Atualmente devem existir mais de 200 plataformas de automação de marketing no mundo. Para o tomador de decisão, escolher um fornecedor provavelmente envolve meses de investigação, ouvindo inúmeros discursos de vendas, observando incontáveis demos e falando ad nauseum com empresas semelhantes sua, para ver o que funciona.
A plataforma de automação de marketing a ser escolhida impactará diretamente:
- Na taxa de adoção e utilização do seu programa.
- Nas informações e inteligência que será ganha, permitindo que se façam ajustes rápidos.
- O grau de alinhamento entre as áreas de Vendas e Marketing.
1- Funcionalidades necessárias x funcionalidades disponíveis.
É fundamental saber antes quais são seus objetivos para o sistema de automação de marketing. Você quer melhorar a qualidade dos leads enviados do marketing para vendas? Ou aumentar a receita aumentando a conversão em etapas-chave no ciclo de compra? Você deseja melhorar a visibilidade dos ciclos de compra e venda para otimizar o engajamento de marketing? Ou você quer alcançar a crescente parcela de seus leads que são usuários móveis? Traga a alta direção para estabelecer os objetivos da organização.
Defina um conjunto de funcionalidades mínimas necessárias num horizonte de cinco anos, e que estejam alinhadas ao grau de maturidade dos processos de marketing e a capacitação da equipe que irá operá-la.
Não queira fazer com que plataformas mais simples, mais focadas em e-mail marketing, atenda suas necessidades. Escolha uma solução que atenda todas as fases da jornada do comprador, desde o contato inicial, até o pós-venda.
Quais são as funcionalidades/capacidades de automação de marketing mais importantes para o seu negócio? Entenda e separe as funcionalidades em categorias: básicas, necessárias, bom de se ter, supérfluas.
Identifique e priorize os requisitos de software e os recursos essenciais que você precisará. Resista a analisar todas as funcionalidades de ponta existentes, as que você se perguntaria: “Como eu poderia usar isso? ” Veja o que é importante para a sua empresa no “aqui” e “agora”.
Os seus representantes de vendas precisam de acesso em tempo real aos dados de marketing? Então, a integração nativa com o CRM é uma obrigação.
Você tem uma presença sofisticada nas redes sociais? Então, o gerenciamento e a integração do marketing social serão importantes.
Ao saber o que você precisa, você estará em uma posição melhor para controlar o processo de seleção e escolher a plataforma que mais irá beneficiar a organização.
Que tipo de plataforma de automação de marketing sua empresa precisa? A automação de marketing não é uma solução de tamanho único; é importante encontrar o ajuste certo. Quase todas as empresas oferecem as mesmas capacidades básicas para o e-mail, o rastreamento no site e uma base de dados de marketing.
No entanto, as capacidades adicionais variam, e é importante identificar o que sua empresa precisa. O inbound marketing (redes sociais, blogs, SEO) é mais importante do que o outbound (e-mail)?
Os relatórios e análises são as principais características que você precisa? O lead scoring é uma parte crucial do seu processo de marketing? Você precisa de mais capacidades na segmentação e personalização do público?
2- Capacitação da equipe
A empresa possui uma equipe interna com o conjunto de habilidades necessárias? Para maximizar o ROI, o pessoal interno precisará de treinamento e vontade de desenvolver e executar novos processos de negócios.
Se as áreas de marketing e vendas estiverem operando em silos, elas precisarão trabalhar de forma mais cooperativa em sistemas de pontuação e roteamento de leads, definições de qualificação de leads e conteúdo de marketing e comunicações mais eficazes. Identifique alguém na organização que assumirá a liderança no processo de seleção, bem como quem estará usando o sistema assim que for adotado.
Caso a equipe interna não esteja capacitada, uma consultoria terceirizada poderá operar o sistema.
3- Facilidade na utilização
Faça com que a facilidade de utilização e manutenção seja um critério importante no processo de seleção. Considere um software que forneça recursos que aprimorem seus processos de vendas e ajudem os representantes de vendas a aumentar a produtividade.
Uma boa plataforma deve ser intuitiva e fácil de usar, sem sacrificar as funcionalidades. Evite adotar uma solução que os usuários não considerem adequada, seja em termos de facilidade de uso ou nível de complexidade.
Procure recursos que reforcem a adoção do usuário. Não é apenas uma questão de ter uma interface simples, o sistema deve deixar claro o que os usuários precisam fazer em cada etapa.
4- Nível de customização
Selecione uma solução que oferece acesso fácil para personalizar, alterar e desenvolver modelos de templates conforme as necessidades. É fundamental que a plataforma seja flexível e facilmente personalizável. Seu departamento de vendas mudará à medida que sua empresa cresce e evolua, o que exigirá a alteração rápida de seus processos ou a implementação de novos. A plataforma escolhida deve ajudá-lo a acelerar o processo de execução da estratégia. Quanto mais rápido você puder personalizar sua plataforma, mais ágil, flexível e adaptável sua equipe de vendas pode ser.
5- Grau de Personalização
O grau de personalização e nível de experiência que vai ser disponibilizada para o prospect/lead/cliente.
