Ligando Marketing a Resultados
Depois de conseguir educar e convencer os stakeholders a respeito da ineficácia dos processos de geração de leads, em função dos avanços tecnológicos das mídias sociais e das mudanças de comportamento dos consumidores B2B, é preciso explicar claramente o que
Muitos stakeholders e até profissionais de marketing pensam que a ABM tem tudo a ver com automação e com um software de ABM caro e sofisticado e, com isso, eles tentarão escalonar loucamente. Mas o ABM correto está mais relacionada
A maioria dos playbook de marketing utilizados atualmente (quando existem) não estão mais funcionando como antigamente, pois a tecnologia evoluiu com novas ferramentas e canais, e consequentemente a forma do cliente B2B comprar mudou. Aquele modelo de geração de leads
A lista de contas alvo (TAL) é uma lista estratégica de contas com maior probabilidade de comprar seu produto/serviço, gerada a partir de um perfil de conta ideal (ICP) que serve como estratégia central de GTM entre marketing, vendas e
Duas das principais características do ABM andam juntas e são: abordagem centrada em contas e personalização/customização. Para isso é necessário investir um grande esforço de segmentação. Saber segmentar é fundamental, mas em alguns casos, identificar e implantar uma boa segmentação
Geração de Leads não é eficiente e nem eficaz Segundo Chris Walker: Gerar um monte de MQLs baratos para que os SDRs possam fazer ligações não solicitadas resulta em: Custo de aquisição de clientes (CAC) insustentável Problemas extremos de alinhamento
O ABM é uma mudança organizacional estratégica que exige a adesão dos executivos. Mas, muitas vezes, ela é tratada como uma tática que o marketing pode simplesmente “fazer”. O desalinhamento das expectativas cria equipes frustradas que acham que seus esforços
A pesquisa 2023 B2B Buyer’s Behavior Survey” que reuniu percepções de quase 300 compradores B2B, que ocupam cargos em marketing, TI, operações, vendas, finanças e outros segmentos, fornece insights para otimizar a jornada do comprador B2B, para alinhamento de estratégias
As métricas de Custo de Aquisição de Clientes (CAC) são valiosas no marketing, entretanto, há várias limitações a serem consideradas ao usar as métricas de CAC no contexto B2B. Para PMEs é preciso considerar até que ponto deve ser direcionados
Para começar a praticar ABM é preciso saber fazer o básico em geração de demanda com as ferramentas de automação de marketing e CRM. Desde o surgimento de plataformas de automação de marketing (PAMs), foram necessários alguns anos para que
A tecnologia não substitui a abordagem estratégica. A pressão contínua sobre as CMOs para que demonstrem como o Marketing gera valor para o desempenho geral dos negócios, provocou um investimento significativo de recursos, especialmente em termos de tecnologia, para facilitar
CX no B2B é uma estratégia a ser perseguida para diminuir a fricção na jornada do comprador. A capacidade de atenção do consumidor está diminuindo e sua tolerância para pontos de fricção ao longo da jornada do cliente é ainda
Os formulários nas landing pages se tornam uma maneira de capturar vários contatos (sem intenção) para aumentar a contagem de registros no CRM (contatos disfarçados de leads) e, em seguida, pontuá-los (usando valores arbitrários) para sugerir intenção, de modo que
Pontos de fricção são obstáculos ou dificuldades que os clientes enfrentam ao longo da jornada de compra, desde o momento em que eles tomam consciência e reconhecem um problema até o momento em que eles tomam uma decisão de compra.
