A duração média do ciclo de vendas nas empresas B2B aumentou em 22% nos últimos cinco anos, devido ao aumento do número de decisores envolvidos no processo de compra (SiriusDecisions). Mais de 25% das empresas B2B possuem um ciclo de vendas que demora sete meses ou mais para fechar a venda.
O Marketing é corresponsável com Vendas pela saúde do ciclo de vendas. Como 70% da jornada do comprador é feita sem que o prospect queira falar com um vendedor, isso indica que o marketing é responsável pelo gerenciamento da maior parte da jornada.
As tecnologias que integram Automação de Marketing com CRM podem automatizar tarefas que aceleram o ciclo de vendas, permitindo que o marketing foque em esforços de atração e nutrição dos leads corretos, e vendas possa se concentrar no fechamento, abordando leads qualificados e maduros.
Qualificação de Leads economiza tempo
Um sistema que misture pontuação e classificação de leads garante que apenas os leads mais qualificados sejam passados para Vendas. A pontuação mede o grau de interesse de um prospect pelo seu produto/serviço, enquanto que a classificação mede o grau de alinhamento do perfil do prospect com o perfil ideal de prospect para o produto/serviço.
Quando se utiliza pontuação em conjunto com a classificação, facilita o trabalho das equipes de Marketing e Vendas na definição do que seja um Lead Qualificado.
Dessa maneira é possível economizar tempo, recursos e energia só nos leads com maior probabilidade de realizar uma compra.
Designação automática de leads também economiza tempo
Quando o lead atinge a pontuação e classificação acordada entre as áreas de Marketing e Vendas, classificado como um Leads Qualificado pelo Marketing, o sistema o designa automaticamente (via regras definidas) para a área de Vendas, tornando possível que os esforços dos vendedores sejam focados nos leads certos.
Rastreamento individual de cada lead
Os recursos de pontuação e classificação do sistema de automação de marketing são acionados pelo rastreamento individual detalhado de cada lead e relatórios analíticos, que fornecem os dados das atividades/comportamento do lead necessários para ajustar o processo de qualificação de leads. Com a automação de marketing, podemos identificar e localizar o lead no ciclo de vendas. Alertas em tempo real entregues diretamente ao desktop ou telefones de seus representantes de vendas fornecem informações detalhadas sobre os tipos de conteúdo que os leads se engajaram, as atividades realizadas no site, seus interesses e quais podem ser seus pontos de dor. Isso torna possível aos vendedores realizar uma abordagem mais proativa e responder rapidamente com informações pertinentes, aumentando a eficácia das ligações de vendas e aumentando as chances de um lead se transformar em um negócio fechado no ciclo de vendas.
Construção de relacionamento 1:1
Acelerar o funil não se estringe a melhor qualificação e atribuição de leads. É também sobre continuar a construir relacionamentos com seus prospects ao longo de todo o ciclo de vendas – sem ter todo o trabalho manual que a construção de relacionamento normalmente exige. Com a capacidade de automatizar comunicações e tediosas follow-ups 1:1, os vendedores podem mover os leads através do ciclo de vendas dispendendo tempo e esforço mínimo.
Nutrição ativa de leads ao longo da jornada do comprador
Os compradores querem conteúdo diferente em cada fase de sua jornada de compras. Usando nutrição de leads, as equipes de vendas e marketing podem atender a essas preferências através de campanhas de "gotejamento" de conteúdo apropriado, dependendo de onde eles estão no ciclo de compra/venda. O conteúdo pode então ser ajustado em conformidade com base nas respostas e comportamentos dos leads.
Quando os compradores concluírem suas pesquisas e se acharem maduros para tomar uma decisão, e começar a procurar os representantes de vendas, eles já vão estar educados, o que significa que Vendas não terá que perder tempo adivinhando seus pontos de dor e necessidades.
Nutrição de leads que são qualificados, mas não estão prontos para comprar
A nutrição de leads também é uma ferramenta poderosa para manter engajados os leads que não estão participando ativamente do processo de pesquisa. De acordo com a Gleanster, 50% dos leads qualificados ainda não estão prontos/maduros para comprar. Se não houver uma forma de nutrir esses leads para o estado mais maduro e prontos para comprar, e manter a marca da empresa no topo de suas mentes, corre-se o risco de deixá-los vazar do funil de vendas, aumentando as chances de que eles sejam conquistados por um concorrente. Uma comunicação constante com esses leads através da entrega de conteúdo útil, garante que os vendedores não percam os leads que podem eventualmente se transformar em oportunidades, ou mesmo negócios fechados.
