A lista de contas alvo (TAL) é uma lista estratégica de contas com maior probabilidade de comprar seu produto/serviço, gerada a partir de um perfil de conta ideal (ICP) que serve como estratégia central de GTM entre marketing, vendas e sucesso do cliente.
Através de uma combinação de dados estáticos e dinâmicos para construir e classificar contas, marketing e vendas são capazes de priorizar quais contas alcançar, com que orçamento, e quando.
Em função das metas de receita, orçamento disponível para táticas de marketing e do número de vendedores, é preciso dimensionar adequadamente o tamanho de sua TAL por tipo / estilo de ABM (1:1 / 1:poucos / 1:muitos / Geração de Demanda por conta / Mix).
Para cada tipo de ABM, é necessário definir os direitos das contas em termos de investimento e esforço: nível de pesquisa (compra e manutenção de dados), suporte executivo, orçamento, personalização do conteúdo, programas e envolvimento dos atores envolvidos nas jogadas de engajamento.
O número de contas a ser definida para TAL deve levar em conta seus objetivos comerciais e os recursos disponíveis. Um direito usa recursos limitados, que implica em investimento de tempo e recursos. Os direitos que você estabelece definem a capacidade de quantas contas você pode selecionar para cada estilo num dado período.
Servem como contrato entre Marketing e Vendas, definindo exatamente o que cada departamento fará para apoiar o esforço baseado em contas para cada conta em cada estilo da ABM.
Classifique (utilizando critérios de qualificação e priorização) as contas por camadas/tipos de ABM com base no potencial de valor da conta, para alinhar os investimentos e esforços por níveis de direito.
Cada nível deve ter seu próprio plano de marketing e fluxo de trabalho – quanto mais alto o nível, mais envolvidos. Uma boa regra geral é gastar duas a cinco vezes mais recursos em um nível do que o nível abaixo dele.
- Subsegmentação da TAL
Uma vez que você tenha a sua Lista de Contas Alvo (TAL) dimensionada e priorizada, você pode subsegmentá-las taticamente em audiências menores para realizar jogadas de campanha mais direcionadas.
Isto parece repetitivo aos atributos já usados para determinar as camadas ICP, TAL etc.! Este é o ponto – em cada etapa de definição da audiência, é preciso ser cada vez mais específico para que as campanhas tenham precisão.
Exemplos de tipos de subsegmentação:
- Agrupando contas similares (muitas vezes por clusters / indústria, clientes de concorrentes ou outros segmentos), você pode planejar um calendário para aumentar seu foco em um ou alguns segmentos de cada vez. Isto também irá simplificar dramaticamente a campanhas e a criação de mensagens.
- Ações específicas acionadas por dados de intenção / engajamento.
- Estágio na jornada de compra
- Papéis das personas que compõem o comitê de compras
A melhor maneira de abordar isto, é com uma estrutura sólida que documente o subsegmento, sua origem TAL ou camada TAL, e em seguida, mapear para os canais que você vai usar, o investimento que você vai colocar em cada canal, e a oferta que você está direcionando para sua audiência tomar.
Para cada segmento selecionado, devem ser definidos objetivos de negócios distintos os quais o marketing irá criar programas específicos para suportar o atingimento deles.
A segmentação permite maior personalização. Criando uma experiência mais contextualizada, profunda e relevante.
