A Metodologia de Crescimento da Receita é um método de gestão utilizado por empresas B2B, com vendas complexas, para acelerar a taxa de crescimento da receita, através de estratégias funcionais de vendas, marketing e produtos em alinhamento com a estratégia do CEO para a empresa.
É uma compilação de muitas melhores práticas emergentes em uma única melhor prática emergente, denominada Metodologia de Crescimento da Receita.
A implantação dessa metodologia requer uma combinação e sequência específica de seus componentes para funcionar corretamente. O processo de alinhamento necessário exige investimento e capacitação.
Características da Metodologia de Crescimento de Receita
- Estratégia correta e execução correta. As empresas que aceleram o crescimento da receita fazem isso misturando estratégia e execução com maestria. Elas "fazem as coisas certas" e "fazem as coisas da forma correta". Um MCR precisa ser projetada e implementada por especialistas com profundo conhecimento do domínio em trabalhar com vendas, marketing e produtos para aumentar as receitas. Estratégia sem execução é um desperdício de recursos.
- Ajuda as empresas a entrar nos mercados certos com os produtos certos, derrotar concorrentes com eficácia em vendas e marketing e a preencher um organograma com talentos capacitados para executar a estratégia do CEO.
- Não é uma ferramenta. É um método de gestão utilizado pela equipe executiva para aumentar as receitas. Um aplicativo de software é uma ferramenta que pode ser usada para automatizar alguns dos componentes de uma metodologia de crescimento de receita. São duas coisas muito diferentes.
- É um processo passo a passo usado diariamente por executivos para agir, não apenas pensar. Um RGM é usado por praticantes, ao passo que um quadro geral é lido em um relatório de pesquisa.
- Exige o envolvimento de uma equipe, e não um único executivo em destaque. Seu benefício é obtido em fazer com que a equipe executiva, e suas equipes, estejam alinhadas estrategicamente. Ajuda uma equipe executiva, e não apenas um executivo, a atingir seu pleno potencial.
Benefícios da Metodologia de Crescimento de Receita
- O principal benefício é gerar consistência no atingimento das metas e bater a concorrência através da adoção das melhores práticas.
- Identificar oportunidades de crescimento de receita ocultas.
- Desenvolvimento de canais inovadores para encaminhar produtos para o mercado.
- Aprender como seus compradores tomam decisões de compra.
- Revela como seus concorrentes comercializam e vendem.
- Permite planejar uma nova experiência com o cliente.
- Desenvolver uma promessa de marca convincente, proposta de valor e posicionamento competitivo.
- Criar novas abordagens de pacotes e preços para aumentar a taxa de sucesso.
- Lançamento de novos produtos com êxito.
- Executar campanhas de marketing impecáveis que geram oportunidades de vendas.
- Desenvolvimento de um modelo organizacional com vendas, marketing em harmonia.
- Aumento da receita por vendedor, otimizando territórios, cotas e planos de compensação.
Razões para adotar uma Metodologia de Crescimento de Receita
- As empresas de crescimento lento apresentam menos oportunidades interessantes para os executivos e, portanto, podem ter dificuldade em atrair e reter talentos.
- As empresas de crescimento lento têm muito mais probabilidade de serem adquiridas do que as empresas de rápido crescimento, e a empresa comprada muitas vezes leva à perda de executivos.
- Entrar em novos mercados com altas taxas de crescimento orgânico é a melhor fonte de crescimento, mas muitas vezes isso requer novas abordagens de mercado.
- Os mercados existentes que amadureceram são fontes de crescimento das receitas apenas via conquista de fatia de mercado, o que normalmente requer a adoção de melhores práticas emergentes.
- Crescimento através de aquisições funciona quando uma nova Metodologia de Crescimento de Receita é implementada para integrar as empresas adquiridas.
Uma metodologia de crescimento de receita enfoca as necessidades dos líderes de vendas, marketing e produto de uma forma que a estratégia corporativa sozinha simplesmente não pode. A estratégia corporativa fornece valores a alcançar para o CEO apenas. Mais importante ainda, tendo em conta os avanços no desenvolvimento da estratégia corporativa e a presença de uma nova e emergente melhor prática denominada Metodologia de Crescimento de Receitas, o CEO pode trabalhar com as suas vendas, marketing e líderes de produto de uma forma nunca antes possível.
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