Hoje, os prospects estão no controle do processo, com acesso abundante a informações. Compram no seu próprio ritmo e só querem falar com um vendedor no final do processo de compra (+70% da jornada do comprador é feita sem um contato direto com um vendedor). Ao mesmo tempo, querem acesso a conteúdo de qualidade que promova o engajamento, construa credibilidade e que esteja disponível em diferentes canais de comunicação.
Um estudo recente do Google diz que 89% dos compradores B2B usam a Internet durante o processo de pesquisa. Embora esta informação não seja nova, o que é importante saber é: quem são essas pessoas e o que estão fazendo. Segue abaixo o que você precisa saber.
A nova geração de influenciadores chaves no processo de compra B2B não são apenas jovens. São pesquisadores experientes na internet, que empregam diferentes táticas e estratégias para avaliar os fornecedores e indica-los a alta gerência para a assinatura e liberação da compra.
1- Metade das pessoas que pesquisam têm entre 18 e 34 anos.
Em 2012, a maioria dos pesquisadores B2B (73%) tinha 35 anos ou mais, no entanto, nos últimos anos tem havido uma grande mudança em relação as pessoas que as empresas empregam para fazer pesquisas. Hoje, quase metade de todos os pesquisadores B2B têm entre 18 e 34 anos e isso gera algumas implicações sérias para o marketing B2B e estratégia de vendas.
Essa geração de pesquisadores mais novos não sabe o que é a vida sem a internet e ao contrário de seus colegas mais velhos, que participaram de feiras e exposições, esses jovens pesquisadores concentram seus esforços no on-line. Eles usam uma variedade de mídias diferentes, incluindo vídeos, canais de mídia social, postagens em blogs, documentos para download e estudos de caso para avaliar e comparar fornecedores B2B.
2- 81% das decisões de compra são influenciadas por empregados que não são executivos.
No mundo digital de hoje, são os funcionários, e não os executivos da alta administração da empresa, que são os principais influenciadores na tomada de decisões de compra B2B. Enquanto em muitas empresas a alta gerência ainda tem a última palavra e assinam a autorização de compras B2B (64% têm a palavra final), e o mesmo também se aplica ao pessoal não executivo (24%). De acordo com o relatório do Google 81% dos funcionários não executivos são influenciadores nas decisões de compra.
Os funcionários sem nível executivo consistem no primeiro ponto de contato dentro de muitas empresas de B2B, pois são as pessoas que pesquisam o seu produto ou serviço. O público que a sua empresa precisa atrair é esse formado pelos pesquisadores, e não executivos da alta administração.
Principalmente se sua empresa vende produtos e serviços digitais, a maioria das pessoas da alta administração não tem capacitação para avaliar.
3- Os compradores B2B começam com uma pesquisa genérica.
De acordo com o relatório do Google, 71% das pesquisas B2B são iniciadas com uma pesquisa genérica de produtos e conduzem em média 12 pesquisas diferentes antes de visitar um website de uma marca. Mais importante ainda, 91% dos compradores B2B estão usando a pesquisa on-line em seu processo de compra.
Para ser bem-sucedido o Marketing precisa se engajar e educar os clientes-alvo e participar da conversa o mais cedo possível no ciclo de compras.
4- Pesquisadores e compradores B2B gostam de vídeos.
O vídeo está rapidamente se tornando a mídia de preferência dos compradores B2B. Os compradores B2B não estão apenas usando o vídeo na fase de tomada de consciência do produto, mas estão usando o vídeo durante todo o ciclo de compra. De acordo com o Google, o crescimento das visualizações de vídeo por compradores B2B aumentou mais de 52% nos últimos 2 anos.
Dados do YouTube no mercado norte americano indicam que quase a metade (48%) das pesquisas geram 30 minutos ou mais de vídeos relacionados B2B durante seu processo de decisão de compra, e 20% assistem mais de uma hora de conteúdo.
Os vídeos do topo da lista são vídeos sobre os recursos do produto, como fazer e avaliações profissionais. Mais importante, depois de assistir os vídeos, os compradores buscam mais informações, visitando sites da empresa e compartilham vídeos com colegas e parceiros. O vídeo é uma parte necessária do moderno mix de marketing B2B e estendem a conversa.
5- Os pesquisadores B2B utilizam dispositivos móveis.
Houve um aumento de 91% no uso de telefones celulares na realização de buscas e os compradores B2B estão usando o celular durante todo o ciclo de compra. Eles estão usando o celular para ler sobre produtos, fazer comparações de preços, assistir a vídeos e comprar.
Se você não fornecer uma experiência móvel rica, estará provavelmente perdendo clientes para a concorrência.
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