Utilizar um modelo de vendas centrado no cliente é um método valioso para melhorar o alinhamento entre Vendas e Marketing, a eficácia, e a mensuração. Ele permite que a empresa mude de um foco transacional para um que seja mais focado no cliente e projetado para reduzir o custo e acelerar a geração de receita.
Quando as funções de Vendas e Marketing trabalham em conjunto e de forma bem azeitadas, e ambas alinhadas com o ciclo de compra do cliente, isso faz toda a diferença para se obter sucesso nos esforços de crescimento da receita. O alinhamento entre Vendas e Marketing é uma das maiores oportunidades para melhorar o ciclo de receita.
O alinhamento entre estas funções deve ocorrer ao menos nas quatro áreas abaixo:
- Segmentação dos mercados e dos clientes;
- Estratégia go-to-market, processos e planejamento;
- Capacitação de vendas;
- Gestão de oportunidades;
Essa quarta área, gestão de oportunidades, é uma das primeiras atividades que a empresa pode abordar para obter melhorias e valor de forma relativamente rápida.
Gestão de oportunidade
É o processo completo de monitoramento e gestão de novas oportunidades de receita (atuais e futuros negócios do cliente) – desde a geração da oportunidade até a sua conversão em um relacionamento com o cliente.
Quando bem definido e devidamente implementado, o processo de gerenciamento de oportunidade fornece insights sobre a eficácia e a eficiência de seus esforços de marketing e vendas.
Seis melhores práticas de Gestão de oportunidade
O ambiente competitivo de negócios atual trouxe o tema da gestão de oportunidades em destaque. As empresas não podem permitir que as oportunidades não sejam perseguidas, e nem podem se dar ao luxo de gastar energia, tempo e dinheiro em busca de oportunidades que não se convertem em negócio.
As seis melhores práticas a seguir podem ajudar a aumentar a eficácia do seu processo de gestão de oportunidades:
- Use o processo de compra do cliente como base e alinhe a maneira da empresa vender. Desenvolva o modelo do funil em torno do processo de compra do cliente.
- Rastreie e pontue os leads com base no seu comportamento.
- Trabalhe na definição do que constitui um lead qualificado para determinar quando é uma oportunidade de vendas.
- Meça o impacto do marketing no funil de vendas e no número de oportunidades abertas, resultantes dos programas de marketing.
- Use o comportamento do cliente para mapear as interações subsequentes mais-apropriadas.
- Alavanque oportunidades com programas de nutrição.
As diferenças entre A – funil orientado para vendas e B – funil orientado para o cliente que compra.
Cenário A: Elementos Cenário B: Elementos
Comportamento do vendedor Comportamento do comprador
· Identifica o comprador Visita o site.
. Envia um email. Baixa um documento.
· Chamada para atender. Solicita uma chamada.
· Agendar uma reunião. Descreva um projeto.
· Avalia a necessidade. Participa de um webinar.
· Determina o orçamento. Agenda uma reunião.
· Envia uma cotação. Fornece especificações e Orçamento.
· Entrega uma apresentação Participa de uma demonstração.
· Apresenta uma proposta. Solicita uma proposta.
Aqui estão sete passos que você pode usar para criar um pipeline de compra de cliente:
- Definir o processo de compra do cliente e cada compromisso comportamental incremental para cada segmento de compra.
- Agrupar os comportamentos em estágios de compra que mapeiem o processo de compra.
- Validar o funil com os clientes, e modificar, conforme necessário.
- Determinar as áreas responsáveis de cada etapa/estágio.
- Mapear as ferramentas de vendas e marketing e processos para cada etapa.
- Configurar os sistemas de automação de marketing, automação de vendas e gestão de campanhas.
- Monitorar, mensurar e relatar os resultados e retorno, e modificar, conforme necessário.
Idealmente, Marketing e Vendas devem trabalhar juntos para projetar um funil de estágios de compra do cliente. Há também mérito ao utilizar alguém de fora para facilitar o processo e garantir que seja elaborado de forma colaborativa, para gerenciar a validação do cliente, e para apoiar as mudanças na configuração dos sistemas.
CONTEÚDO QUE PODE LHE INTERESSAR:
