Sistemas de Automação de Marketing ajudam a empresa a redefinir o papel do Marketing.
Hoje, uma das principais cobranças efetuadas ao marketing B2B é comprovar o valor dos investimentos de marketing. Para poder responder a essas cobranças, os executivos de marketing sênior estão mais focados do que nunca na mensuração, responsabilidade e no aumento de desempenho de todos os programas e atividades de marketing e mídia. De acordo com relatórios recentes do CMO Council, os profissionais de marketing estão sob "pressão crescente para melhorar a relevância, responsabilidade e desempenho de suas áreas. ”
Por isso, ocorre uma dependência crescente nos investimentos em soluções de automação de marketing para ajudar a medir resultados e gerenciar os programas de marketing. As metas são melhorar e quantificar a eficiência e eficácia das iniciativas de marketing, e melhorar significativamente a alocação e o ROI do marketing. Ou, em sua forma mais simples e termos mais pessoais – é preciso melhorar o desempenho e criar uma vantagem sustentável e competitiva no mercado de hoje.
A tecnologia de automação de marketing, quando integrada a um sistema de CRM, permite fechar todo o ciclo de vendas, desde o primeiro contato do lead, indicando a fonte de geração até o fechamento da venda. Com isso, marketing vai poder ter uma visão de cada campanha e saber o que funciona e o que não funciona. Os indicadores passam a ser relacionados ao ROI. Assim, marketing consegue comprovar sua contribuição.
Como fazer isso?
Como é que você planeja, executa e mensura uma estratégia de geração de demanda bem calibrada, que leve em conta o seu público-alvo, seu conjunto de soluções, preço, condições de mercado, ambiente competitivo e as iniciativas em curso?
Uma estratégia de geração de demanda requer:
- Alinhamento dos objetivos estratégicos de negócio com os objetivos de marketing;
- Alinhamento entre as áreas de Marketing & Vendas, tornando-as corresponsáveis pelos resultados;
- Desenvolvimento das Personas do Comprador;
- Uma estratégia de conteúdo alinhada com a Jornada do Comprador;
- Adoção de inbound marketing, utilizando ferramentas de mídias sociais;
- Adoção de uma plataforma de automação de marketing;
Missão e objetivos da área de Marketing
A missão do marketing é desenvolver estratégias de engajamento do comprador, que faça:
- Gerar incremento de visitas e leads no TOPO DO FUNIL – VOLUME;
- Melhorar a qualidade dos leads – VALOR;
- Aumentas a conversão de LQMs (Leads Qualificados pelo Marketing) para LAVs (Leads Aceitos por Vendas) e Oportunidades- VELOCIDADE;
- Calibrar os programas de engajamento para que gerem receita – RECEITA;
Metodologia, Processos, Pessoas e Tecnologia
Para conseguir isso, não adianta só querer adotar a tecnologia em si. É preciso ter processos corretos alinhados e pessoas capacitadas. Para que as iniciativas de marketing sejam eficientes através de todos os canais, é preciso saber:
- Identificar seus melhores prospects e segmenta-los com base no potencial de valor;
- Entender a perspectiva da sua audiência para pode se comunicar da forma mais relevante possível;
- Mapear os pontos de dor da audiência para poder criar mensagens com conteúdo personalizado, segmentado e relevante;
- Construir Personas do Comprador baseando se nos seus pontos de dor e atributos;
- Criar Mapas de Mensagens para orientar na criação e divulgação do conteúdo;
- Desenvolver estratégias de conteúdo que aumentem geração de leads, consultas e conversão em receita;
- Alinhar o conteúdo às fases da Jornada de Compra do cliente, para nutri-los e qualifica-los de forma mais eficiente;
- Alocar os investimentos nas atividades com maior probabilidade de retorno;
- Entender e adotar as métricas que realmente importam;
- Identificar os recursos corretos que geram aumento nas receitas;
A maioria dos usuários de Automação de Marketing se foca nos benefícios da ferramenta para aperfeiçoar a eficiência dos processos, mas muitas vezes não conseguem explorar o potencial da automação para evoluir para uma abordagem estratégica de marketing abrangendo clientes e parceiros das áreas de vendas e suporte.Uma visão isolada de otimização de processos só enxergando a área de Marketing, sem envolver o resto da empresa, pode provocar problemas com o nível de satisfação de clientes, reduzir a qualidade dos leads e da receita, aumentar o conflito com outros departamentos, bem como uma certa paralisia devido a produção de um grande fluxo de dados de leads/clientes.
A automação de marketing gera melhores relacionamentos com clientes e aperfeiçoa o alinhamento organizacional.
O Marketing precisa posicionar a Automação de Marketing como um ativo estratégico da empresa.
Para utilizar plenamente o verdadeiro potencial da ferramenta, é necessário basear o seu manual de automação na geração de valor, tanto para o cliente como para as outras áreas da empresa. O foco na eficiência do processo vai ajudar você a ganhar pontos no placar, mas não será suficiente para ganhar o jogo. Um programa de automação demarketing que atende a clientes e prospects com a personalização crescente, relevância e valor da vida do cliente, irá proporcionar uma vantagem competitiva de longo prazo.
Consulte-nos sem compromisso para saber como iniciar essa jornada e evoluir no grau de maturidade do marketing de sua empresa. A evolução é um processo contínuo.
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