Hoje o comprador é autodidata, é informado e não precisa de um vendedor para lhe dizer o que, quando, como, por que etc.
Há inúmeras estatísticas que apontam para essa mudança no comportamento do comprador, com até 80% da jornada de compra feita “sem o envolvimento de Vendas”.
Vendas precisa estabelecer um motivo confiável para que os vendedores façam parte da conversa, da jornada do comprador e, por fim, da solução.
⭕️ Informações os compradores B2B valorizam?
A transformação nos negócios (e digital) mudou o mundo do B2B. A tecnologia tornou tudo mais complexo, tanto por parte de quem vende para abordar e atender os prospects e clientes, como por parte de quem compra, exigindo mais consideração e serviços de consultoria para a compra, integração e implementação.
Os compradores precisam de ajuda com a sobrecarga de informações e para saber o que é bom e como garantir a seleção e a implementação bem-sucedidas do produto/serviço. O nível de competência que eles estão buscando em suas “fontes confiáveis de informação” é muito maior.
Uma pesquisa realizada pelo Gartner com clientes B2B revelou que os vendedores que aproveitaram todas as deficiências de informações, auxiliando, organizando e simplificando a pesquisa de produtos/serviços para os compradores, capitalizaram vantagem competitiva.
Nas compras técnicas, os tomadores de decisão não querem falar com o Marketing e nem com Vendas. Eles querem conversar com seus pares. Em vendas técnicas complexas e de alto valor, o especialista no assunto vai se tornar um criador de conteúdo com alta relevância.
⭕️ SME (subject-matter expert).
Um especialista no assunto (SME) é designado em cada conta de cliente com seus pares nas contas-alvo. Vendedor e comprador precisam estar engajados, fazendo as perguntas certas, fornecendo as informações certas e construindo um relacionamento duradouro.
Os compradores executivos querem conteúdo personalizado relevante para seus negócios, seus desafios empresariais, e ouvir e entrar em contato com especialistas que conheçam profundamente o assunto (muito além do que um vendedor pode fazer).
SMEs, são autoridades em suas áreas que podem fornecer conhecimento para preencher lacunas de conhecimento em um projeto ou em uma empresa. Embora muitos profissionais hoje em dia passem por treinamento cruzado em várias áreas, os SMEs são muito procurados devido ao seu profundo conhecimento do campo escolhido. Suas responsabilidades:
👉Criação de conteúdo especializado para gerenciamento de mudanças, conscientização de problemas e estímulo.
👉 Insights com o profissional de marketing de conteúdo.
👉 Webinars e entrevistas em podcasts
👉 Relacionamentos com líderes de opinião do setor
O especialista deve ser cuidadosamente gerenciado e as intervenções com clientes/prospects devem focar no que é importante para a conta e em como eles podem fazer a diferença.
A sua empresa requer um SME?
