O marketing deve se concentrar em estratégias previsíveis e repetíveis que afetem o pipeline. E esse tipo de foco exige um maior nível de eficiência e precisão do marketing de demanda. As estratégias de ABM e Geração de Demanda – ainda não estão utilizando adequadamente o potencial disponível.
Ao se adotar as melhores práticas, é possível aumentar a precisão em quatro áreas principais: Direcionar, conectar, ativar e mensurar.
DIRECIONAR
- Aprimorar seus segmentos de público com foco a laser para desenvolver perfis de clientes ideais (ICPs) e definir a abordagem de GTM;
O que é preciso: Tecnologias e processos específicos para uma abordagem B2B baseada em contas
Dependendo do valor da negociação, o número de influenciadores e participantes do comitê de compras pode variar entre 7 e 19 envolvidos.
De 3% a 5% do TAM ( mercado total endereçável) está ativo no mercado e a maioria não vai estar no CRM da empresa. Você poderia alcançá-los com propaganda, mas isso é caro e estaria mirando 95% a 98% de empresas que não estão no momento de compra.
Adote tecnologia de dados de intenção e análise preditiva (AI).
CONECTAR
- Diagramar suas contas em grupos de compra e compradores individuais e aproveitar os sinais de intenção para descobrir as contas que estão no mercado;
O que é preciso: Processos alinhados com metas e resultados
97% dos visitantes são anônimos (não preenchem formulários) e não há nada que se possa fazer para mudar isso.
É preciso deixar o conteúdo livre para os visitantes conhecerem a marca, se educarem, conhecer o produto/serviço e ganhar confiança.
Em vez de ficar tentando abordar contas que estão na sua TAL, mas não estão em momento de compra, utilize tecnologia para desanonimizar o tráfego do website e de dados de intenção para identificar a origem dos visitantes e poder iniciar um processo de abordagem alinhado com o comportamento do comprador.
Alinhar a forma de vender com a forma do comprador comprar, precede o alinhamento operacional descrito a seguir.
ATIVAR
- Explorar abordagens de ativação de contas-alvo para marketing e vendas e mapear com precisão a jornada completa do comprador; e
O que é preciso: Alinhamento operacional; Marketing, Vendas e Sucesso do Cliente (CS & CX)
É preciso saber diferenciar a importância entre um visitante de uma conta alvo que faz 10 downloads e 10 visitantes de uma conta alvo que fazem 1 download cada. No caso a conta que tem 10 pessoas que fizeram download está no momento de compra e deve ser ativada, enquanto que o primeiro caso é de um curioso.
O Marketing deve ser o cérebro na seleção de contas, depois de ter ganho a confiança e validação de Vendas.
MENSURAR
- Implemente as melhores práticas de medição, incluindo a definição de metas compartilhadas, o desenvolvimento de scorecards e a análise do DNA do negócio.
O que é preciso: Saber identificar as métricas de intenção que comprovem que o que se está fazendo funciona e vai gerar receita.
Para justificar a existência e o orçamento do Marketing, quais são as métricas de pontuação de comportamentos que te dizem agora que o que você está fazendo vai gerar receita no futuro?
O Marketing deve ser responsável pela priorização de contas, e em nenhuma hipótese pode perder a identificação de oportunidades apontadas por dados de intenção, que serão encaminhadas para Vendas.
Apontar para vendas qual é a conta, oportunidade $$, as personas a serem abordadas e engajadas com conteúdo certo na hora certa.
Utilizar os sinais de intenção para priorizar contas no mercado em oportunidades para Vendas. Assim o Marketing se mantém alinhado tanto com o comprador, como com Vendas.
