Através do uso de sistemas de automação de marketing integrado a um CRM, a área de Vendas pode ter acesso a uma riqueza de dados de Marketing sobre os seus prospects, através da análise da linguagem corporal digital, o Marketing pode ajudar a acelerar o funil de vendas:
– Dados do contato, dados firmográficos (porte da empresa, indústria, segmento), papel no processo de decisão de compra, ROI potencial, orçamento disponível, prazo para tomada de decisão, prontidão para comprar, antecipação de barreiras, E-mails abertos e clicados, páginas visitadas, preenchimento de formulários, white papers baixados, contatos nas mídias sociais, ideias sobre a configuração da solução, cálculo de orçamentos, auto avaliações realizadas, e consumo real e engajamento de conteúdo, pontuação na qualificação de leads.
Em função de mais de 60% a 70% da Jornada do Comprador ser efetuada sem que o lead queira entrar em contato direto com um vendedor, a coleta dessas informações é muito importante para subsidiar uma abordagem mais proativa por parte do vendedor. Afinal a venda pessoal ainda é muito importante para o fechamento de negócios.
Linguagem corporal digital
A linguagem corporal digital ajuda a área de Vendas a identificar os interesses e necessidades específicas dos compradores. Entretanto, uma parcela considerável das empresas não utiliza estas informações por aue são difíceis de produzi-las, e entender que dados fazem sentido para revelar uma necessidade e dores do comprador.
A importância do marketing de conteúdo é cada vez maior na Jornada do Comprador, mas o conteúdo precisa estar alinhado tanto às necessidades dos compradores, como às necessidades dos vendedores, para promover o processo de compra/venda e gerar demanda.
Para empresas que quiserem dar um passo adiante, existem soluções que podem ser integradas a plataformas de automação de marketing que disponibilizam conteúdo interativo para engajar os compradores de uma maneira mais efetiva, e ao mesmo tempo fazendo surgir novos insights para Vendas, ajudando a gerar receita. Os tipos de conteúdo interativo podem ser: avaliações, geradores de soluções customizadas, calculadoras, questionários. Este tipo de conteúdo interativo permite saber o grau de interação de cada parte do conteúdo, e por qual tipo de canal de comunicação.
Estas informações obtidas ajudam Vendas a:
- Mostrar a intenção;
- Identificar necessidades;
- Grau de engajamento;
- Lacunas de conhecimento e oportunidades;
- Perfil do cliente ideal;
- Qualificação;
- Configuração de Produtos;
- Calculo do ROI para o comprador;
- Expectativa de preços;
- Pontos de interesse;
Conteúdo dinâmico
Por meio de um conteúdo estático nos limitamos a saber o que o lead acessou. Disponibilizando conteúdo dinâmico é possível obter mais insights, tais como o lead interagiu em cada segmento do conteúdo, suas respostas, pontuação e pontos de dor. Estas informações permitem montar um perfil mais profundo através do diálogo digital em cada uma das fases do ciclo de compra.
Quando um comprador pode configurar um produto via conteúdo dinâmico, Vendas vai saber qual é a configuração mais adequada sem mesmo ter conversado com o lead, podendo fazer uma abordagem muito mais específica e focada ao longo da jornada do comprador, acelerando o fechamento do negócio com maiores chances de sucesso.
O nível de informação é muito mais detalhado e fica registrada no CRM para consulta pelos vendedores, através de um painel que disponibiliza todas as interações e permite obter dados significativos.
O que isso representa para a empresa?
Conteúdo que a audiência quer consumir, se engajar e utilizar, prospects mais educados e engajados e prontos para fechar negociação com Vendas, melhor alinhamento entre Marketing e Vendas, mais oportunidades para os vendedores, mais negócios fechados e clientes.
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