Embora uma receita nutrição de leads pareça uma ótima ideia, não é algo que qualquer um deve implementar. Como mencionado, você deve usá-la com cautela, e como sempre, teste antes para garantir que ela seja eficaz.
É importante para aqueles que utilizam esta receita de campanha de nutrição de leads estejam capturando adequadamente os dados dos leads nos formulários, tenham claramente definidas as fases do ciclo de vida que estejam alinhados com as definições de ciclo de vida, e que tenham conteúdo ou um plano para desenvolvê-lo para preencher a receita de nutrição de leads.
A receita para a campanha de nutrição de leads é dividida em fases, mas você só precisa de um workflow para criá-la. Como sempre, o conteúdo deve estar alinhado com a persona-alvo. Assim, se você tiver várias personas, você deve criar uma campanha separada de nutrição de leads para cada persona.
FASE 1: ASSINANTE PARA LEAD
O que você precisa:
Lista de cadastros e / ou gatilho por estágio do ciclo de vida
Oferta de conteúdos no estágio de tomada de consciência
2 e-mails
Criar regra de ramificação – Se / então
1 mudança de ciclo de vida e / ou adesão a uma smartlist.
Como:
Disparar o workflow para qualquer um que tenha as características de contato da fase do ciclo de vida, mas crie em seguida uma condição do tipo: se/então para ramificar os cadastrados. Você pode fazer isso através da criação de uma lista de assinantes. Esta etapa é fundamental, pois garante que as fases posteriores permitam o cadastramento de contatos que pode entrar no seu ciclo de vida do marketing como um LQM, LQV ou oportunidade.
Depois de uma semana ou duas do cadastramento (o intervalo depende da dinâmica e da duração do ciclo de vendas), envie um e-mail com um alto grau de desempenho para conscientizar, contendo uma oferta de conteúdos ou desenvolva uma se você ainda não a tenha.
Em seguida, use uma condição – se / então para ramificar para um segmento específico, separando aqueles que baixaram o conteúdo adicional, e aqueles que não o fizeram. Para aqueles que fizeram o download do conteúdo adicional, eles podem pular para as etapas LQM. Para aqueles que não fizeram o download do conteúdo adicional, eles devem receber um segundo e-mail com uma nova oferta do mesmo conteúdo e / ou testar uma nova linha de assunto.
Dica: Se você disponibiliza vários cadastros/assinaturas para diferentes temas, utilize a alternativa se/ então, para criar uma ramificação e poder entregar uma oferta de conteúdo que se alinhe melhor com o tipo de assunto da assinatura.
FASE 2: LEAD PARA LQM (Lead Qualificado pelo Marketing)
Dependendo do processo de diferenciação de leads adotado, a empresa pode tratar leads e LQMs de formas diferentes. Por exemplo, algumas empresas definem o lead como qualquer pessoa que tenha baixado uma oferta de geração de leads de seu site, mas o lead não é considerado um LQM até que ele tenha realizado duas conversões e tenha um perfil alinhado a persona-alvo.
O que você precisa:
Lista de leads e / ou gatilho por estágio do ciclo de vida;
Oferecer conteúdo para o estágio de criação de conscientização;
2 e-mails;
Criar uma ramificação se / então;
Criar uma mudança do ciclo de vida e / ou smartlist (lista específica para um segmento);
Como:
1. Para os contatos que se tornam um lead, crie uma ramificação sim e envie outro e-mail depois de 1-2 semanas com outra oferta de conscientização.
2. Para leads que se reconvertem nesta oferta, atualizar o estágio do ciclo de vida para qualificado pelo marketing e crie uma rota para a Fase 3.
3. Para aqueles que não reconverteram, crie uma rota que envie uma segunda tentativa com uma oferta de conscientização 2 semanas após, e teste uma nova linha de assunto, se necessário. Se eles ainda não converteram, considere atualizar seu estágio do ciclo de vida para "Outros" ou mantenha-os no funil como um "lead não qualificado a ser trabalhado" no futuro. Se eles reconverterem, use a rota para designá-los para a Fase 3.
Dica:
Se você quiser que uma pessoa de vendas avalie o lead antes de desqualifica-lo, use um e-mail interno na rota para notificar o proprietário do lead.
FASE 3: LQM (Lead Qualificado pelo Marketing) para LQV (Lead Qualificado por Vendas)
Quando um prospect ou qualquer um que estabeleça contato com a marca se depara com um ponto de contato, ele provavelmente, com alguns cliques ou por meio de discagem por telefone, poderia contatar a sua equipe de vendas para realizar uma compra. Infelizmente, a maioria deles não vai fazer isso porque vai preferir continuar conduzindo uma pesquisa do produto/serviço por conta própria, enquanto não se sentem maduros para tomar uma decisão de compra. Vão continuando a, lidar com centenas de outros pontos de contato que eles criam a cada dia com outras marcas, pessoas, lugares e coisas. Então, enquanto não conseguimos algum lead para tratar imediatamente, precisamos ser capazes de alavancar cada ponto de contato que existe, para atrair esse lead cada vez mais perto de se tornar um cliente. Isso é feito através da de um processo de educação, fornecendo o conteúdo adequado ao estágio do lead na jornada do comprador. Neste ponto, o lead está provavelmente avaliando ou, pelo menos ciente das soluções que sua empresa dispõe, então agora você vai precisar ajudá-los, a fazer suas avaliações e análises das possíveis soluções ou oportunidades de maneira mais fáceis.
