Antes de iniciar o processo de implantação de um sistema de automação de marketing, existem algumas das melhores práticas que você vai querer considerar antes de começar:
Reveja o que você está usando agora antes de mudar qualquer coisa.
Como a maioria das empresas, a sua provavelmente está usando uma ampla gama de ferramentas off-line e on-line, tendo acrescentado certas ferramentas de marketing conforme elas foram sendo introduzidas, e enquanto isso ainda mantém antigos softwares tradicionais. É preciso fazer um levantamento do que existe, a fim de determinar que tipo de automação de marketing a empresa pode empregar que traga tudo integrado e removendo qualquer duplicação de esforços e ajudando a equipe de marketing a ter mais tempo para outros aspectos do seu negócio.
Pesquise as soluções de automação de marketing disponíveis.
Para saber o que você quer automatizar e o que a solução permite fazer pela sua empresa, é importante estudar as soluções existentes. Seja sua equipe que vai implantar a solução de automação de marketing ou um terceiro contratado, é preciso entender por que ela funciona para o seu negócio. Isso pode ajudar com decisões estratégicas futuras relacionadas ao seu esforço de marketing e outros investimentos em tecnologia.
Analise a adequação da ferramenta
Ao porte da empresa e ao tamanho e grau de maturidade das equipes de Marketing e Vendas. Não subestime o tempo que será necessário para fazê-lo funcionar e integra-lo com a tecnologia existente, e não subestime a curva de aprendizagem para os usuários.
Pleno compromisso da alta direção
Tanto financeiramente como organizacionalmente. Para implantar corretamente um sistema de Automação de Marketing é preciso investir tempo, esforço, dinheiro, atenção e colaboração de todos os departamentos-chave do negócio, e não apenas da equipe de marketing.
Foco estratégico
Muitas empresas que utilizam Automação de Marketing estão realizando apenas uma fração de seu potencial porque tendem a se concentrar na tecnologia para melhorar a eficiência e executar suas ações táticas. É preciso mais foco em fazer as coisas certas do que em fazer as coisas da melhor maneira, caso contrário, pode-se estar fazendo as coisas erradas da forma mais eficiente, o caminho mais rápido para o desastre.
Tenha um parceiro com visão estratégica, que defina os tipos de campanhas recomendadas para os objetivos de curto prazo e de longo prazo. O parceiro deve fornecer estratégias que se encaixam no seu negócio, em escala e evoluía com os seus clientes, e incluam todos os canais de marketing e não fique apenas no e-mail.
Os usuários mais maduros utilizam a automação como um método de incrementar receitas através de cross selling e up-selling, melhorar o ciclo de vida dos clientes, a construção de diálogo com os clientes, e o aumento da colaboração entre as áreas da empresa. Isso permite que eles demonstrem que a automação de marketing gera melhores relacionamentos com clientes e aperfeiçoa o alinhamento organizacional. Utilizam a Automação de Marketing para nutrir o relacionamento e nível de engajamento com leads e clientes.
Para utilizar plenamente o verdadeiro potencial da ferramenta, é necessário basear o seu manual de automação na geração de valor, tanto para o cliente como para as outras áreas da empresa. O foco na eficiência do processo vai ajudar você a ganhar pontos no placar, mas não será suficiente para ganhar o jogo. Um programa de automação de marketing que atende a clientes e prospects com a personalização crescente, relevância e valor da vida do cliente, irá proporcionar uma vantagem competitiva de longo prazo.
O Marketing precisa posicionar a Automação de Marketing como um ativo estratégico da empresa.
Conteúdo adequado
O conteúdo é o combustível de um sistema de automação de marketing. Não queira implantar um sistema de automação de marketing sem ter criado e produzido conteúdo pertinente para os canais mais adequados ao seu público alvo. Para contar com conteúdo adequado é preciso elaborar uma estratégia de conteúdo.
Se você tiver muito conteúdo é aconselhável realizar uma auditoria cuidadosa para ter certeza que estejam alinhados corretamente com a jornada de seus compradores. Executar uma iniciativa de marketing de conteúdo para alimentar um programa de automação de marketing requer a contribuição de diferentes pessoas da organização, muitas vezes, utilizando a perspicácia de especialistas que se sentam em outras equipes, e requer um planejamento de longo prazo para garantir que você obtenha o que você precisa, quando você precisa;
Na Automação de Marketing, se o conteúdo criado não é de qualidade, não vai engajar os leads/prospects. Não adianta automatizar o envio de lixo. É importante criar conteúdo relevante que esteja alinhado aos diferentes perfis de prospects, ao seu ciclo de compra, resultando num nível de engajamento 1 a 1. Diferentes conteúdos deverão ser criados e formatados para diferentes canais de mídia.
Definição das entregas.
O primeiro passo para um lançamento bem-sucedido é entender o escopo do projeto e o que é necessário para executa-lo. Você vai querer um parceiro que possa estabelecer padrões de referência, definir processos e fornecer materiais tangíveis projetados a fazer as coisas funcionarem.
As entregas são uma espécie de roteiro para o sucesso. Elas mostram que o fornecedor tem experiência suficientes para saber como explicar o processo, e fornecer pontos de contato duradouros, que continuam a gerar valor após a implantação.
