Uma estratégia GTM é um ser vivo que respira e precisa ser constantemente alimentada, gerenciada e aprimorada. Ela é composta por diferentes componentes que precisam ser combinados para maximizar o seu impacto.
1- Entenda o cenário e os motivadores do mercado: compreender o que os mercados e os clientes estão fazendo e dizendo para prever e procurar oportunidades a serem capitalizadas à medida que os mercados e as prioridades e necessidades dos clientes mudam.
2- Defina o perfil do cliente ideal (ICP), contas/tipos de organizações: identificar o ICP certo para suas soluções atuais e futuras. NÃO quem você sonha que compre seu produto, mas o tipo de contas nas regiões geográficas e nos segmentos do setor que sejam capazes e estejam prontas para usar sua solução.
3- Capture e incorpore as personas, a mentalidade, as prioridades e as necessidades das contas alinhadas ao ICP: Inteligência de contas. As contas não compram nada, as pessoas é que compram. Entenda a composição do comitê de compras (os tomadores de decisão, os influenciadores, os possíveis bloqueadores de negócios) e os cargos e funções específicos com os quais fazer parceria para conquistar e expandir os negócios. Depois, entenda as prioridades e necessidades das funções individuais e dos grupos de compras e como as decisões são tomadas.
4- Posicionamento da empresa – função e valor: Usando as informações coletadas e analisadas na fase de pesquisa de mercado, articule a função e o valor da sua empresa em relação aos concorrentes e soluções alternativas no(s) mercado(s) que você atende. Esse posicionamento bem capturado, com amplificação consistente, ajuda os compradores a entender melhor onde você se encaixa e qual é o valor e o propósito exclusivos da sua empresa.
5- Definição de soluções, mensagens e embalagens alinhadas com as necessidades e prioridades de seus compradores-alvo: Seus prospects precisam ser capazes de avaliar rapidamente suas ofertas e entender como sua(s) solução(ões) pode(m) atender às prioridades e necessidades deles. Foque nos casos de uso e nas necessidades do seu ICP, divulgue a maneira como você resolve as prioridades deles de forma exclusiva e empacotando seus produtos de uma maneira fácil de comprar e adotar, você aumenta sua relevância e a probabilidade de se tornar/permanecer como a solução preferida.
6- Pontos de vista (POVs) e crenças do GTM: Para aumentar ainda mais sua relevância e aumentar a viabilidade da empresa e das soluções, é fundamental publicar e compartilhar consistentemente conteúdo com insights valiosos para seus públicos de ICP. Nutrir seus mercados e equipes com informações valiosas que ajudem a articular o porquê, o quê, quando e como aumenta a confiança e a crença de seus mercados e compradores em seu valor.
7- Capacitação de vendas, empresas e clientes: Todo esse trabalho de desenvolvimento de GTM tem pouco impacto se você não preparar suas equipes de linha de frente e de suporte para executar e agregar valor à estratégia. Desenvolver o conhecimento e a confiança dessas equipes não só garante uma entrega consistente ao mercado, mas também reforça os insumos necessários para continuar a evoluir e se alinhar às necessidades e oportunidades do mercado e dos clientes.
8- Framework de gerenciamento de mudanças para acompanhar o GTM: Nem todos os membros da equipe se adaptarão ou adotarão no mesmo ritmo e com o mesmo vigor. Como qualquer iniciativa de mudança importante, uma estrutura adequada de gerenciamento de mudanças deve ser integrada aos processos de desenvolvimento do GTM, às comunicações contínuas, à capacitação e até mesmo aos sistemas de reconhecimento e recompensa.
A otimização e o aprimoramento do seu GTM é um jogo de equipe sempre ativo.
A estratégia de GTM e os ingredientes principais devem ser constantemente otimizados e avaliados quanto ao impacto pelas principais partes interessadas. As organizações que criam sua(s) estratégia(s) de GTM em torno da maior e melhor oportunidade de mercado e da adequação ao cliente têm condições de ganhar muito mais, especialmente em um mundo orientado para o comprador.
