Muitas empresas acreditam estar nutrindo seus leads quando enviam e-mails através do sistema de CRM. Mas a realidade é que este tipo de disparo de e-mails não produz os resultados necessários. Cria trabalho para Vendas, mas não gera receita.
Os sistemas de CRM dão suporte a Vendas, mas não dão suporte para o Marketing. Nenhum sistema de CRM oferece o que um profissional de marketing moderno precisa para atingir as metas de vendas e negócios.
A visibilidade e o controle de ponta a ponta de todos os leads e do ciclo de vida do cliente são essenciais, desde a atração de novos leads até a facilitação da exploração do website pelos prospects, para táticas de capacitação de vendas, como suporte de ofertas de atualizações de treinamento em produtos e upgrades.
Para a maioria das empresas, engajar-se com os prospects antes da sua compra e engajar-se com os clientes após a compra, requer uma abordagem em duas vertentes que aproveite os pontos fortes de uma aplicação de CRM com os pontos fortes de uma solução de automação de marketing.
Os dois sistemas automatizam cada um a "metade" de um processo de geração de demanda.
Com o advento da internet, o processo de compra mudou drasticamente; enormes volumes de dados digitais tornaram-se disponíveis; e a alta administração agora espera que os profissionais de marketing os correlacionem e justifiquem gastos de marketing com receitas e ROI.
O número de participantes e influenciadores num processo de decisão de compra aumentou. O processo de compra se inicia a partir do primeiro contato de um lead com seu conteúdo disponibilizado. O Marketing é responsável pelo engajamento e nutrição dos leads durante a maior fase da jornada do comprador. Os prospects só querem manter contato com Vendas quando se sentirem maduros para tomarem uma decisão de compra. Isso pode representar de 60% a 70% da jornada do comprador.
Em função das mudanças na forma de comprar, a área de Marketing se tornou a principal responsável pela atração, engajamento, nutrição e qualificação de leads – gerenciamento de leads- utilizando diferentes canais de comunicação. Depois de concretizada a venda, o marketing também deve continuar esse relacionamento cadenciado após a conversão inicial, para maximizar o uso do produto/serviço, a retenção e as oportunidades de upsell e cross selling do cliente.
Ajudar o comprador ao longo de sua jornada com marketing de conteúdo bem calibrado e cadenciado, e outras estratégias de engajamento é uma tarefa exigente e crítica que é de responsabilidade do Marketing, e é impossível de ser escalada manualmente. Só utilizando uma ferramenta de automação de marketing.
O Marketing passa para Vendas só os leads maduros e prontos para um contato com o representante de vendas, por ordem de prioridade de qualificação, aumentando a retenção e encurtando o ciclo de vendas.
Valor gerado pelo Marketing via automação de marketing
Cria, automatiza e mensura campanhas de nutrição de leads e marketing, gerando conversões ao longo do tempo e relevância. Se comunica com a "pessoa certa, a mensagem correta, na hora certa ".
Rastreia os visitantes do site e identifica as pegadas digitais que fornecem pistas sobre o potencial interesse do comprador e, em alguns casos, mostram o quanto o comprador pode estar pronto para vendas.
Permite compreender e correlacionar as visitas no site de várias pessoas da mesma empresa, para que você possa sinalizar a equipe de vendas que o processo de compra pode envolver mais de uma pessoa – Comitê de Compras.
Pontua leads com base em atividades específicas, perfis e eventos especiais, resultando na qualificação de leads com base em elementos comprovados – reais, genuínos, leads maduros para vendas. Por exemplo, se você fez o levantamento da jornada de compra dos clientes preferenciais e identificou que geralmente inclui uma visita à sua página de preços pouco antes de se engajar com vendas, essa página deve gerar uma pontuação com maior peso (e talvez gerar uma ligação telefônica de pré-vendas).
Gerencia, recicla e redesigna automaticamente os leads de vendas com base em comportamentos específicos, resultando em menos desperdício de leads importantes. Isso é especialmente significativo se você tiver um ciclo de vendas longo ou leads no início do ciclo de compras, para acompanhar os que ainda não estão maduros para serem designados para o banco de dados de CRM.
O uso de dados permite criar campanhas segmentadas e personalizadas, que engajam e retêm prospects
Valor gerado para Vendas pelo uso de automação de marketing
Participar da definição do que seja um lead qualificado e o momento certo de encaminhá-lo para Vendas.
Saber exatamente por que um lead foi qualificado e atribuído a Vendas.
Compreender, priorizar e interagir apenas com os prospects de maior potencial, aumentando a produtividade e eficácia dos vendedores.
Obter inteligência sobre os interesses e atividades de um prospect que forneça subsídios para criar conversas mais proativas e voltadas para demonstrar desejos e necessidades.
Poder colabore sobre a quantidade, o tipo e a cadência do conteúdo para os prospects, resultando em um maior nível de confiança nos leads.
Gera negócios de maior valor, devido ao relacionamento personalizado que aumenta o grau de confiança.
Diminui o ciclo de vendas e aumenta a taxa de conversão e as receitas.
