivos de marketing, alinhados com os objetivos corporativos
Comece com o objetivo final em mente. Defina os seus objetivos de marketing, alinhados com os objetivos corporativos. Você quer leads para vendas? Você está tentando gerar demanda em sua base de clientes existente? Você está tentando aumentar o valor do ciclo de vida dos clientes? Você quer criar conscientização de marca em um novo mercado? Você está tentando atingir outro patamar de capacidade, para poder requisitar mais recursos do que os que estão atualmente disponibilizados para o marketing?
Talvez você queira fazer tudo isso. Todos eles são objetivos dignos, mas eles têm diferentes caminhos para o sucesso e diferentes combinações de tecnologia de marketing para você chegar lá. Você deve primeiro priorizar o que você está perseguindo para que você possa saber para onde você está indo e como identificar distrações.
Uma vez que você defina e priorize seus objetivos, identifique as métricas chaves – KPIs – para atingir o sucesso.
Pergunte a si mesmo: "Como posso saber quando estamos tendo sucesso?" Sem ter essa resposta, você ficará sempre focado em táticas de atividades (eficiência) e não na eficácia das realizações (fazer as coisas certas). Aqui esta alguns exemplos que usamos em nossas implantações:
Objetivo de Marketing: Aumento da receita por cliente.
Métrica: Número de novas oportunidades de contas existentes.
Objetivo de Marketing: Acelerar os gastos dos clientes ao longo do tempo.
Métrica: Tendência de prazo entre a primeira compra e a meta de frequência estabelecida.
Objetivo de Marketing: aumentar a consciência do mercado.
Métrica: Tendência ao longo do tempo – menções ganhas na mídia, compartilhamentos, fãs, amigos e seguidores.
Objetivo de Marketing: impulsionar a capacidade do marketing.
Métricas: Número de campanhas executadas, # de Leads qualificados gerados, # de leads aceitos por vendas, # de oportunidades geradas originadas pelo Marketing.
E, finalmente, quando você souber para onde está indo e quando chegou lá, é hora de usar suas receitas de campanhas de marketing. É quando você escolhe seu mix de conteúdo, tipo de campanha e cadência que irá gerar a realização de seus objetivos. A mistura de ingredientes e tecnologia será diferente para cada meta.
Escolha sua receita de marketing
Por exemplo, se seu objetivo é aquisição de novos clientes, e a métrica que você está usando é o número de leads qualificados aceitos por Vendas, sua receita de marketing irá incluir mais PPC, mídias sociais e ingredientes de marketing de conteúdo do que acelerar os gastos dos clientes ao longo do tempo. Por isso é importante lembrar os objetivos de sincronização, execução e disciplina que nós cobrimos antes.
Receitas de marketing possuem uma lista de ingredientes, um processo pré-definido para colocar todos em prática, e uma expectativa dos resultados que saem do outro lado. Como qualquer receita, as receitas de marketing podem ser simplificadas para a execução extremamente rápida ou eles podem ser mais personalizados, feitas a gourmet para algo verdadeiramente único e especial.
A receita de marketing define o tipo de interações que queremos ter com nossos clientes, e a tecnologia digital que vamos utilizar para interagir e rastreá-los. É essa transparência é o fundamento de toda a tecnologia de marketing como a conhecemos. A maior pressão muitas vezes não vem dos seus concorrentes diretos, mas das expectativas dos próprios clientes. Eles esperam poder ter interações transparentes, simples e rápidas. Isso pode requerer um back office complexo.
