Conteúdo fechado é fonte de fricção e geração de atividade sem efetividade.

Os formulários nas landing pages se tornam uma maneira de capturar vários contatos (sem intenção) para aumentar a contagem de registros no CRM (contatos disfarçados de leads) e, em seguida, pontuá-los (usando valores arbitrários) para sugerir intenção, de modo que o marketing possa afirmar que está contribuindo para o pipeline.

O foco de geração de leads através da captura via formulários gera a sensação ilusória de que produzirão resultados. Criam inchaço no funil e uma visão irrealistas do desempenho do marketing. Eles só geram muita atividade para o marketing e vendas, que no médio prazo só vão desperdiçar o orçamento, tempo, minar a confiança no marketing e aumentar mais a falta de alinhamento com a área de vendas.

Os formulários das landing pages tendem a ficar obsoletos conforme o comportamento dos usuários finais tende a priorizar cada vez mais a privacidade de dados pessoais e engajamento sem atritos. A forma de abordagem precisa se adaptar de acordo.

Veja algumas opções a serem adotadas:

Ferramentas de calendário substituem os formulários de solicitação de demonstração

Qualquer solicitação de demonstração/conversa com vendas será transferida para ferramentas de calendário que eliminam o atrito e permitem que o prospect agende um horário sem se envolver previamente com um BDR

Libere o conteúdo, por favor

Qualquer conteúdo, mesmo que seja de alto nível, informativo e exclusivo, as pessoas não trocarão seus dados por ele, em troca do acesso ao conteúdo. Se o comprador só pode avaliar se o conteúdo vale pela troca de seus dados depois de acessá-lo, ele opta por não preencher um formulário. Faça com que o maior número possível de pessoas vejam seu conteúdo, elimine o atrito e proporcione uma experiência melhor com a marca.

As ferramentas de intenção e desanonimização da Web eliminam a necessidade de formulários de conteúdo BOFU

Aproveite as ferramentas de intenção e desanonimização nos sites para identificar contas que estão ativas no mercado e acabar com a dependência excessiva de uso de formulários BOFU. Ferramentas semelhantes ao Leadfeeder, são excelente para rastrear esses visitantes anônimos e tentar torná-los desanônimos.

Os recursos de login social eliminam a necessidade de landing pages e formulários dedicados

Recursos como “inscreva-se com o Google” eliminam a necessidade de formulários tradicionais diante até mesmo de ambientes de demonstração personalizados. Ferramentas sociais como “complete com LinkedIn” do LinkedIn eliminam a necessidade de criar um link para uma landing page dedicada com um formulário de alto atrito. Tente encontrar as eficiências para seus usuários e aproveite-as.

Forneça uma boa experiência e ganhe confiança do cliente

Os clientes estão se tornando cada vez mais sensíveis à privacidade dos dados. Eles sabem o que você vai fazer com o endereço de e-mail e o número de telefone deles, e ao forçá-los a fornecer esses dados, o relacionamento começa com o pé esquerdo. Crie confiança e familiaridade com sua marca como alguém que está genuinamente tentando ajudar a resolver o problema deles, disponibilizando seu conteúdo valioso gratuitamente.

A atribuição de marketing mudou

Se você é um profissional de marketing B2B e ainda não começou a educar e influenciar os líderes e a diretoria sobre o fato de que a atribuição e o papel do marketing estão mudando, você precisa fazer isso. Líderes de pensamento como Chris Walker e Dave Gerhardt, fornecem muitos insights excelentes sobre como a função do marketing B2B mudou e como a atribuição tradicional está incentivando os comportamentos errados, concentrando os profissionais de marketing no rastreamento de cada engajamento em vez de criar demanda para o seu produto/serviço e preferência pela sua marca.

Crie uma comunidade

Seja um líder de pensamento. Crie um senso de comunidade entre seu público. Isso pode ser feito por meio de uma ferramenta tipo slack para membros, webinars exclusivos ou eventos especiais. Uma comunidade forte pode incentivar os membros a fornecer seus dados pelos benefícios adicionais.

Conclusão

O conteúdo é importante para educar e ajudar o comprador na tomada de decisão de compra correta. Libere o acesso e conecte-os no início da jornada a conteúdos de especialistas externos e remova atritos / complexidade;

Utilize formulários de inscrição somente para recebimento de newsletter e solicitação de contato. Para todo os outros acessos, libere os conteúdos e utilize as opções acima.