Como aumentar o impacto do Marketing nos resultados de Vendas
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O impacto do marketing nos resultados de Vendas aumenta ao entender a jornada do comprador e construir relacionamentos com prospects e clientes, impulsionando o crescimento da empresa. Ao entender as necessidades e desejos dos consumidores, permite engajá-los e desenvolver estratégias eficazes para educá-los, criar confiança, e apoiar as vendas.
Hoje, o sucesso real de uma campanha é medido pela capacidade de transformar o engajamento do público em insights acionáveis a fim de encontrar as melhores oportunidades e impulsionar a receita.
Está mais do que na hora de abandonar a geração de leads pela geração de demanda e conversão.
Os desafios que o Marketing e Vendas enfrentam:
Fadiga digital
Leads de baixa qualidade
Passagem manual de leads do Marketing para Vendas
Falta de insights
Dados fragmentados
Orçamento restrito
Os prospects só querem contato com Vendas no fim da jornada de compras.
O contato com Vendas é feito depois que o comprador se sentir suficientemente auto educados e maduros para tomar uma decisão.
A pesquisa dos compradores e o número de interações aumentou em 59% ( de 17 para 27) nos últimos anos. Nesse ponto a decisão de compra já está praticamente tomada entre 2 ou 3 finalistas que criaram relacionamento.
O número de participantes do comitê de compras quase dobrou nos últimos anos.
A mentalidade de querer escalar a geração de leads em quantidade não funciona mais. A criação e distribuição de mais conteúdo genérico e tecnologia envolvida aumenta os custos e gera atividades e desgastes desnecessários. O resultado é a baixa qualidade dos leads, baixas taxas de conversão decrescentes e alto CPL. Só de 3% a 5% estão no momento de compra.
É preciso criar relacionamento com os prospects. Mas como fazer sem dados suficientes, pois estão fragmentados, e nem insights suficientes?
É preciso entender a jornada do comprador para engajá-lo adequadamente
Para melhorar o ROI, é preciso estabelecer objetivos corretos, que se baseiam na jornada de decisão do comprador. Definição de objetivos corretos de marketing, moldam melhores métricas.
A Jornada do Comprador é composta por fases/etapas diferentes para cada tipo de audiência priorizada e segmentada, alinhada ao ICP.
Durante a jornada do comprador se cria um relacionamento onde ele é nutrido, educado e nesse processo se cria uma relação de confiança e de liderança de pensamento.
Os modelos de marketing-mix devem se basear no conhecimento da indústria, construídos com pressupostos transparentes e entregues de uma forma que faça sentido intuitivamente para o comprador B2B.
As decisões de investimento em marketing precisam levar em conta tanto o impacto a curto quanto o impacto a longo prazo.
O potencial futuro é um input crítico. As despesas devem ser orientadas para o crescimento futuro, e não apenas otimizadas com base no desempenho passado.
Quanto maior o engajamento da audiência, maior será o conhecimento sobre ela.
Mudança de abordagem envolve mudança de métricas
Quando se muda a estratégia de abordagem, implica nas mudanças das métricas utilizadas. Quantidade é substituída por qualidade, leads são substituídos por contas e só são convertidos depois que a conta seja devidamente qualificada com um sistema de pontuação alinhado com o ICP.
Mensurar o engajamento
GERAR ENGAJAMENTO==>GERAR DADOS PRIMÁRIOS/INSIGHTS==>CONVERTER EM RECEITA
Nível de engajamento
Sinais de intenção
Solicitação de contato/demos
Reuniões agendadas
Gatilhos de necessidades/dúvidas a serem atendidas.
Como aumentar o impacto do Marketing
1- A mensagem da marca é um dos mais importantes determinantes do sucesso do ROI.
É mais importante ser claro sobre os atributos mais eficazes das mensagens para um determinado objetivo da marca do que ter um mix de marketing precisamente otimizado.
1- Otimizar todas as experiências para gerar insights dos prospects
Não basta disponibilizar conteúdo em webinars e vídeos. É preciso se aprofundar na pesquisa das contas e obter feedback. Criar e provocar formas de interação.
Vendas precisa de dados corretos, e criar mais relacionamento para obter insights mais profundos para criar engajamento e descobrir qual é o melhor encaminhamento para cada persona da conta.
A ideia é poder disponibilizar através de um menu, conteúdo de valor, que se relacionam entre si, para qualquer persona experenciar em qualquer estágio da jornada de compra.
Dessa forma se otimiza o processo de engajamento e qualificação.
Use a visão estratégica e faça a integração de diferentes meios de disponibilização de CTAs e conteúdo através de diferentes ferramentas para gerar um engajamento integrado, otimizando as experiências, deixando-as escolher a rota da jornada por conta própria.
O prospect escolhe o caminho de sua jornada. Cada experiência leva a uma outra experiência. A jornada do comprador é constituída de diferentes experiências, com disponibilização de opções de engajamento em tempo real que irão promover maior personalização.
Ferramentas de Conversão para sinais de compra
Agendamento de reunião.
Formulário para contato.
Chat / WhatsApp
Solicitação de Demonstração
Convite para participar de evento
Teste grátis
Ferramentas de Engajamento para qualificação
Formulário para perguntas
Chat de atendimento
Engajamento nas mídias sociais
Responder a Pesquisas
Comentários e reações em posts, mídias sociais.
Referência para colegas
Disponibilização de links de acesso e compartilhamento de conteúdos
2- Criação de gatilhos para identificar interessados
Para cada fase da jornada do comprador, planeje:
Meta de negócio
Ação de follow up (boas-vindas, nutrição, convite para webinar, retargeting etc.)
Conteúdo de Marketing ( da indústria, tendências, melhores práticas, etc.)
CTAs Chave (chatbot para cadastramento, cadastro para webinar, agendamento de reunião)
Engajamento (download de conteúdos, download de recursos, resposta a pesquisa para definir o próximo passo)
Mecanismo de entrega (hub de conteúdo, webinar ao vivo etc.)
3- Integração de Vendas na experiência digital
Incluir Vendas na conversação, convidando os representantes a assistirem como ouvintes ou respondendo questões nos webinars, participando de webinars que tenham desdobramentos por tipo de indústria ou tipo de uso, apresentando os representantes, disponibilizando os insights obtidos via integração do SAM com o CRM.
Otimizar o hub de conteúdo para engajamento disponibilizando chat em tempo real.
4- Engajamento pré e pós-evento com Vendas
Manter Vendas engajada. Convidar prospects selecionados que estejam “empacados” para se cadastrarem em webinars via Landing Pages, envio de vídeo personalizado com convite, onde disponibilize um chat bot.
Engajamento pré evento:
Conteúdo adicional
Pesquisa
Envio de questionário
Chat
Agendamento de Reunião
Gamification
Engajamento pós-evento:
Vídeo personalizado
Conteúdo adicional
Chat
Agendamento de reunião
CTaAS/Convites
5- Qualificação de contas por nível de engajamento
Definir sistema de pontuação e patamar para qualificação de contas, disponibilizando no CRM todas as informações das contas qualificadas pelo Marketing.
Resumo dos eventos que participaram com links para o conteúdo, resultados do evento (inscritos, participantes, qualificados etc.)