O que você precisa:
Lista de LQM (Leads Qualificados pelo Marketing) e LQV (Leads Qualificados por Vendas) e / ou disparo por estágio do ciclo de vida;
Consideração de oferta de conteúdos;
Intenção de oferta de conteúdos;
3-5 e-mails
Criar uma ramificação se / então;
1 mudança no ciclo de vida
Como:
Defina um gatilho de disparo nesta fase do workflow para qualquer lead que passou pela fase 3 ou se tornou um LQM. Neste ponto, o lead deve ter baixado mais de uma de suas ofertas de conscientização e tornou-se uma LQM consciente da existência de um problema a resolver ou oportunidade a ser aproveitada.
Nesta ramificação, adicionar uma espera de 1-2 semanas e, em seguida, enviar um e-mail com uma oferta de conteúdos da fase de Consideração. Esta oferta deve começar a fazer o LQM a pensar em soluções para o problema.
Para LQMs que se converteram na oferta da fase de Consideração, envie uma oferta da fase de Intenção alguns dias mais tarde. Se eles se convertem na oferta de Intenção, avance para a fase 4;
Para os LQMs que não se convertem na oferta da fase de Consideração, enviar outra tentativa 2 semanas mais tarde. Se eles ainda assim não se engajarem (use cliques em e-mail ou preenchimento de formulários na ramificação se/então, definia o estágio do ciclo de vida para "Outros" ou notifique a sua equipe de vendas para realizar a transição do estágio do ciclo de vida com base em suas análises;
Dica:
Estágios do ciclo de vida e jornada do comprador não são sinônimos. No entanto, supondo que a maioria de seus LQMs tenham consumido o conteúdo da fase de Consciência, eles estão provavelmente se movendo para o estágio da fase de Consideração da jornada do comprador.
Fase 4: LQV PARA OPORTUNIDADE E CLIENTE
Quando um lead atinge a fase de Intenção disponibilizar um ponto de contato com ofertas como um pedido de demonstração, teste gratuito ou consulta através de seu site ou através de uma campanha de nutrição de leads, é fundamental para responder essa solicitação em tempo hábil. Na verdade, as empresas que respondem a uma solicitação no prazo de uma hora são 7 vezes mais propensas a ter conversas significativas com os principais decisores do que as empresas que atenderam depois desse prazo (HubSpot Blog, 2015). Assim, nesta fase do workflow, o foco é fazer a equipe de vendas responder o mais rápido possível aos LQVs para aumentar as chances de engajamento para gerar uma oportunidade (proposta).
O que você precisa:
2 emails;
Criar uma ramificação se / então;
1 representante de vendas/notificação alerta via CRM;
Como:
Nesta etapa, o sistema de automação envia imediatamente um e-mail interno ao proprietário/vendedor designado para atender o lead para acompanhar qualquer um que se converta na oferta da fase de Intenção e / ou de cumpra os critérios de qualificação para LQV. Neste ponto, caberá à equipe de vendas trabalhar para criar uma oportunidade e fechar a venda.
O próximo passo, é a de criar uma ramificação de para LQVs e oportunidades que permaneceram no funil por mais de XX dias (o intervalo vai variar dependendo do seu ciclo de vendas) e não se converteram em clientes. O ramo sim irá incluir aqueles que permaneceram no funil, enquanto a ramificação não, não serão objeto de ações secundárias.
Na ramificação sim, notificar vendas com um e-mail interno a respeito dos LQVs e oportunidades que estão atrasados. Neste ponto, equipe de vendas deve ou realizar a transição do estágio do ciclo de vida uma oportunidade perdida /fechada; ou continuar a retrabalhar como um LQV.
A próxima ação a ser criada para este ramo é adicionar um "break up" e-mail para qualquer lead que teve a sua fase de ciclo de vida transicionada para uma oportunidade perdida ou "Outros". Este é um e-mail que permite que o lead saiba que você está à disposição, caso ele precise de informações, mas você vai retirá-los de sua lista de follow up. Para os leads que se converteram em negócio fechado, seguirão para uma ramificação para a FASE 5, de “boas vindas” onde receberão instruções de como explorar melhor o potencial do produto/serviço adquirido.
FASE 5: SATISFAÇÃO DO CLIENTE
Nesta fase é preciso saber manter os clientes satisfeitos, demonstrando que a empresa os valoriza, mantendo-os leais, advogando seus produtos/serviços, e promover ações de recompra, cross selling e up selling.
O que você precisa:
2-3 emails;
Criar uma ramificação se / então;
Como:
Em primeiro lugar, crie uma ramificação sim para novos clientes;
Para esses contatos, você vai querer enviar o e-mail de boas-vindas, agradecendo pela escolha e orientando como maximizar o uso do produto/serviço adquirido, que possam precisar.
Aguarde a próxima ação por pelo menos uma semana e, em seguida, envie outro e-mail. Desta vez, o e-mail deve pedir ao cliente para divulgar os serviços de sua empresa, caso eles estejam satisfeitos. Se não o fizerem, certifique-se que eles possam deixar você saber, fornecendo informações de contato da pessoa apropriada.
Finalmente, aguarde mais um tempo e adicione uma ramificação se/então com base no cadastramento no blog/newsletter da empresa. Se eles não se cadastrarem, envie um e-mail com alguns conteúdos bem pertinentes e peça-lhes novamente para se inscreverem.
ANTES DE COMEÇAR….
Todo bom cozinheiro sabe que deve antes de mais nada, provar a sua criação. Então sugiro fortemente que você configure o workflow e o teste antes de lançar para seus contatos. A receita de nutrição final de leads pode não funcionar para o estágio do ciclo de vida de cada empresa e também pode precisar sofrer modificações para gerar resultados. Testar para si mesmo irá revelar quaisquer lacunas existentes da receita nos estágios do ciclo de vida da sua empresa.
