Como desenvolver uma estratégia de marketing B2B (em vez de uma lista de táticas)
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A estratégia de marketing deve ser criada com base no perfil dos clientes da empresa. Ela precisa levar em conta o seu negócio, o seu posicionamento e sua proposta única de valor, e os recursos (financeiros, equipe, e outros) que serão disponibilizados para o marketing. E precisa fluir a partir da posição e situação atual da empresa no mercado.
Assim, em vez de listar um monte de táticas díspares não alinhadas com os objetivos estratégicos, ou prescrever uma estratégia genérica, de tamanho único, vamos voltar a esclarecer a diferença entre uma tática e uma estratégia – e porque isso é importante. Em seguida, explicamos o processo acionável de quatro etapas para desenvolver sua própria estratégia de marketing B2B:
Defina seu posicionamento no mercado
Defina qual é seu público alvo e as personas do comprador
Estabeleça metas
Descreva suas táticas de marketing e como você vai implementá-las
Qual é a diferença entre “Tática” e “Estratégia”?
Há muita confusão no mundo do marketing entre “tática” e “estratégia”. Mesmo os profissionais experientes de marketing falam ou procuram por estratégias quando estão realmente procurando por táticas – e vice-versa.
Uma estratégia é um plano.
Uma tática é uma ferramenta que ajuda a tornar esse plano uma realidade.
A estratégia de marketing estabelece seus objetivos de marketing, como você vai medir o sucesso, qual é o púbico alvo, onde você os vai abordá-los e como. É assim que se detalha as táticas de marketing que você vai usar para ter sucesso na estratégia.
Uma estratégia de marketing abrangente detalha metas e métricas de sucesso – tanto em geral quanto para cada tática que será usada. Então, se você não tem uma estratégia explícita para ter sucesso, como vai saber o que está gerando sua atividade de mídia social ou nas campanhas por e-mail?
Sem uma estratégia, é impossível criar ou rastrear campanhas e esforços de marketing que trabalhem alinhadas aos objetivos do negócio. Também fica difícil descobrir se os esforços estão tendo sucesso na geração de resultados para o negócio.
Em poucas palavras, implementar táticas de marketing díspares sem uma estratégia que as amarre, não faz sentido. É esperar um milagre.
Em vez disso, quando todas as táticas de marketing se reforçam mutuamente em direção a um objetivo comum, podemos mapear os esforços em relação a jornada do comprador. Podemos visualizar e otimizar como cada ativo e cada campanha funciona para mover os leads através do funil. Você pode garantir que táticas separadas (como e-mail e mídia social) trabalhem em conjunto, de modo que cada uma delas seja mais eficaz.
Não tem que ser complicado ou demorado. Desenvolver uma estratégia de marketing é, na maioria das vezes, apenas escrever e solidificar muita das informações que você já tem e usa em seus esforços de marketing todos os dias. Por essa razão, não entraremos em muita profundidade na pesquisa e na divulgação dessas informações.
Apresentamos quatro passos para a construção da estratégia de marketing B2B.
Passo 1: Definina seu posicionamento no mercado
Para estabelecer metas razoáveis e decidir como alcançá-las, você precisa entender o mercado em que está operando. Isso inclui:
Concorrentes: Seu posicionamento no mercado e seus pontos fortes e fracos.
Sua própria proposta única de valor.
Onde essa proposta de valor situa/diferencia seu negócio entre todas as empresas no mercado.
Sua análise competitiva pode identificar uma oportunidade particular no mercado (preço, por exemplo) que somente seu negócio resolve. Essa é a sua proposta de venda única.
Passo 2: Explique seu mercado-alvo e Personas Comprador
O próximo passo é investigar quem é o seu mercado: o seu público alvo. Você deve ter, ou encontrar respostas para:
Quem são as personas para quem você vai comercializar? Quantos anos elas têm? O que elas fazem?
O que você sabe sobre elas? Quais são as suas dores? Como o seu negócio resolve essas dores?
São todas semelhantes ou caem em categorias ou personas separadas?
Eles são diferentes das empresas visadas por seus concorrentes? Como?
Onde eles se encontram? Onde você pode alcançá-las, tanto dentro como fora da empresa?
Sua estratégia de marketing precisa incluir um perfil profundo das personas que você está tentando vender. Se não, como você vai saber como vender?
Passo 3: Estabeleça metas
Depois de reunir as informações fundamentais nas duas primeiras etapas, pode-se iniciar o estabelecimento de metas. Para nossos propósitos hoje, as metas de marketing devem:
Ser definidas em conjunto com a equipe de vendas
Estabelecidas em uma linha do tempo (por exemplo, metas para o próximo mês, trimestre, ano etc.)
Relativamente fácil de mensurar e avaliar o sucesso.
Ser de alto nível – você vai entrar em métricas de sucesso de marketing de alto nível da estratégia para cada tática.
Passo 4: Esboce as táticas que você usará e crie um plano para cada uma.
As táticas que serão usadas para cumprir as metas do terceiro passo não devem ser tiradas de um chapéu. Seus objetivos e metas devem ditar as táticas que podem ser mais eficazes – e podem e devem ser uma mix em evolução que seja testada, ajustada e otimizada.
Cada tática que você emprega deve ter sua própria estratégia, mais específica, delineada também. Isso inclui:
Métricas e objetivos de sucesso específicos do canal
Um plano tático para campanhas e ativos
Uma explicação de como cada tática se encaixa na jornada do comprador e trabalha com seus outros esforços de marketing para transformar prospects em clientes reais.
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