Chegou a hora de adotar uma abordagem de go-to-market que faça sentido, parar de perseguir os MQLs e de tratar o marketing como uma máquina de geração de leads.
Precisamos voltar aos fundamentos básicos, incluindo a experiência do cliente, PMF, posicionamento e construção da marca.
Consequências
Anos de excesso de e-mails, conteúdo excessivamente promocional, solicitações agressivas de reuniões, preços fechados etc. – tudo isso impulsionado por metas excessivamente ambiciosas e pressão para extrair mais leads de orçamentos cada vez menores – envenenaram a experiência do comprador e destruíram o playbook tradicional de forma irreparável.
Os executivos e as diretorias só viam o marketing como uma máquina de “orçamento que entra, leads que saem”, e eles se tornaram viciados na corrida dos MQLs. Esse pensamento de curto prazo nos desviou do caminho certo.
Focar em métricas de curto prazo, em vez de proporcionar a melhor experiência ao cliente, prejudica a capacidade de fornecer essas mesmas métricas no longo prazo.
Ao se bombardear os compradores com e-mails indesejados, bloqueando o conteúdo que deveria estar disponível gratuitamente e mandando os SDRs para abordar qualquer pessoa que se atreva a baixar um e-book, estamos queimando relacionamentos – não construindo-os. O problema não é o bloqueio em si, mas a péssima experiência que os compradores têm depois de preencher um formulário. E o uso da IA pode alavancar os problemas, fazendo tudo piorar.
Faça a coisa certa: Experiência do Cliente (CX)
A única maneira de transmitir nossas mensagens da maneira correta, é focar no que a IA não consegue abranger: experiências. Isso significa concentrar-se em fornecer valor e criar conexões humanas genuínas, e não apenas enviar mais conteúdo e e-mails.
Mude o foco de quantidade para qualidade, de ganhos rápidos para relacionamentos de longo prazo. Tratar os compradores como pessoas, não como leads, e genuinamente ajudá-los a ter sucesso.
- Facilite para os compradores a experimentarem seus produtos, a encontrar informações sobre preços e embalagens e a se conectarem com a equipe de vendas de acordo com seus próprios termos.
- Personalize o alcance com base em uma compreensão profunda do contexto e das necessidades do comprador, evitando e-mails desnecessários do tipo “você quer uma demonstração?
- Crie uma comunidade genuína e uma conexão com seus públicos
- Invista no sucesso e na advocacia do cliente, não apenas na aquisição de clientes.
Ao escolher focar na experiência do cliente em vez de métricas de curto prazo, criamos o tipo de confiança e boa vontade que alimenta o crescimento de longo prazo.
Foco nos fundamentos: Adequação do produto ao mercado, posicionamento e reputação/construção da marca
Quando os resultados não estão atendendo às expectativas, os CEOs, CFOs e conselhos de administração ficam perdendo tempo analisando sintomas: atolados nas táticas de marketing e examinando o custo por lead, discutindo sobre o pipeline de marketing versus o pipeline de vendas, e questionando a eficácia de programas específicos.
A realidade é que a geração de pipeline e a receita são sistemas complexos e dinâmicos. Se algo não está funcionando, raramente é uma narrativa simples, e os problemas reais geralmente estão nos fundamentos: adequação do produto ao mercado, posicionamento e reputação.
Sem foco nesses fundamentos, nenhuma execução heroica de marketing produzirá os resultados de que a empresa precisa. Mas quando eles estão corretos, até uma equipe de marketing mediana pode brilhar.
A ironia é que, durante 15 anos, o playbook B2B baseado em MQLs mensuráveis e sua execução tática tiveram toda a atenção, em detrimento do foco nos fundamentos: PMF (adequação do produto ao mercado, posicionamento e construção da marca.
