A tecnologia permite a uma PME adotar o ABM. Plataformas ABM integradas possuem a capacidade de automatizar processos que consomem tempo e dinheiro, ajudar com sucesso equipes menores a superar seus atuais desafios de recursos e conduzir suas empresas a um futuro rentável.
O conteúdo a seguir se baseia num artigo Why ABM Is A Must-Have For Resource-Strapped Revenue Team publicado pela ABM In Action
Muitas PMEs assumem que o ABM é apenas para equipes maiores – Uma pesquisa do relatório da Demand Gen revelou que a principal razão das PMEs não adotarem uma estratégia ABM é devido à percepção de restrições de tamanho – mas o ABM ajuda organizações de todos os tamanhos a alcançar suas metas de marketing com menos recursos.
A ABM e suas tecnologias compartilhadas utilizam a análise de dados para se concentrar em um público mais restrito e menor, criando uma lista mais focada de clientes que têm uma maior probabilidade de comprar, utilizando mensagens mais personalizadas e assim aumentando as taxas de conversão.
Ao selecionar uma ferramenta ABM, procure uma plataforma com uma rica base de dados e forte capacidade publicitária que complementam suas iniciativas existentes, sem ter que criar novas.
A importância de se concentrar nos leads certos
A implantação bem-sucedida envolve uma mudança na mentalidade, nos processos e na tecnologia. Embora uma plataforma ABM seja a pedra angular da abordagem, a ferramenta serve como um complemento para o CRM e MAP (Plataforma de Automação de Marketing) existentes em uma organização – as duas tecnologias primárias que os profissionais de marketing usam para segmentar contas, juntamente com plataformas de publicidade, serviços de brinde, marketing conversacional e plataformas de capacitação de vendas.
Especificamente, a ABM ajuda:
- Acertar no Alvo
Em vez de enviar continuamente ativos de conteúdo para prospects de “alto valor” e ficar se perguntando por que eles não compraram, uma solução de inteligência ABM pode identificar que a conta está ignorando anúncios, conteúdos e mensagens de outbound. Por outro lado, ela pode usar o mesmo conjunto de análises para trazer uma conta que esteja ativamente engajada com o conteúdo à atenção dos profissionais de marketing para que eles possam focar melhor seus recursos, orçamento e tempo.
- Engajamento
Uma vez que as equipes de marketing refinam sua TAL (Lista de Contas Alvo), elas podem analisar a intenção e os sinais comportamentais das contas para começar a mapear um programa melhor, e identificar sinais de personalização, tais como mudar o banner no fundo de um e-mail ou usar imagens mais relevantes à sua indústria.
Estes dados informam a abordagem multicanal do Marketing em relação à abordagem estratégica de ABM, pois a intenção pode identificar ativamente os canais que um prospect mais frequenta. Além disso, a equipe pode com precisão determinar os usos mais eficazes para os esforços de marketing pagos para alocar orçamentos de forma mais sábia.
- Rastreamento
As organizações devem então rastrear as atividades de um prospect usando a métrica correta. Ao coletar e analisar dados sobre as taxas gerais de conversão da TAL, as equipes podem determinar se as técnicas atuais de engajamento estão trabalhando com as contas específicas ou se elas devem mudar de marcha.
É importante de rastrear a fase de conscientização, uma vez que a maioria dos profissionais de geração de demanda se concentra somente na receita – “mas a receita não existe sem alcance”.
As PMEs agora têm acesso às mesmas ferramentas como empresas maiores. Até recentemente as opções eram inviáveis para PMEs, mas agora as empresas estão saindo com pacotes de iniciação economicamente amigáveis para ajudar empresas menores a crescerem e terem sucesso.
Como a automação compila com precisão as listas de contas alvo (TAL)
Um componente importante das campanhas da ABM é a identificação de contas e sua compilação em uma TAL. Como mais da metade (56%) das equipes de marketing indicando que sua estratégia de nutrição de leads é pobre/ inadequada ou precisa ser melhorada, as TALs podem ajudar a focar e a converter os leads apropriados.
A utilização conjunta de ferramentas como o HubSpot e RollWorks ajudam a gerar demanda de contas-alvo e nutri-las em leads. A estratégia inclui:
- TAL construção e pontuação das contas;
- Exibição e publicidade nas mídias sociais com foco na intenção;
- Otimização do conteúdo do site com experiências engajantes e solicitações de demonstração; e
- Abordagem de vendas coordenada.
A equipe e suas contrapartes de vendas podem adicionar ou remover empresas da TAL a partir de um único painel de controle unificado. Elas também utilizam O playbook da RollWorks para publicidade no LinkedIn, assim como dados de intenção e a ferramenta de prospecção do LinkedIn para continuamente reabastecer suas listas de prospecção.
Estratégias para melhorar a visibilidade, promover o engajamento e insights
ABM também proporciona a visibilidade necessária para melhorar o alcance e mensagens. Com métricas em tempo real, o marketing pode fazer mudanças que melhoram as taxas de conversão da campanha em vez de esperar até a sua conclusão. Isto ajuda as equipes a identificar as contas de alto valor, o melhor momento de se aproximar de um alvo e as mensagens com maior probabilidade de ressoar com eles.
No caso de empresas que possuem um novo produto/serviço inovador no mercado, cujos compradores não conhecem e não procurar via inbound marketing.
Para agendar reuniões com contas-alvo, implementar LinkedIn, RollWorks, ZoomInfo para coletar, completar e limpar dados para encontrar as contas mais adequadas para seus negócios. Em seguida, via HubSpot e Salesforce para rotear, pontuar e automatizar atividades relacionadas com os dados, e um conjunto completo de ferramentas de engajamento para chegar às contas em múltiplos canais.
Enquanto o marketing faz display e anúncios sociais, hospeda webinars e promove conteúdo a esta lista de contas alvo, Vendas tenta fazer contatos e procura se introduzir nessa mesma lista de contas.
Melhores práticas para priorizar conjuntos de dados chave que será a base para outras ações.
Os dados baseados em contas são especialmente relevantes para ajudar a agrupar contas por um fator comum, como estágio de compra. Isto permite que as equipes forneçam de forma eficiente o conteúdo mais relevante para contas específicas.
Dados do HubSpot para executar campanhas publicitárias direcionadas com base no nível de conscientização, e então implementar um mecanismo de pontuação para sincronizar diferentes audiências no RollWorks para campanhas mais baseadas em contas. O Marketing poderá mapear o conteúdo criado para as contas alvo, para diferentes estágios de consciência – inconsciente, consciente e engajada.
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