Um ponto importante no aspecto de alinhamento entre Marketing e Vendas se refere a criação de personas do comprador e a estratégia de conteúdo. Vendas precisa colaborar com o Marketing na criação das personas e do conteúdo para que a mensagem criada esteja alinhada com o tipo de conversação que Vendas utiliza no campo. O Marketing também precisa saber ouvir os pontos que estão sendo levantados e discutidos nas conversas diárias que seus colegas de vendas estão tendo no campo.
Além de compartilhar a criação de personas do comprador, Marketing e Vendas precisam testar em campo:
- Quais são os problemas e prioridades que seus prospects compartilham com eles? Que linguagem eles utilizam para descrever a sua situação e as suas experiências? Quais são os obstáculos que têm impedido os prospects de fechar o negócio com eles? Quais são os gargalos que fazem com que o processo de vendas demore, seja frouxo, retroceda ou se perca completamente?
- Quais são as perguntas -mais frequentes e mais difíceis que precisam ser respondidas? Quais respostas tem o melhor desempenho de vendas quando se lida com eles? Que histórias eles têm usado para ajudá-los a pontuar seu ponto de vista? Quais são os temas que estimulam conversas com clientes realmente engajados, e quais são os temas que matam o engajamento?
É preciso que haja um diálogo regular entre Vendas e Marketing, e uma genuína vontade de aprender e melhorar. Mas para alcançar este objetivo, o Marketing precisa abandonar qualquer frustração se “Vendas continua fora de pista” e aceitar que algumas das melhores ideias para campanhas de marketing e ferramentas de capacitação de vendas vão vir de seus colegas de Vendas.
Um ambiente de respeito mútuo deve prevalecer. E os vendedores que inventam coisas boas no campo precisam ser aplaudidos, e não criticados.
Organizações ágeis sabem ouvir e se adaptar. Elas aprendem mais rapidamente e de forma mais eficaz com as pessoas que estão mais estreitamente relacionadas com os seus clientes e prospects em uma base diária. Elas estão dispostos a experimentar coisas novas, para avaliar o seu impacto, para reforçar rapidamente os sucessos e eliminar as falhas.
Então – o quanto o Marketing aprende com Vendas em sua empresa? E como efetivamente eles criam as campanhas e ferramentas de capacitação de vendas que colocam esse aprendizado em prática? E quão dispostos estão o seu pessoal de Vendas para compartilhar? Se você pode detectar qualquer espaço para melhorias, explore ao máximo.
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