Não adianta querer aplicar táticas de Geração de Demanda sem adotar uma estratégia de Marketing B2B correta, que leve em consideração a forma que seus prospects e clientes compram.
O comportamento do comprador está mudando rapidamente. Muito mais do que as pessoas percebem.
Não queira adotar táticas baseadas em como sua empresa “acha” que os clientes compram. Alinhe a forma de vender com a forma real de comprar de seu público-alvo.
É preciso alinhar organizacionalmente e operacionalmente o Marketing com Vendas e a Alta Administração em relação ao mercado alvo, posicionamento, canais, campanhas e conteúdo para ter previsibilidade em atingir os clientes ideais, aumentar o valor das negociações e acelerar seu pipeline.
O Marketing deve influenciar o funil completo, não apenas uma parte dele. Vendas não pode substituir o Marketing, e o Marketing não pode substituir Vendas. É um jogo de equipe.
Se sua empresa quer vender, precisa desenvolver uma inteligência e insights para entender o processo de compra de seus produtos/serviços para o perfil de cliente ideal (ICP) em cada segmento escolhido e priorizado, identificando e desenvolvendo as personas (participantes e influenciadores do processo de decisão) que compõem o comitê de compras.
Você precisa segmentar seu ICP em clusters e três níveis, com base em seu potencial de receita, e definir critérios específicos a serem usados para distingui-los.
A partir de um entendimento aprofundado dos desafios e dores, desenvolva uma proposta de valor personalizada, e selecione uma estratégia de posicionamento correta para se diferenciar, que disponibilize conteúdo de qualidade, que responda às questões específicas e objeções que possam surgir ao longo dos estágios do processo de compra, em cada um dos segmentos.
Criar contexto é essencial para aumentar o engajamento com a sua marca. Conhecer a jornada do cliente, ter foco no cliente e pensar na experiência do cliente estão cada vez mais guiando as estratégias de marketing, vendas e pós-vendas das empresas.
Táticas que atualmente não estão mais gerando os resultados esperados no Marketing B2B:
- Publicar conteúdo em quantidade para o blog ou white paper, impulsionado por palavras-chave de pesquisa no Google, que seja aborrecido, superficial, conteúdo do tipo “eu-também”, que não influencie os compradores-alvo. Ou outros conteúdos B2B voltado para venda, sobre as características do produto/serviço, mascarado como educacional.
- Promover conteúdo e notícias nas mídias sociais para lançar links para seu website, promover eventos e publicar notícias da empresa que oferecem zero valor aos compradores. O engajamento e o alcance desses posts são extremamente baixos, e o impacto é ainda menor. Quando fizer, utilize conteúdo que gere valor.
- Veicular anúncios tipo display ads e nas mídias sociais para uma landing page. Estes não são canais que demonstram intenção, e apenas uma pequena porcentagem do seu mercado está no modo de compra ativa. Seu CAC vai ser cada vez mais alto. E mesmo quando você atinge compradores-alvo que estejam ativos no mercado, você provavelmente os alcançará tarde, será percebido como mais um entre muitos, terá baixa taxa de conversão e alto custo.
Os compradores não baixam um e-book, e se ” nutrem” para se tornar uma oportunidade com uma sequência de 5 e-mails. Eles pesquisam a sua rede de contatos e compram de pessoas que tenham referências, conhecem, gostam e confiam.
A empresa de marketing RhythmOne diz que mais de 84% (Link aberto em nova janela) de todos os compartilhamentos são” dark “. Isso significaria que você está baseando seus investimentos em publicidade em apenas 16% do que está realmente acontecendo.
Estima-se que 75% do compartilhamento social hoje aconteça no dark social.
Antes de sair aplicando táticas, invista antes na formulação de uma estratégia de Marketing B2B adequada, que elimine lacunas, alinhando processos, dados, pessoas e só depois disso invista mais em tecnologia correta.
