Atribuição : Identificando campanhas de marketing que geram receita
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Atrair leads de alta qualidade no topo do funil, que geram negócios concretizados na parte inferior do funil é o objetivo final de todas as empresas B2B. Mas como se chega lá?
Para executar com sucesso campanhas de topo do funil (TOFU), os profissionais de marketing devem procurar entender as necessidades do comprador. Quais são os problemas que eles estão tentando resolver e quais os termos que eles estão usando para pesquisar uma solução nos mecanismos de busca?
Exemplo: Uma empresa pode denominar sua solução como "atribuição de marketing omnichannel", mas os prospects estão usando na pesquisa o termo "conectar canais de marketing à receita". Se você segmenta palavras-chave erradas, nunca atrairá o volume e a qualidade de leads necessários para atingir as metas de geração de oportunidades e receita.
Não existe uma resposta correta nesta situação, o certo é fazer testes continuamente, e mantê-los em audiências diferentes. O que funciona agora, pode não funcionar daqui a três meses. O trabalho de um profissional de marketing é adaptar-se para gerar resultados constantemente.
Atribuição: Medindo o sucesso com base na receita gerada
Para obter uma imagem mais precisa do sucesso, cada campanha deve ser rastreada às receitas. As taxas de cliques podem ser altas no topo do funil, mas se houver perdas de leads no meio do funil, podemos dizer realmente que a campanha foi um sucesso e valeu a pena, o tempo e o dinheiro usado para executa-la?
Ferramentas de atribuição de marketing deve ser usada para rastrear e destacar os canais e conteúdos que geram receita. Com esta informação, os profissionais de marketing podem tomar decisões sobre o valor real do negócio em vez de métricas segmentadas.
Por exemplo, a Campanha A pode ter uma taxa de conversão de 75%, enquanto a Campanha B tem uma taxa de conversão de 50%. Se olharmos para essa métrica isolada, consideraríamos a Campanha A como sendo de maior sucesso e cortaríamos a Campanha B. Mas se monitorarmos ambas as campanhas até a geração de receita podemos descobrir que 80% das conversões da Campanha B geraram novos clientes, com apenas 10% da Campanha A fazendo o mesmo. Nesse caso, embora a taxa de conversão de topo do funil seja mais baixa, a Campanha B é a que realmente está gerando negócios/receita e, portanto, é a campanha mais bem-sucedida.
Conclusão
Os profissionais de marketing precisam testar e se adaptar constantemente para garantir que estejam fornecendo ao público o conteúdo certo no momento certo. O marketing bem-sucedido já não significa apenas gerar leads e conversões, significa gerar leads de alta qualidade (LQMs) que se convertem em clientes.
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