Automação do follow up dos vendedores
Quando o acompanhamento não é automatizado, ocorrem muitas falhas, embora as equipes de vendas e marketing reconheçam a importância de um follow-up ativo ao tentar fechar negócios, eles estão muitas vezes demasiado ocupados no dia a dia para tornar isso uma prioridade. Em vez de perder tempo cobrindo suas trilhas e reconstruir relacionamentos, eles poderiam usar a automação de marketing para definir follow-ups apropriados para situações específicas. Estas mensagens podem então ser automatizadas e personalizadas para que os vendedores gerem pontos de contato regulares com cada um de seus leads, reduzindo o tempo gasto em tarefas manuais e libertando-os para se concentrar em fechar negócios.
Ao automatizar follow-ups dos vendedores, reduz-se as chances de que eles percam leads para um concorrente. E com os pontos de contato regulares, os vendedores se mantém em contato com seus leads ao longo de toda a jornada do ciclo de vendas.
Geração de relatórios analíticos para tomada de decisões
A automação de marketing não só pode ajudar os profissionais de marketing e representantes de vendas a reportarem suas atividades, mas também a identificar áreas passíveis de melhorias, como onde os leads estão ficando presos no funil ou onde as taxas de conversão estão abaixo do esperado. Com os relatórios ajudando a diagnosticar a saúde do funil de vendas e fornecendo informações sobre cada etapa do funil, o Marketing e Vendas têm as ferramentas necessárias à sua disposição para otimizar o ritmo do ciclo de vendas e concentrar o seu tempo onde for necessário.
Diagnostico e otimização do funil de vendas
Relatórios do ciclo de vendas combinam todos os relatórios do marketing e relatórios de vendas em um único dashboard, podem ajudar a diagnosticar a saúde do funil de vendas, e a possibilidade de vislumbrar dados detalhados de oportunidades e mostrar onde os leads estão no ciclo de vendas – incluindo áreas onde os leads estão acumulados e áreas onde eles estão fluindo num ritmo ideal. Métricas coletadas pelo relatório de ciclo de vida incluem novos prospects, novas oportunidades, oportunidades ganhas e variação percentual ao longo do tempo. Ter esta visão detalhada, juntamente com dados como a quantidade média de tempo gasto em cada etapa e a receita total de todas as oportunidades ganhas, dá aos representantes de vendas a informação que necessitam para gerenciar seu tempo e garantir a velocidade máxima através do funil.
Relatórios de cada campanha
Para poder ser capaz de acelerar o ciclo de vendas, é preciso relatar mais do que apenas o seu funil de vendas. Você também deve gerar relatórios de cada uma de suas campanhas de marketing, programas de gotejamento, taxas de conversão – qualquer coisa que possa dar um vislumbre de todos os diversos pontos de contato existentes com os leads. Use esses recursos de relatórios para identificar padrões e tendências, revisitar e reavaliar regularmente os modelos e critérios de pontuação e classificação, para se certificar de que o processo de qualificação de leads está sendo executado tão bem quanto possível, e avaliar as taxas de conversão para ver onde pode estar ocorrendo perdas de leads. Com a automação de marketing, pode-se ganhar a insights ao longo de todas as etapas da jornada do comprador, ao longo do funil de marketing e do funil de vendas, até a realização da compra ou recompras.
Com relatórios detalhados funcionando, é possível saber quais campanhas estão funcionando – e quais não estão. Use os dados para decidir quais programas serão descontinuados e quais merecem mais investimento de tempo e dinheiro.
Conclusão
Quanto mais curto for o ciclo de vendas, mais cedo novos clientes serão convertidos, gerando mais receita. E quando se trata de receita, deve-se fazer todo o possível para garantir que o ciclo de vendas seja tão otimizado quanto possível.
Mais e mais empresas estão fazendo a transição para a automação de marketing como ferramenta para ajudá-los com este processo de otimização. Com recursos como nutrição de leads, pontuação e classificação, e relatórios do funil de vendas, a automação de marketing tornou-se a escolha mais inteligente para as equipes de marketing e vendas que estão procurando meios de encurtar seus ciclos de vendas e gerar mais receita – sem ter que investir muito em recursos humanos adicionais.
Entre em contato para saber como a Operação de Marketing pode auxilia-lo nessa transição.
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