A nutrição B2B para acelerar vendas tem que ser feita com conteúdo específico e num processo que construa e inspire confiança no prospect de que a empresa compreende seus desafios e oferece soluções para seus problemas. A campanha de nutrição precisa de um toque autêntico e humano ao invés de gerar uma percepção robótica.
Prospects e clientes não querem ser nutridos com conteúdo genérico, eles querem se educar. Conteúdo educativo gera intenção e engajamento para posterior abordagem por vendas.
Maior segmentação e uso de dados de intenção
O ambiente difícil de vendas dos últimos anos tornou a nutrição de leads mais crítica…e desafiadora, exigindo maior segmentação e disponibilização de conteúdo de valor e customizado para cada segmento.
Para conseguir nutrir de forma eficiente, é preciso poder contar com dados. A construção de um funil e uma rota é uma coisa, mas ser capaz de analisar continuamente o desempenho e identificar os pontos fracos na campanha de nutrição requer dados, o que significa que a compreensão dos dados de intenção a nível de conta é crítica.
Adotar um toque mais humano
Adote técnicas de personalização nas táticas de nutrição de leads juntamente com a customização segmentada do conteúdo, já que para ser mais humano é sobre resolução de problemas. Quando a empresa posiciona adequadamente seu produto/serviço dentro do enquadramento do problema, além de economizar dinheiro ou tempo; trata-se de chegar à raiz do problema, o que reforça uma conexão humana.
Isso significa resistir à necessidade de agendar rapidamente uma demonstração. A chave é alavancar os dados primários de engajamento, para que os prospects saibam que você é uma solução viável, potencialmente confiável.
Quando se começa a mostrar uma solução específica para os engajamentos gerados por dados primários, é quando você começa a ter mais especificidade no produto/serviço. A interação 1:1 (Entrega de ativos via chatbot, incorporação de CTAs de calendário nas páginas de produtos e planejamento de experiências de chatbot exclusivas para clientes conhecidos e contas ICP baseadas em dados de intenção) se torna importante na qualidade da nutrição.
Usar o conteúdo customizado para reforçar a personalização
Criar experiências com conteúdo específico, que são usadas exclusivamente para programas de nutrição em vez de depender de ativos multiuso. Trata-se de descobrir qual é o conteúdo relevante e depois fazer uma abordagem multi-toque, multi-integração. Não é apenas uma pessoa que toma a decisão; o conteúdo customizado vai para cada persona na fase que ela participa do comitê de compras, para que se possa aumentar sua eficácia de forma bastante significativa.
As ferramentas obrigatórias para a nutrição de leads incluem a automação de marketing e de vendas, e-mail marketing, CRM e plataformas ABM.
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Alavancar a prova social
A melhor estratégia para a construção de novas conexões é utilizar sua base de clientes estabelecida. As referências são uma fonte de contatos de alta qualidade. Se você tem clientes que podem validar seu produto ou serviço, use-os para que recomendem a seus pares.
Use testemunhos de clientes, estudos de caso e avaliações em sua estratégia de marketing de conteúdo e e-mail frio. Tenha depoimentos de clientes em seus folhetos e em seu website. A influência da prova social é poderosa e você precisa aproveitá-la para ganhar a confiança de seus potenciais clientes.
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Distribuir o conteúdo alinhado com a jornada do comprador
O conteúdo deve ser disponibilizado sem atrito (preferencialmente aberto, sem preenchimento de formulário), no momento certo, de acordo com os pontos de contato e nas fases do ciclo de compra da jornada, pelo canal mais apropriado, para a persona certa.
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Conclusão
Adotar uma estratégia de nutrição B2B para acelerar vendas requer micro segmentação, com o uso de dados de intenção que tenha um toque humano e conteúdo educacional relevante e específico/personalizado, é o que gera resultados.