6- Capacidade de integração e importação de dados
Se a empresa já possui alguma tecnologia de marketing (por exemplo, ferramentas autônomas para gerenciamento de redes sociais, SEO, hospedagem de webinar), certifique-se de identificá-las para que se possa perguntar ao fornecedor de automação de marketing sobre integração. Praticamente todos os vendedores de automação de marketing oferecem APIs, mas podem ser um complemento ao preço da plataforma.
Grau de integração com outras tecnologias – CRM, BI Analytics, ferramentas de análises avançadas, atribuição, mobile, mídias sociais, análise preditiva/inteligência artificial.
7- Relatórios de análise
Para medir os resultados em relação aos objetivos de marketing, é aconselhável medir a profundidade e amplitude do uso da plataforma. Muitos usam apenas os recursos básicos de e-mail, o que acaba por se tornar um investimento caro.
Fornecer informações sobre o que está funcionando e o que não está. Capacidade de fechar o loop na avaliação do desempenho das diferentes iniciativas de marketing e em todas as fases do ciclo/jornada de compra/venda. O sistema deve fornecer uma visão do ciclo completo de leads até a concretização da receita para que a empresa possa alinhar os departamentos de vendas e marketing e acompanhar toda a jornada do cliente.
8- Inteligência de mercado
A plataforma deve permitir escutar o mercado para poder avaliar o que está na mente do seu consumidor e ajuste-se de acordo.
9- Custo total de propriedade
Não leve em consideração somente o custo de aquisição. Considere tembém os custos indiretos e de oportunidade.
Algumas plataformas de automação de marketing possuem um escopo mais abrangente, enquanto outras apresentam ferramentas e serviços complementares que podem aumentar significativamente os custos. Além do custo da própria licença de software, considere os custos de serviços e treinamento contínuos, bem como os custos indiretos associados à colocação em funcionamento do novo sistema (ou seja, mais cooperação e compartilhamento de dados entre marketing e vendas).
Se sua empresa não possui uma equipe própria de TI ou design, não deixe de fazer perguntas sobre o quanto esses serviços custam em uma base horária. Por exemplo, se a plataforma oferecer modelos, descubra quantos e quanto custa personalizar o design do modelo.
- Despesas de hardware interno
• Custos de integração de terceiros
• Custos de treinamento
• Taxas de licença de software recorrentes
• Custos para atualizações regulares
• Custos de recursos que não fazem parte da compra inicial (por exemplo, aplicativo para dispositivos móveis)
• Custos de suporte
10- Opções de suporte
O nível de suporte oferecido pelo provedor de plataforma de automação de marketing é importante, especialmente quando se trata de solucionar problemas em tempo hábil. Como tal, você deve procurar um provedor que oferece um pacote com suporte por telefone/Skype para que você possa se conectar com seus especialistas se você precisar, para diagnosticar e resolver um problema rapidamente ou mesmo apenas confirmar a melhor maneira de fazer alguma coisa no sistema.
11- Seleção de fornecedores
Com base nas funcionalidades: básicas, necessárias, bom de se ter, supérfluas; faça uma pesquisa e escolha uma lista de fornecedores finalistas possíveis, que atendam seus critérios/requisitos.
Não crie uma lista muito longa ou muito curta. Uma lista muito curta limita suas opções e reduz suas chances de obter o melhor negócio, enquanto uma lista muito longa cria caos na sua pesquisa à medida que perde as características, proposições de valor e estimativas.
Agende uma demonstração com cada um. Certifique-se de que todos os usuários internos potenciais estejam na demonstração e preste atenção ao seguinte:
• Quão fácil é usar a plataforma?
• O vendedor parece entender o seu negócio e suas necessidades de marketing?
• Eles nos mostram nossos recursos "indispensáveis"?
• Se fizermos uma pergunta específica, eles podem demonstrar a resposta na hora?
Outras perguntas para perguntar a cada fornecedor incluem:
1. Quão fácil é integrar este software na minha organização?
2. Como é o processo de implantação?
3. Quanto tempo demora a implementação?
4. Que tipo de suporte e treinamento estão incluídos no preço base?
5. Como faço para maximizar a adoção na minha organização?
6. Teremos um representante de conta dedicado disponível para nós?
7. Os clientes atuais utilizam a funcionalidade completa?
8. Para quais novos recursos você está focando no próximo ano?
9. Podemos fazer um teste por alguns dias por conta própria (ou seja, um teste gratuito)?
Não hesite em pedir uma demonstração das funcionalidades/capacidades específicas que você identificou. Considere solicitar demonstrações de produtos que mostrem tarefas básicas e demonstrar os relatórios principais:
1. Criar e editar um novo e-mail a partir do zero.
2. Importar uma lista de contatos a partir de um arquivo CSV.
3. Crie e edite uma nova página de destino a partir do zero.
4. Executar uma campanha simples com um e-mail, lista de e-mail e landing page.
5. Ver um relatório que mostra aberturas de e-mail e os clickthroughs.
6. Ver um relatório mostrando tráfego na web e / ou leads específicos de uma campanha de e-mail.
Peça referências, escolha o finalista e negocie o contrato.
Se sua empresa pretende iniciar uma nova fase ou evoluir em sua jornada no marketing em direção a transformação digital e disrupção, entre em contato sem compromisso, para saber como a Operação de Marketing pode ajudá-lo.
Mande um e-mail para max@2getmkt.com.br
CONTEÚDO QUE PODE LHE INTERESSAR:
