A terceirização do Marketing B2B faz muito sentido para as PMEs e empresas médias / grande, para acelerar resultados e o impacto das campanhas.
O interesse e os planos de adoção em torno da tecnologia de marketing – MarTech – e da automação de marketing permanecem altos, já que mais organizações são cobradas pela alta administração e buscam poder comprovar a geração de valor/ receita pelo marketing, e otimizar a aplicação do marketing de conteúdo e das táticas de engajamento digital. No entanto, a realidade é que muitas pequenas e médias empresas não estão conseguindo adotar essas novas soluções devido à falta de pessoal capacitado e / ou dos orçamentos limitados.
Essa cobrança do marketing para gerar mais leads qualificados e mais clientes, torna a adoção de ferramentas de automação de marketing um imperativo para as empresas que procuram impulsionar o crescimento. No entanto, a realidade é que os resultados das iniciativas de adoção de ferramentas de automação de marketing não corresponderam às expectativas, já que muitas empresas têm lutado para realizar o potencial de benefícios das ferramentas. Poucas empresas possuem um nível de maturidade adequado dos processos de marketing para implantar e operar um sistema de automação de marketing integrado com a área de vendas.
Com a nova tecnologia em desenvolvimento, a automação de marketing está se tornando mais acessível e menos onerosa para pequenas e médias empresas. Combine isso com os serviços embalados que estão sendo oferecidos, e as PMEs agora podem alcançar o mesmo nível de sofisticação de marketing que sinaliza uma abordagem de marketing moderna.
Uma tendência crescente entre PMES é encurtar a curva de aprendizado associada à criação, mensuração e rastreamento de campanhas nos sistemas de automação de marketing. Essas empresas estão fazendo isso envolvendo especialistas externos que não só conhecem a tecnologia, mas também as melhores práticas em torno da criação de e-mails, landing pages e outros fundamentos de marketing.
No mercado norte americano, que é o pioneiro, uma pesquisa da Ascend2 aponta que 63% das organizações terceirizam todo ou parte de seu planejamento estratégico de automação de marketing. David Lewis, fundador e CEO da DemandGen International comenta que as estimativas da indústria sugerem que aproximadamente 70% das empresas que compraram sistemas de automação de marketing B2B usaram recursos externos em alguma capacidade. Grandes empresas terceirizaram há muito uma variedade de projetos e tarefas associadas à automação de marketing. Agora, cada vez mais PMEs estão vendo o potencial e o valor de solicitar uma combinação de serviços de automação de tecnologia e operacionalização para gerar o ROI integral de seus investimentos nesta tecnologia.
Esta tendência está relacionada a revolução “Do it for me”- DIFM – que vem acontecendo há algum tempo no mercado B2C como serviços de transporte e entrega de comidas. O cenário do marketing agora está se preparando para explorar esses novos modelos para PMEs.
Este processo, está permitindo que pequenas equipes de marketing e até mesmo empresários individuais atuem como organizações muito maiores. Especificamente, o modelo DIFM permite aumentar rapidamente a capacidade de construir bases de dados, enviar campanhas segmentadas, a engajar melhor os compradores alvo e poder entender como os seus prospects estão respondendo a diferentes ofertas.
Por que a terceirização pode ser o caminho futuro do Marketing B2B
Muitos profissionais de marketing estão ansiosos para modernizar sua abordagem ao marketing, mas carecem de capacitação, processos adequados, orçamento ou experiência para ir além do e-mail marketing. Só ter a tecnologia não é suficiente.
A tecnologia não pode ser efetiva sem processos adequados. Ao mesmo tempo, é contraproducente aplicar automação de marketing em processos imaturos ou ineficazes. É querer automatizar o caos e piorar uma situação ruim.
Considerando que muitas PMEs possuem recursos restritos, muitas vezes elas não podem investir o tempo necessário para se capacitar a operar uma nova plataforma de automação de marketing.
Como os pequenos empresários e seus colaboradores muitas vezes usam vários chapéus – do marketing ao RH para a TI – eles não têm tempo para aprender um novo sistema, estudar as melhores práticas de otimização de campanha e até mesmo analisar os resultados dos relatórios da campanha.
Mesmo as empresas com uma equipe de marketing dedicada, mas enxutas, estão ocupadas demais para enfrentar os complexos da automação de marketing. Em vez disso (e com razão) se concentram em branding e melhor compreensão da natureza das mudanças de comportamentos e preferências dos compradores B2B de hoje.
A maioria dos profissionais de marketing de hoje, embora entendem a importância da MarTech para o seu sucesso, preferem trabalhar nos aspectos criativos do marketing, como programas e campanhas.
Benefícios da terceirização do Marketing B2B
- Os profissionais de marketing das PMEs podem tirar o máximo proveito de todas as funcionalidades de automação de marketing.
- O software com um serviço garante que empresas emergentes possam acessar as ferramentas de marketing de nível empresarial e os conhecimentos necessários para usá-las, da mesma forma que suas contrapartes empresariais estão fazendo há anos.
- Se beneficiar das experiências anteriores do fornecedor terceirizado implementando e gerenciando o software para outras organizações, dando-lhes uma visão real das abordagens e estratégias efetivas. Isso inclui uma orientação clara e efetiva em relação a intercomunicação de departamento, sistema e processos funcionais entre departamentos / áreas. A experiência do mundo real também pode iluminar maneiras comprovadas de configurar elementos fundamentais, incluindo definições de perfil de leads, KPIs e relatórios.