Visão de 360 graus das contas, ter ou não ter? Um artigo interessante veiculado na MartechOrg, discute a necessidade de avaliar com critério qual é a quantidade adequada de dados a serem coletados para se ter uma visão de 360
Para de se enganar, e de aceitar a visão de certas lideranças desatualizadas que focam só nos resultados de curto prazo. Comece a mudar esse ciclo vicioso e saia da zona de conforto, antes que esse tipo de liderança resolva
A abordagem ABM ajuda você a alcançar compradores potenciais com antecedência, em vez de esperar que eles levantem a mão. Para compras complexas, hoje em dia os prospects são minuciosos em suas pesquisas e passam alguns meses analisando as empresas
Uma compreensão profunda da jornada do comprador B2B, permite melhorar a taxa de ganhos – tanto em termos de quantidade, quantidade e de velocidade. Embora seja impossível capturar e monitorar completamente toda a jornada de compra (que não é linear)
Este conteúdo se baseia num relatório resultado da parceria Align BI e Demand Metric que explora o estado atual da mensuração de marketing B2B, e as principais diferenças entre níveis de sofisticação e maturidade da mensuração do marketing para cumprimento
É fundamental dedicar tempo para DESENVOLVER relacionamentos com seu ICP antes de fazer qualquer tipo de solicitação a ele. Não é por que um prospect baixa um conteúdo educacional depois de preencher um formulário numa landing page, que ele deve
Se o marketing B2B se basear em leads, compromete o desempenho da empresa. Até uns 10 anos atrás Vendas não possuía um banco de dados de contatos, portanto, o Marketing precisava fazer com que as pessoas preenchessem formulários para que
A estratégia da marca afeta diretamente o sucesso da geração de demanda. Sem uma estratégia de marca, tudo o que você tem é uma solução que está vendendo. Sem uma estratégia de marca, você terá que competir por preço, prazos
A Inteligência de Conta reúne os inúmeros sinais de compra de uma conta, enriquecendo-os com dados confiáveis de terceiros e dando sentido a eles com IA. A forma do comprador B2B comprar mudou, ele controla o processo. Então a estratégia
Uma estratégia GTM é um ser vivo que respira e precisa ser constantemente alimentada, gerenciada e aprimorada. Ela é composta por diferentes componentes que precisam ser combinados para maximizar o seu impacto. 1- Entenda o cenário e os motivadores do
As estratégias de GTM não atingem o objetivo quando estão desalinhadas com os mercados e clientes. Veja abaixo 13 sintomas de que as coisas não andam alinhadas. O negócio está dependendo cada vez mais de vendedores heroicos em vez de
O impacto do marketing nos resultados de Vendas aumenta ao entender a jornada do comprador e construir relacionamentos com prospects e clientes, impulsionando o crescimento da empresa. Ao entender as necessidades e desejos dos consumidores, permite engajá-los e desenvolver estratégias
Para aumentar o impacto do Marketing nas vendas é preciso superar os desafios atuais do mercado, para poder engajar o comprador adequadamente. Sugerimos 6 dicas que podem ajudar. Os desafios que o Marketing e Vendas enfrentam: Fadiga digital Leads de
Os profissionais de marketing devem primeiro compreender, desenvolver, e documentar a jornada do comprador antes de querer orquestrar o seu engajamento com os prospects / clientes. Um estudo do Content Marketing Institute mostrou que 61% dos profissionais de marketing dizem
Conquistar autoridade junto a alta administração é o caminho para promover mudanças no marketing. Estamos num momento em que muitos CMOs estão sendo avaliados de forma errada, pressionados a gerar resultados e pretendendo migrar da geração de leads para geração
Nesse post, resumo e adapto a forma como Jon Miller CMO da Demandbase aborda a necessidade de substituir o playbook tradicional, originalmente publicado na CMSWIRE.COM, em função das mudanças de comportamento do consumidor e acesso a novas tecnologias. Os playbook
O funil de vendas tradicional não se aplica mais em função das tecnologias disponíveis para o comprador utilizar em seu processo de compra, bem como o número de pessoas envolvidas que participam do Comitê de Compras. Novas tecnologias e maior
Entenda a jornada do comprador de seu ICP e das listas segmentadas de clientes alvo para definir a estratégia. Se você deseja prever melhor o resultado de seu ciclo de vendas e otimizar sua taxa de conversão, você precisa compreender
Para gerar demanda direta, não queira empurrar os leads ao longo de um funil prematuramente após eles terem feito um download de seu conteúdo numa landing page. Ao invés disso, abandone o raciocínio de um funil linear e substitua-o
Uma segmentação aprofundada do ICP alavanca mais resultados no B2B do que a segmentação restrita a dados firmográficos, tecnográficos e de engajamento. O Perfil de Conta Ideal (ICP) delineia os atributos e características das contas com maior probabilidade de gerar
Nesse post abordo a segmentação do TAM – (Mercado Total Endereçável). No post anterior, dei uma visão geral a respeito da lógica dos blocos de segmentação, e o tipo de segmentação que cada um deles requer. Nos próximos, vou dar
O papel da geração de demanda no marketing B2B é estimular a conversa através de um posicionamento personalizado para cada tipo de audiência, abordando os seus problemas específicos, e gerando engajamento através de conteúdo educativo. Para a geração de demanda
Geração de Leads só foca em “ser encontrado”, mas não adianta ser encontrado e ser uma marca desconhecida cujo prospect ainda não confia. É preciso construir a marca e educá-los. CAUSAS QUE EXPLICAM O FOCO NA GERAÇÃO DE LEADS
Social Selling atualmente é uma parte essencial das atividades de geração de demanda e prospecção. É um meio poderoso de alcançar prospects e gerar interesse. Como qualquer outra atividade de prospecção, a venda social precisa de uma estratégia e um