A implantação de uma nova plataforma de software é um tremendo investimento. Ter tempo para tirar suas dúvidas abordadas no front-end vai ajudar a pavimentar o caminho para uma implantação bem-sucedida.
Organize os dados existentes para se preparar para automação de marketing.
Automatizar uma massa de dados desorganizados definitivamente derrota o propósito, então você precisa padronizar e limpar seus dados. Isto significa se livrar de informação duplicada e imprecisas/incompletas antes da transição de vários sistemas para apenas um.
As empresas com banco de dados de boa qualidade conseguem migrar mais facilmente para um sistema de Automação de Marketing, permitindo segmentar mais facilmente público alvo e as diferentes personas dos compradores. Isso exige dados que sejam completos, padronizados, consistentes e qualificados. Dados inadequados que estão incompletos, inconsistentes e não qualificados serão mais difíceis de segmentar e direcionar para campanhas de nutrição. As empresas com dados inadequados são aconselhadas a realizar uma auditoria de dados completa e revisá-los antes de implantar uma solução de automação de marketing.
Mapeie a sua transição para um processo de marketing automatizado.
Você pode até querer consultar um profissional de marketing que pode sugerir uma maneira específica de abordar a transição, bem como as soluções de automação de marketing que melhor se alinhe ao seu nicho de negócios e estratégias específicas. Normalmente, você vai querer ter um banco de dados centralizado, uma solução de engajamento, e um mecanismo de análise como parte de sua nova solução de automação de marketing.
Alinhamento de processos
Tecnologias de automação de marketing são criadas para ajudar a mover os prospects através das fases do ciclo de vendas. Então você tem que planejar e alinhar os processos que constituem a jornada do comprador, desde o primeiro clique, até a concretização da venda.
Mapear e definir adequadamente os processos é fundamental. É a primeira e maior barreira a ser enfrentada na fase de implantação. As organizações mais maduras gastam tempo construindo um processo para medir e gerenciar o funil de marketing. Entendem o que significa um lead qualificado e possuem comunicação clara e expectativas realistas da área de vendas.
É só através da construção de processos que se pode começar a pensar efetivamente em Automação de Marketing. Afinal, não se pode automatizar o caos, já, criá-lo, é relativamente fácil.
Os processos de automação de marketing normalmente são planejados antes ou durante a implantação da solução de automação. O software atua como um sistema de suporte para execução e mensuração desses processos.
É fundamental que a equipe de vendas seja incluída no processo de automação de marketing. Eles provavelmente irão ter insights sobre o tipo de sistema automatizado que seria melhor trabalhar para o que eles estão tentando alcançar. Este alinhamento pode promover sua capacidade de qualificar leads e transformá-los em clientes.
Crie um cronograma de a transição para automação de marketing.
A melhor prática é ter uma abordagem gradual para automatizar seus processos de automação de marketing. A última coisa que você quer fazer é mudar tudo de uma vez. Se alguma coisa der errado ao longo do caminho, você pode acabar perdendo clientes e tração. Ao automatizar aspectos específicos do seu marketing de uma vez ao longo de seis meses a um ano, você está garantindo que tudo se integra e seja transparente para o cliente e prospect.
Terceirização parcial do processo
Se você não tem especialistas experientes em sua equipe para conduzir e educar os outros integrantes, você terá que contratar uma consultoria ou recrutar recursos adequados. Isso leva tempo e adiciona custos para o negócio, portanto é preciso fazer parte de suas considerações.
Automação de Marketing, além de ser um processo bem definido, é uma tecnologia que só vai funcionar de forma adequada se for implantada por pessoas que entendam e adotem as melhores práticas, saibam engajar prospects e convertê-los no momento em que eles se encontrem maduros para uma abordagem vendedora.
Treine sua equipe para usar a nova solução de automação de marketing.
Certifique-se de que eles saibam como e por que essa solução de automação de marketing funciona para a empresa. Mesmo que ela seja automatizada, sua equipe ainda precisa saber o que está fazendo e o que significam os resultados. Afinal de contas, o uso excessivo da automação pode sair pela culatra, então é preciso saber qual é a frequência e a qualidade das mensagens que eles estão adicionando à solução. Há ainda decisões a serem tomadas sobre o marketing de conteúdo usado para os processos automatizados como e-mail marketing e campanhas, e também relatórios de análise e alterações a fazer com base nos resultados dessas métricas.
Sistema de CRM
Sistemas de automação de marketing possuem funções pré-existentes de integração com certas soluções de CRM que tornam a implantação muito mais fácil. Se a empresa não tem uma solução CRM existente, então isso precisa ser considerado antes de implementar uma ferramenta de automação de marketing.
O sistema de CRM permite que a equipe de vendas receba os leads qualificados e quando o negócio for fechado, permite o cálculo do ROI de Marketing (de cada uma das campanhas).Existem soluções que já ofertam essa integração numa única ferramenta, barateando os custos.
Avalie continuamente os resultados do esforço de automação de marketing.
Os processos de automação de marketing não operam em um vácuo. É fundamental uma monitoração contínua e avaliação dos resultados obtidos em função dos investimentos realizados. As análises obtidas irão direcionar as mudanças necessárias e servirão de referência para o tipo de tecnologia ou de ferramentas que se queira adicionar no futuro.
