Para aumentar o impacto do Marketing nas vendas é preciso superar os desafios atuais do mercado, para poder engajar o comprador adequadamente. Sugerimos 6 dicas que podem ajudar.
Os desafios que o Marketing e Vendas enfrentam:
- Fadiga digital
- Leads de baixa qualidade
- Passagem manual de leads do Marketing para Vendas
- Falta de insights
- Dados fragmentados
- Orçamento restrito
- Os prospects só querem contato com Vendas no fim da jornada de compras.
O contato com Vendas é feito depois que o comprador se sentir suficientemente auto educados e maduros para tomar uma decisão.
A pesquisa dos compradores e o número de interações aumentou em 59% (de 17 para 27) nos últimos anos. Nesse ponto a decisão de compra já está praticamente tomada entre 2 ou 3 finalistas que criaram relacionamento.
O número de participantes do comitê de compras quase dobrou nos últimos anos.
A mentalidade de querer escalar a geração de leads em quantidade não funciona mais. A criação e distribuição de mais conteúdo genérico e tecnologia envolvida aumenta os custos e gera atividades e desgastes desnecessários. O resultado é a baixa qualidade dos leads, baixas taxas de conversão decrescentes e alto CPL. Só de 3% a 5% estão no momento de compra.
É preciso criar relacionamento com os prospects. Mas como fazer sem dados suficientes, pois estão fragmentados, e nem insights suficientes?
É preciso entender a jornada do comprador para engajá-lo adequadamente
A Jornada do Comprador é composta por fases/etapas diferentes para cada tipo de audiência priorizada e segmentada, alinhada ao ICP.
Durante a jornada do comprador se cria um relacionamento onde ele é nutrido, educado e nesse processo se cria uma relação de confiança e de liderança de pensamento.
Quanto maior o engajamento da audiência, maior será o conhecimento sobre ela.
Mudança de abordagem envolve mudança de métricas
Quando se muda a estratégia de abordagem, implica nas mudanças das métricas utilizadas. Quantidade é substituída por qualidade, leads são substituídos por contas e só são convertidos depois que a conta seja devidamente qualificada com um sistema de pontuação alinhado com o ICP.
Mensurar o engajamento
GERAR ENGAJAMENTO==> GERAR DADOS PRIMÁRIOS/INSIGHTS==> CONVERTER EM RECEITA
- Nível de engajamento
- Sinais de intenção
- Solicitação de contato/demos
- Reuniões agendadas
- Gatilhos de necessidades/dúvidas a serem atendidas.
Como aumentar o impacto
1- Otimizar todas as experiências para gerar insights dos prospects
Não basta disponibilizar conteúdo em webinars e vídeos. É preciso se aprofundar na pesquisa das contas e obter feedback. Criar e provocar formas de interação.
Vendas precisa de dados corretos, e criar mais relacionamento para obter insights mais profundos para criar engajamento e descobrir qual é o melhor encaminhamento para cada persona da conta.
A ideia é poder disponibilizar através de um menu, conteúdo de valor, que se relacionam entre si, para qualquer persona experenciar em qualquer estágio da jornada de compra.
Dessa forma se otimiza o processo de engajamento e qualificação.
Use a visão estratégica e faça a integração de diferentes meios de disponibilização de CTAs e conteúdo através de diferentes ferramentas para gerar um engajamento integrado, otimizando as experiências, deixando-as escolher a rota da jornada por conta própria.
O prospect escolhe o caminho de sua jornada. Cada experiência leva a uma outra experiência. A jornada do comprador e constituída de diferentes experiências, com disponibilização de opções de engajamento em tempo real que irão promover maior personalização.
- Ferramentas de Conversão para sinais de compra
- Agendamento de reunião.
- Formulário para contato.
- Chat / WhatsApp
- Solicitação de Demonstração
- Convite para participar de evento
- Teste grátis
- Ferramentas de Engajamento para qualificação
- Formulário para perguntas
- Chat de atendimento
- Engajamento nas mídias sociais
- Responder a Pesquisas
- Comentários e reações em posts, mídias sociais.
- Referência para colegas
- Disponibilização de links de acesso e compartilhamento de conteúdos
2- Criação de gatilhos para identificar interessados
Para cada fase da jornada do comprador, planeje:
- Meta de negócio
- Ação de follow up (boas-vindas, nutrição, convite para webinar, retargeting etc.)
- Conteúdo de Marketing (da indústria, tendências, melhores práticas etc.)
- CTAs Chave (chatbot para cadastramento, cadastro para webinar, agendamento de reunião)
- Engajamento (download de conteúdos, download de recursos, resposta a pesquisa para definir o próximo passo)
- Mecanismo de entrega (hub de conteúdo, webinar ao vivo etc.)
3- Integração de Vendas na experiência digital
Incluir Vendas na conversação, convidando os representantes a assistirem como ouvintes ou respondendo questões nos webinars, participando de webinars que tenham desdobramentos por tipo de indústria ou tipo de uso, apresentando os representantes, disponibilizando os insights obtidos via integração do SAM com o CRM.
Otimizar o hub de conteúdo para engajamento disponibilizando chat em tempo real.
4- Engajamento pré e pós-evento com Vendas
Manter Vendas engajada. Convidar prospects selecionados que estejam “empacados” para se cadastrarem em webinars via Landing Pages, envio de vídeo personalizado com convite, onde disponibilize um chat bot.
Engajamento pré evento:
- Conteúdo adicional
- Pesquisa
- Envio de questionário
- Chat
- Agendamento de Reunião
- Gamification
Engajamento pós-evento:
- Vídeo personalizado
- Conteúdo adicional
- Chat
- Agendamento de reunião
- CTaAS/Convites
5-Qualificação de contas por nível de engajamento
Definir sistema de pontuação e patamar para qualificação de contas, disponibilizando no CRM todas as informações das contas qualificadas pelo Marketing.
Resumo dos eventos que participaram com links para o conteúdo, resultados do evento (inscritos, participantes, qualificados etc.)
Engajamento pré e pós-eventos
6- Entregando dados de engajamento para vendas
Integração SAM com CRM
