Como enfrentar os principais desafios na venda B2B

Os principais desafios que os líderes de vendas estão ocorrendo tanto nos aspectos humanos quanto os técnicos, em função das transformações que ocorrem no mercado.

Os principais desafios no setor de vendas B2B são:

Elaborar uma estratégia de vendas para gerar receita e crescimento previsíveis;
Otimização da produtividade de vendas; e
Preparar a função de vendas para o futuro por meio de investimentos humanos e técnicos.

Elaboração de uma estratégia GTM para gerar receita e crescimento previsíveis

À medida que o comportamento do comprador B2B muda, a estratégia GTM também deve mudar.

Quando a estratégia GTM não é ajustada, fica difícil:

Identificar e priorizar as atividades e oportunidades;
Selecionar os KPIs adequados para medir o progresso;
Determinar o volume de mudanças que a organização de vendas pode absorver; e
Estabelecer o suporte organizacional necessário para executar um plano de vendas centrado no comprador.

Para lidar com essas lacunas de não ter uma estratégia de GTM, os líderes de vendas devem elaborar uma estratégia de vendas alinhada a forma de comprar do cliente. Isso requer um maior alinhamento com a função de marketing.

Vendas e o Marketing devem trabalhar juntos para orquestrar o aprendizado do cliente em todos os canais e garantir que os compradores parem para refletir sobre suas próprias metas como parte da compra. Para garantir esse aprendizado, é preciso eliminar os silos entre vendas e marketing e integrá-los em torno de atividades e metas essenciais. Isso pode ser alcançado por meio do compartilhamento de dados, operações, capacitação e execução em ambas as funções e em toda a jornada do comprador.

Otimizar a produtividade de vendas

Esse é um grande obstáculo para a organização de vendas, pois os vendedores sobrecarregados têm 43% menos probabilidade de atingir a cota em comparação com os vendedores não sobrecarregados. É claro que o cumprimento (ou não) das cotas é sentido por toda a organização, o que significa que a otimização da tecnologia (ou a falta dela) na equipe de vendas tem implicações de amplo alcance.

A produtividade é impactada quando a empresa insiste em gerar leads em vez de gerar demanda. Os vendedores ficam perseguindo leads que não estão no momento de compra.

Os CSOs devem gerenciar a pressão sentida pela utilização da tecnologia e otimizar a produtividade das vendas, diminuindo o esgotamento dos vendedores através de:

Sincronizar a cobertura de vendas e o design da função de vendas;
Avaliar as abordagens para encontrar os compradores em seus canais preferidos; e
Aproveitar a tecnologia como aliada e concentrar o tempo do vendedor em interações de alto valor com o cliente.

A otimização da tecnologia de vendas vai além de obter mais receita com os recursos existentes. Os CSOs precisam encontrar eficiências em ferramentas e tecnologias para automatizar tarefas selecionadas e aumentar a eficácia dos vendedores.

Para fazer isso, eles podem adotar uma abordagem de desempenho orientada por dados. A base para essa abordagem está na definição de métricas comparativas de desempenho dos vendedores e na comparação de vendedores individuais com seus pares para identificar objetivamente os fatores de sucesso. A partir daí, os CSOs podem treinar os vendedores com base em uma visão holística das métricas de desempenho para melhorar a compreensão dos vendedores sobre a tecnologia e a motivação.

Preparar a função de vendas para o futuro

Os CSOs devem se concentrar em:

Determinar o impacto da IA generativa na organização de vendas, nas operações e no engajamento dos clientes no futuro;
Integrar a tecnologia como uma aliada da equipe no processo e no suporte de vendas; e
Equilibrar investimentos entre tecnologia e capacitação de vendedores.

Os CSOs devem procurar reduzir a carga do vendedor e aumentar a eficácia por meio da automação de processos e da IA generativa. Esses são recursos que permitem a personalização com alívio da carga de trabalho, e devem ser prioridade para as CSOs.

Entretanto essa necessidade vai implicar no aumento do custo de propriedade, com maior investimento em tecnologia, capacitação de profissionais e custo dos serviços. É preciso saber balancear o nível de personalização com as necessidades e o nível de direitos das contas. Os desafios se baseiam no presente, com os olhos voltados para o futuro.