- A parceria pode eliminar a necessidade de o time de marketing mudar seus fluxos de trabalho existentes, aprender e usar um novo software e acompanhar a evolução contínua da automação de marketing.
- Uma vez que o software esteja implantado, o acesso a serviços externos pode aliviar as preocupações e agilizar os esforços para superar as situações que normalmente ocorrem quando o novo software e os fluxos de trabalho são implantados. Um excelente exemplo é garantir o compartilhamento de dados suavemente entre a automação de marketing e outros sistemas principais (CRM, Mídias Sociais, Analytics). Em casos como esses, o parceiro pode aliviar grandemente os encargos da equipe interna.
- A experiência do parceiro é importante para as organizações e os profissionais de marketing se comprometeram a absorver as melhores práticas e ideias exigidas pelo marketing moderno. À medida que trabalham em estreita colaboração com o parceiro, eles podem aproveitar a transferência de conhecimento para se capacitarem a gerenciar seus softwares e programas de forma independente e habilmente. Isso permite que as empresas em fase de startup as organizações de alto crescimento se concentrem na contratação de profissionais de marketing tradicionais que se destacam nos aspectos criativos da posição. Eles podem então desenvolver um mix ideal do talento criativo e técnico, o talento MarTech que impulsionará o sucesso futuro.
Por quê contratar uma consultoria de marketing?
Trabalhar com um parceiro não significa que se está livre de possíveis armadilhas. O parceiro precisa ter estabelecida uma metodologia efetiva para orientar as empresas através do processo necessário e as mudanças organizacionais necessárias para tirar o máximo proveito da automação de marketing. O parceiro deve entender os negócios da PMEs, os canais onde eles engajam sua audiência e o conteúdo que nutre essas interações.
Sem uma compreensão profunda nestas áreas, a parceria não vai funcionar. "A tecnologia não é uma estratégia; é um facilitador da boa estratégia. A automação de marketing não ajudará, a menos que a empresa tenha um processo de vendas documentado e uma profunda compreensão da jornada de compra ", adverte Matt Heinz, presidente da Heinz Marketing.
Maximizando o valor da parceria na terceirização do Marketing B2B
Os especialistas sugerem que se concentre nessas áreas para maximizar o valor de uma parceria:
• Desenvolvimento de fluxo de trabalho e processos;
• Estratégia do programa de marketing;
• Design do perfil do cliente;
• Design de E-mails e de landing pages;
• Planejamento e execução de campanhas;
• Capacidades de marketing avançadas, como pontuação de leads, gerenciamento de eventos e marketing de nutrição;
• Desenvolvimento de estratégia de conteúdo;
• Design, execução e análise do teste A / B; e
• Acompanhamento, análise e relatórios de campanhas.
Esses serviços agregam a equipe de marketing recomendações de melhores práticas e conhecimento de processos para ajudar os profissionais de marketing a obter o máximo de sua tecnologia de marketing.
Como encarar a implantação de uma plataforma de automação de marketing
A terceirização do Marketing B2B se aplica a sua empresa?
Embora o modelo terceirizado seja atraente e comprovado para ajudar efetivamente as PMEs a gerar sucesso, pode não ser correto para todos os tipos de negócios. Em geral, a opção é mais adequada para PMEs com as seguintes características:
- Ansiosas para expandir seus negócios através de táticas de marketing sofisticadas;
- Emprega equipes pequenas ou equipes focadas em projetos de marketing mais estratégicos;
- Incapaz ou não está disposta a lidar com o trabalho pesado e tático associado com automação de marketing.
O termo" automação "inspira muitas esperanças falsas em executivos de marketing que investem nas soluções. Os processos de marketing podem ser automatizados, mas a automação de marketing não significa que os profissionais podem tomar atalhos ou esperar que certas responsabilidades desapareçam magicamente. Mesmo com um fornecedor de serviços terceirizado, ainda é preciso se envolver porque ofertas, produtos, perfis de clientes, comportamento do cliente e mais mudam constantemente.
Melhores práticas de terceirização B2B para tirar o máximo proveito do seu parceiro.
As PME que optam por empregar o modelo terceirizado são melhor atendidas garantindo que o provedor de serviços gerenciados faça o seguinte:
- Ofereça serviços que se flexibilizam com as necessidades da PME, permitindo que elas acelerem o uso da automação de marketing em seu próprio ritmo.
- Oferece preços diferenciados para diferentes pacotes / horas.
- Colabora com a SMB para atingir os objetivos de marketing da organização.
- Descreva claramente os papéis, com o parceiro assumindo a responsabilidade pelo seguinte (como é relevante):
- Fornecer ou indicar uma plataforma de automação de marketing e suporte ao cliente;
- Fornecer um cronograma de entregáveis;
- Compartilhar conhecimentos e sugestões para campanhas;
- Construir perfis de pontuação de leads e fluxos de trabalho de roteamento de leads;
- Criar modelos (e-mails, landing pages, formulários de captura de leads);
- Executar campanhas;
- Gerar relatórios mensais sobre o desempenho das campanhas
- Oferece onboarding / treinamento à medida que o PME está se preparando para a transição para ter maior independência.
- Coletar todos os dados na instância da PME da plataforma de automação de marketing, permitindo que ela alavanque todo o trabalho do engajamento de serviços gerenciados depois de se graduarem no programa.
- Trabalha com a PME para fazer a transição da plataforma em casa, com todos os dados e campanhas intactos.
As PMEs devem procurar um provedor que lhes permita misturar e combinar serviços para complementar no que eles são fortes em casa. Combine isso com um contrato que descreva claramente os resultados esperados.
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