Os grupos de compra se tornarão cada vez mais o núcleo das estratégias modernas de go-to-market.
O marketing baseado em leads, desconecta os esforços de marketing e vendas e visa, de forma improdutiva, leads que podem não ser os tomadores ou influenciadores de decisão ou mesmo vinculados a contas-alvo.
O marketing baseado em contas, embora aborde alguns desses desafios, também pode errar o alvo ao tratar as contas de forma muito ampla, ignorando fatores estruturais de um segmento de mercado e fatores situacionais de uma conta. É preciso conseguir considerar a diversidade de cenários de compra em uma única organização.
É nesse ponto é que os grupos de compras se destacam. Eles representam um conjunto de indivíduos (personas do comprador) em uma organização que estão envolvidos no processo de compra. Essa abordagem reconhece que as compras B2B raramente são feitas por indivíduos isolados, mas por grupos de personas com funções e influências variadas ao longo dos estágios do ciclo de compra. Se os leads fornecem uma visão muito restrita e as contas uma visão muito ampla, os grupos de compra permitem uma visão mais coerente.
Portanto vamos começar a falar sobre Grupos de Compra Qualificados (QBGs) para substituir os Leads Qualificados de Marketing (MQLs) como o novo benchmark no marketing B2B. No entanto, para operacionalizar o rastreamento dos grupos de compra continua sendo um desafio, exigindo uma IA que possa examinar milhões de pontos de dados para identificar automaticamente os membros certos.
Empresas que não podem contar com IA para isso continuarão rastreando o conjunto de leds/personas que compõem o comitê de compras de contas alinhadas ao ICP, e analisando o conjunto de seus comportamentos para qualificá-las.
Como resultado, somente as empresas mais inovadoras e de ponta começarão a adotar totalmente os QBGs no curto prazo, com mais empresas adotando a estratégia nos próximos anos.
Você vai começar a se preparar para adotar essas mudanças, ou vai ficar de fora?
