Hoje em dia, todo mundo está envolvido na missão de adquirir clientes: marketing, vendas, produto, sucesso do cliente, até operações. Estamos mergulhados em uma enxurrada de atividades – de campanhas sociais pagas e orgânicas, BDR/SDR, outbound automatizado, SEO, ímãs de leads, testes gratuitos, campanhas de influenciadores, marketing de campo, ABM, e até pilotando SDRs com IA. Qualquer tática que possa gerar pipeline é considerada válida.
No entanto, algumas dessas iniciativas podem ser rastreadas; em outras, estamos navegando no escuro, a menos que o cliente nos conte sobre sua experiência mais tarde.
Gastamos uma quantidade absurda de tempo e energia tentando atribuir o crédito exato a cada campanha ou canal, mas a verdade é que essa batalha por reconhecimento frequentemente nos faz perder o foco no que realmente importa: como influenciar de forma mais eficaz nossas contas-alvo.
O maior desafio que enfrentamos quando se foca em MQLs, é que as métricas básicas de GTM – como tráfego, MQLs (leads qualificados de marketing) e SALs (leads aceitos por vendas) – não nos dão clareza sobre em que fase que as contas-alvo estão, nem o que está influenciando sua decisão de compra. Se quisermos entender o que realmente funciona, precisamos de uma visão unificada da eficácia do go-to-market adotado.
Se mudarmos para uma visão centrada na conta, mediríamos:
🔹 Quantas contas estão em nosso perfil de cliente ideal (ICP)?
🔹 Onde estão essas contas em sua jornada de compra conosco?
🔹 Quais são as personas que participam do comitê de compras?
🔹 Quais atividades são mais eficazes para influenciar as contas ao longo dessa jornada?
Essa mudança para uma visão unificada do GTM faz mais do que apenas alinhar as equipes (sem mais brigas sobre a qualidade dos leads). Ela revela oportunidades ocultas para acelerar a criação de pipeline e, o melhor de tudo, é que, com as ferramentas de GTM de última geração disponíveis hoje, essa visão unificada nunca foi tão atingível.
Essa é a oportunidade de transformar sua estratégia de aquisição e levar sua startup ou PME ao próximo nível.
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