Adquirir um software de automação de marketing sem adotar uma estratégia inteligente e uma equipe qualificada, dificilmente irá gera um desempenho melhor. Para obter o máximo valor de um software e ferramentas de marketing, a estratégia de marketing integrado deve ditar claramente como cada peça de MarTech será usada e quem será responsável por usá-la.
Se as ferramentas de geração de demanda, automação de marketing e gestão de relacionamento com o cliente não forem suportados por programas claramente definidos, a empresa provavelmente está perdendo muito do valor potencial que a levou a adotar essas tecnologias.
A tecnologia por si só não faz muita diferença. No entanto, os profissionais de marketing que utilizarem uma estratégia bem planejada e apoiada pela MarTech obterão grande vantagem.
Descrevemos a seguir, 6 melhores práticas para assegurar que a sua estratégia de geração de demanda seja otimizada para um ambiente de marketing orientado para a tecnologia.
1- Criar uma Personalização Autêntica.
Desenvolva personas do comprador. Você não pode falar com todos os clientes da mesma maneira, mas também não pode escrever centenas de e-mails individuais.
Ao criar perfis de seus clientes ou contas alvo, você pode desenvolver mensagens com precisão com um tom que ressoe às suas expectativas. Personas são a chave para o desenvolvimento de conteúdo autêntico, orientado por personalidade, que você pode escalar eficientemente usando uma série de ferramentas de tecnologia de marketing.
Uma vez que se desenvolva as personas do comprador, pode-se criar o mapa de conteúdo, que, em seguida, permite-lhe detalhar de forma rápida e fácil, um mapa de mensagens para segmentos-alvo individuais com base nas posições ao longo do funil. Isso garante que sua mensagem permaneça consistente e agradável ao longo da jornada do comprador: automação de marketing para e-mails de nutrição, criando leads qualificados; CRM para vendas e acompanhamento do sucesso do cliente; software de orquestração de demanda para o engajamento inicial do prospect.
2- Gerar demanda holisticamente
Uma geração de demanda bem-sucedida requer uma abordagem holística para uma ampla gama de canais de marketing e táticas de engajamento no topo do funil – balanceando tanto táticas de inbound quanto de outbound -, bem como todos os esforços de acompanhamento necessários para converter os prospects através do funil.
Tente achar um balanceamento que otimize resultados de atividades de outbound e outbound, on-line e off-line e de mídia paga. A tecnologia foi projetada para criar eficiências que ampliam os resultados de seus esforços de marketing de demanda. Se for utilizada apenas para suportar táticas de inbound marketing, seus resultados serão limitados. Mas se forem usadas para automatizar uma ampla gama de atividades de geração de demanda, haverá um impulso muito maior no pipeline de vendas.
3- Alinhar processos para aumentar a qualidade dos dados dos Leads
Processos mal definidos, desalinhados e com lacunas só irão automatizar o caos. Se entra lixo, sai lixo. É um conceito que é importante para todas as tecnologias utilizadas para suportar a geração de demanda. Você não pode gerar demanda real se seus sistemas de automação de marketing e gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) forem uma confusão de dados, de contato imprecisos, incompletos e duplicados.
Uma base de dados higienizada e a criação de processos consistentes para gerenciar a qualidade de dados antes de entrar no banco de dados exige esforço para aumentar suas conquistas de demanda, incluindo:
- Garantir que se esteja visando o público certo;
- Selecionar os canais certos, guiar os vendedores e fornecer o conteúdo certo;
- Economizar o orçamento, o tempo e os recursos da equipe;
- Aumentar as taxas de conversão, pipeline de vendas e receita;
4- Gerenciamento das listas
A tecnologia de geração de demanda permite entender e alavancar os dados comportamentais de seus contatos, movendo os leads mais engajados através do funil de vendas. Isso também significa criar listas de acordo com as fases do ciclo de compra do funil, por status, honrar os descadastramentos e mover os leads inativos para listas de contato menos frequente.
Suas campanhas são tão boas quanto sua lista. Não compre listas – gere sua própria lista de leads qualificados e reabasteça-a constantemente para combater a deterioração da base de dados.
5- Mantenha o foco na imagem do todo
Foque em métricas do fundo do funil, como o aumento da quantidade e qualidade de leads qualificados para vendas.
Empregar uma abordagem de ciclo fechado para relatórios e análises de programas é a chave para manter o foco na imagem do todo. Ela informa sobre quais táticas de topo do funil (fontes principais, canais, conteúdo, metas, etc.) estão influenciando as métricas chaves da empresa: oportunidades de pipeline, receita e clientes.
6- Pense do funil como um todo
Os sistemas de automatização de marketing apenas automatizam um conjunto específico de atividades de geração de demanda de meio do funil, ou seja, informam os processos de captura de leads, como construção de lista, workflow de e-mail e pontuação de leads. Ele não faz muito para ajudar com a miríade esforços de geração de demanda no topo do funil que o marketing emprega para atrair e engajar a audiência e gerar os dados de leads que irão alimentar o sistema de automação de marketing.
É imprescindível que o sistema de automação esteja integrado com o CRM e com outras ferramentas do topo do funil (mídias sociais, PPC, etc), para que se tenha uma visão do funil inteiro.
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