A tecnologia dos sistemas de Automação de Marketing é projetada especificamente para isso e deve trabalhar de forma integrada com os sistemas de CRM – utilizando o melhor de ambos para entregar assertividade, leads qualificados, maiores taxas de conversão e aumento da receita da empresa.
Como a automação de marketing ajuda
Um sistema de Automação de Marketing deve alimentar o CRM com leads qualificados e prover inteligência adicional para Vendas. Ele deve fornecer priorização e classificação dos leads. Ele deve fornecer leads que estejam "maduros e prontos para Vendas" e não curiosos e suspects. Deve fornecer mais informações para o representante de vendas sobre o que o lead tem feito no website da sua empresa durante um determinado período de tempo, através da análise de seu comportamento digital.
Os dados coletados contam a histórico das interações dos leads
Quando se cria uma campanha via sistema de automação de marketing, é possível mapear o caminho dos leads e integrar estas informações com o CRM para que seja possível vincular negócios fechados às campanhas que os criou. Essa capacidade de relatório em loop fechado permite atribuir receitas às campanhas e medir com precisão o ROI, fornecendo as informações necessárias para tomar decisões de marketing orientadas por dados.
Todo tipo de interação e pontos de contato ficam registrados (downloads de conteúdo, participação em webinars, visitas as páginas do website, clicks em anúncios, mídias sociais), tudo fica registrado como pegadas digitais.
Como esse volume e variedade de dados podem ser resolvidos, colocados em um sistema orientado para o marketing, atuado e gerenciado – com uma equipe enxuta?
E como você pode rastrear a atribuição e o engajamento em vários canais e correlacionar suas iniciativas com a receita gerada? Como você pode acompanhar tudo isso?
Um sistema de automação de marketing pode realizar estas tarefas, além de propiciar um maior grau de alinhamento entre as áreas de marketing, vendas e atendimento ao cliente.
CRM e Automação de Marketing são complementares
Vantagens da integração do CRM com Automação de Marketing
1- A integração aumenta a eficiência – Os dados entram no sistema uma única vez e são sincronizados entre os bancos de dados do SAM e CRM. Os dados cadastrados via website são feitos pelos próprios prospects/leads;
2- A integração mantém os dados atualizados – a qualquer atualização de dados, as partes sempre terão os mesmos registros;
3- A integração aumenta a comunicação – Marketing e Vendas podem saber o que cada área está fazendo. A comunicação também melhora entre empresa e seus clientes e com a alta direção;
4- A integração melhora a experiência do cliente – Um SAM mostra em qual fase do ciclo de compra o lead se encontra. Vendas só realiza o contato quando o lead estiver devidamente maduro para uma abordagem;
5- A integração gera uma maior quantidade de leads de melhor qualidade – Um SAM gera e nutre individualmente os leads de forma personalizada. Conforme os leads amadurecem, são compartilhados com Vendas, pois estão qualificados e mais propensos a efetuar uma compra;
6- A integração encoraja colaboração – Marketing e Vendas devem trabalhar em conjunto, compartilhando responsabilidades e resultados. O sucesso depende do trabalho em equipe. A integração entre SAM e CRM é um meio tecnológico de encorajar a integração e cooperação entre as duas áreas;
7- A integração aumenta a produtividade de vendas – O sistema de pontuação de leads ajuda o vendedor a priorizar seus contatos por nível de interesse, bem como ações. Isso os ajuda a definir para quem eles devem ligar primeiro – e torna possível a abordar o lead proativamente, enquanto ele está quente, pois o vendedor estará ciente de as atividades que o lead executou desde o primeiro clique até o momento;
8- A integração diminui a duração do ciclo de compra – Um SAM vai promover os leads com maior propensão a compra de forma mais rápida, mantendo-os engajados e acelerando sua jornada de compra ao longo dos estágios de compra;
9- A integração permite calcular o ROI de cada campanha – É possível rastrear os resultados de cada campanha, desde o primeiro contato, até o fechamento da venda. Permite rastrear as receitas e despesas de cada campanha e otimizar os resultados;
Conclusão
A lógica da integração da automação de marketing com o CRM é criar um centro de comando para gerenciar e rastrear campanhas em vários canais através de todo o ciclo de vida do lead, desde a captura de leads até a conversão da receita.
A integração produz inteligência que permite que as equipes de marketing, serviços e vendas trabalhem juntas para tomar decisões mais inteligentes sobre onde investir um tempo precioso, validar as atividades que agregam valor para a empresa e moldar a cultura e atividades da empresa para se concentrar no cliente.
Se você é um profissional de Marketing e ainda usa apenas o seu sistema de CRM achando que está nutrindo e gerenciando seus leads, você está deixando de gerar receita para a empresa e provavelmente não consegue comprovar o valor gerado pelo Marketing.
Se sua empresa pretende iniciar uma nova fase ou evoluir em sua jornada no marketing em direção a transformação digital e disrupção, entre em contato sem compromisso, para saber como a Operação de Marketing pode ajudá-lo.
