Vendas precisa saber mais do que as métricas de vaidade (aberturas e clicks). Felizmente estamos entrando em um período de adoção de tecnologia com Sistemas de Automação de Marketing, que permite ao Marketing poder fornecer o tipo de informação que uma equipe de vendas precisa para ser bem sucedida.
Sistemas de Automação de Marketing estão começando a ser adotados por diferentes empresas em diferentes segmentos. A adoção se deve mais em função de atender as necessidades de Vendas. Estes sistemas são compostos por um conjunto de ferramentas distintas (e-mail, landing pages, lead scoring, Web analytics) que trabalham de forma integrada em cima de um motor de workflow. O fluxo de trabalho principal num SAM é centrado na gestão de leads. A palavra-chave é lead.
Muita coisa mudou nos últimos 10 anos em relação ao comportamento do comprador. No passado, o pessoal de vendas eram os que controlavam a disseminação de informações para os prospects no início do ciclo de compra. Hoje, no entanto, é o comprador que controla o acesso a informações nas primeiras fases do ciclo de compra. O comprador não quer falar com um vendedor até se sentir maduro o suficiente para tomar uma decisão de compra. Nestas primeiras fases o comprador está em busca de informação/conteúdo que o ajude a se educar.
Tem sido o objetivo do marketing ao longo dos últimos cinco anos, criar conteúdo e distribui-lo nas mídias sociais, na esperança de atrair prospects interessados e leva-los para o site corporativo – atraindo os visitantes a preencher um formulário web.
Vendas perdeu o controle sobre a disseminação de informação. Esta perda de controle para a Web pode ter consequências negativas quando o front-end da disseminação da informação não está devidamente ligado à extremidade traseira do funil de geração de leads.
O pessoal de Vendas fica frustrado porque na maioria das vezes, o marketing continua a lançar informação para a Web sem ter as ferramentas adequadas que trazem as principais informações de volta para a organização de vendas.
O Marketing precisa saber como capturar as interações que resultam do consumo de conteúdo. Isso frustra Vendas porque o Marketing analisa métricas que significam muito pouco para uma pessoa de vendas. Abertura de E-mail, page views, seguidores sociais e Likes são todos os principais indicadores para o Marketing de que sua estratégia de publicação de conteúdo está funcionando bem (pelo menos na superfície). Mas nenhuma dessas métricas realmente importa para as vendas e nem para a direção da empresa.
Dicas para alinhar Marketing e Vendas
Vendas quer saber de métricas relacionadas com: quem, por que e, o que. Quem está no meu site? Por que eles vieram para o meu site e qual o conteúdo que eles consomem, enquanto estão em meu site? Se o Marketing pode responder a estas perguntas, então as Vendas vai realmente se envolver no processo de geração de leads, e assim poderá haver um melhor alinhamento entre vendas e marketing.
Felizmente, estamos entrando em um período de adoção de tecnologia com Sistemas de Automação de Marketing que possibilitam oferecer o tipo de informação que uma equipe de vendas precisa para ser bem-sucedido.
Apresentamos a seguir quatro maneiras que a área de Vendas pode obter benefícios da utilização da Automação de Marketing:
1. Gerar os leads corretos
As equipes de Vendas ficam frustradas ao gastarem horas enviando propostas e telefonando para leads que nunca irão comprar. Imagine este cenário: um de seus melhores representantes de Vendas realiza, nas primeiras horas da manhã, cinco “cold calls” para cinco leads diferentes. Depois de longas conversas, todos eles se recusam a dar continuidade. Como resultado, ele que na parte da manhã tinha toda a confiança do mundo, começa a perder confiança e se desgastar.
Em seguida, finalmente, a pessoa certa está na linha. Ela tem o poder de tomada de decisão e a empresa dela tem necessidade e interesse. Mas agora seu representante está cansado e frustrado. Ele estraga a conversa e perde a venda. Embora esta história seja hipotética, isso acontece com frequência. Um processo de pontuação de leads ajuda a evitar essa situação, permitindo que Marketing elimine leads imaturos e só encaminhem leads maduros para Vendas. Assim os vendedores podem permanecer focados e eficazes.
2. Manter contato e prevenir a perda de leads não maduros
Muitos leads não estão dispostos a comprar no início de sua jornada no processo de compra. Na verdade, a maioria deles não está. Mas você não vai querer perder uma venda só porque o momento não é adequado. A Automação de Marketing permite nutrir leads para que você possa construir relacionamentos com prospects ao longo do tempo e abordá-los quando estiverem mais maduros e receptivos a falar com um vendedor. Quando um vendedor revisar um lead encaminhado por Marketing e sentir que não está suficientemente maduro, pode devolvê-lo para renutrição. Quando este lead retornar para o vendedor, deverá estar mais engajado com a empresa e suficientemente maduro para fechar a venda.
3. Monitorar as atividades em tempo real
Muitas plataformas de Automação de Marketing permitem integração com sistemas de CRM. Este recurso permite o acompanhamento do comportamento dos leads, indicando o nível de interesse de compra de cada um para que os vendedores transformem ideias em ações. Em última análise, possibilitam a Vendas usar seu tempo com sabedoria: gastar menos tempo em efetuar ligações frias e mais tempo em contato com leads que estão maduros e mais propensos a fechar uma venda.
Assim, o sistema automaticamente envia os melhores leads e oportunidades para os vendedores, tirando-os de um interminável jogo de "gato e rato" – o que lhes permite fechar mais negócios em menos tempo.
4. Praticar otimização continuamente
Você pode ter ouvido rumores de que a automação aumenta a capacidade da equipe de Marketing em demonstrar o retorno sobre o investimento para suas campanhas. Mais uma vez, você provavelmente está pensando: "Sim, mas o que isso tem a ver com Vendas?" A resposta é: MUITO!
Quando Marketing é capaz de medir efetivamente tudo o que faz, a equipe de Marketing pode ver exatamente o que está funcionando e o que não está. A Automação de Marketing ajuda Marketing a ganhar e justificar orçamento para seus projetos, porque pode provar quando uma campanha foi monetariamente efetiva ou não.
Se uma campanha não foi eficaz, o Marketing pode determinar a causa e ter certeza de não cometer o mesmo erro novamente. Isso significa que o Marketing pode aprimorar suas campanhas cada vez mais para torná-las cada vez melhor. Campanhas mais eficazes significam leads mais qualificados, melhor nutrição e maiores vendas realizadas.
