Para que o processo de implantação de uma ferramenta de Automação de Marketing tenha sucesso, é preciso contar com:
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Adequação da ferramenta
Ao porte da empresa e ao tamanho e grau de maturidade das equipes de Marketing e Vendas. Não subestime o tempo que será necessário para fazê-lo funcionar e integra-lo com a tecnologia existente, e não subestime a curva de aprendizagem para os usuários.
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Pleno compromisso da alta direção
Tanto financeiramente como organizacionalmente. Para implantar corretamente um sistema de Automação de Marketing é preciso investir tempo, esforço, dinheiro, atenção e colaboração de todos os departamentos-chave do negócio, e não apenas da equipe de marketing.
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Foco estratégico
Muitas empresas que utilizam Automação de Marketing estão realizando apenas uma fração de seu potencial porque tendem a se concentrar na tecnologia para melhorar a eficiência e executar suas ações táticas. É preciso mais foco em fazer as coisas certas do que em fazer as coisas da melhor maneira, caso contrário, pode-se estar fazendo as coisas erradas da forma mais eficiente, o caminho mais rápido para o desastre.
Tenha um parceiro com visão estratégica, que defina os tipos de campanhas recomendadas para os objetivos de curto prazo e de longo prazo. O parceiro deve fornecer estratégias que se encaixam no seu negócio, em escala e evoluía com os seus clientes, e incluam todos os canais de marketing e não fique apenas no e-mail.
Os usuários mais maduros utilizam a automação como um método de incrementar receitas através de cross selling e up-selling, melhorar o ciclo de vida dos clientes, a construção de diálogo com os clientes, e o aumento da colaboração entre as áreas da empresa. Isso permite que eles demonstrem que a automação de marketing gera melhores relacionamentos com clientes e aperfeiçoa o alinhamento organizacional. Utilizam a Automação de Marketing para nutrir o relacionamento e nível de engajamento com leads e clientes.
Para utilizar plenamente o verdadeiro potencial da ferramenta, é necessário basear o seu manual de automação na geração de valor, tanto para o cliente como para as outras áreas da empresa. O foco na eficiência do processo vai ajudar você a ganhar pontos no placar, mas não será suficiente para ganhar o jogo. Um programa de automação de marketing que atende a clientes e prospects com a personalização crescente, relevância e valor da vida do cliente, irá proporcionar uma vantagem competitiva de longo prazo.
O Marketing precisa posicionar a Automação de Marketing como um ativo estratégico da empresa.
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Definição das entregas.
O primeiro passo para um lançamento bem-sucedido é entender o escopo do projeto e o que é necessário para executa-lo. Você vai querer um parceiro que possa estabelecer padrões de referência, definir processos e fornecer materiais tangíveis projetados a fazer as coisas funcionarem.
As entregas são uma espécie de roteiro para o sucesso. Elas mostram que o fornecedor tem experiência suficientes para saber como explicar o processo, e fornecer pontos de contato duradouros, que continuam a gerar valor após a implantação.
A implantação de uma nova plataforma de software é um tremendo investimento. Ter tempo para tirar suas dúvidas abordadas no front-end vai ajudar a pavimentar o caminho para uma implantação bem-sucedida.
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Qualidade dos dados
As empresas com banco de dados de boa qualidade conseguem migrar mais facilmente para um sistema de Automação de Marketing, permitindo segmentar mais facilmente público alvo e as diferentes personas dos compradores. Isso exige dados que sejam completos, padronizados, consistentes e qualificados. Dados inadequados que estão incompletos, inconsistentes e não qualificados serão mais difíceis de segmentar e direcionar para campanhas de nutrição. As empresas com dados inadequados são aconselhadas a realizar uma auditoria de dados completa e revisá-los antes de implantar uma solução de automação de marketing.
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Sistema de CRM
Sistemas de automação de marketing possuem funções pré-existentes de integração com certas soluções de CRM que tornam a implantação muito mais fácil. Se a empresa não tem uma solução CRM existente, então isso precisa ser considerado antes de implementar uma ferramenta de automação de marketing.
O sistema de CRM permite que a equipe de vendas receba os leads qualificados e quando o negócio for fechado, permite o cálculo do ROI de Marketing (de cada uma das campanhas).Existem soluções que já ofertam essa integração numa única ferramenta, barateando os custos.
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Pessoal capacitado
Se você não tem especialistas experientes em sua equipe para conduzir e educar os outros integrantes, você terá que contratar uma consultoria ou recrutar recursos adequados. Isso leva tempo e adiciona custos para o negócio, portanto é preciso fazer parte de suas considerações.
Automação de Marketing, além de ser um processo bem definido, é uma tecnologia que só vai funcionar de forma adequada se for implantada por pessoas que entendam e adotem as melhores práticas, saibam engajar prospects e convertê-los no momento em que eles se encontrem maduros para uma abordagem vendedora.
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Conteúdo adequado
O conteúdo é o combustível de um sistema de automação de marketing. Não queira implantar um sistema de automação de marketing sem ter criado e produzido conteúdo pertinente para os canais mais adequados ao seu público alvo. Par contar com conteúdo adequado é preciso elaborar uma estratégia de conteúdo.
Se você tiver muito conteúdo é aconselhável realizar uma auditoria cuidadosa para ter certeza que estejam alinhados corretamente com a jornada de seus compradores. Executar uma iniciativa de marketing de conteúdo para alimentar um programa de automação de marketing requer a contribuição de diferentes pessoas da organização, muitas vezes, utilizando a perspicácia de especialistas que se sentam em outras equipes, e requer um planejamento de longo prazo para garantir que você obtenha o que você precisa, quando você precisa;
Na Automação de Marketing, se o conteúdo criado não é de qualidade, não vai engajar os leads/prospects. Não adianta automatizar o envio de lixo. É importante criar conteúdo relevante que esteja alinhado aos diferentes perfis de prospects, ao seu ciclo de compra, resultando num nível de engajamento 1 a 1. Diferentes conteúdos deverão ser criados e formatados para diferentes canais de mídia.
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Processos alinhados
Tecnologias de automação de marketing são criadas para ajudar a mover os prospects através das fases do ciclo de vendas. Então você tem que planejar e alinhar os processos que constituem a jornada do comprador, desde o primeiro clique, até a concretização da venda.
Mapear e definir adequadamente os processos é fundamental. É a primeira e maior barreira a ser enfrentada na fase de implantação. As organizações mais maduras gastam tempo construindo um processo para medir e gerenciar o funil de marketing. Entendem o que significa um lead qualificado e possuem comunicação clara e expectativas realistas da área de vendas.
É só através da construção de processos que se pode começar a pensar efetivamente em Automação de Marketing. Afinal, não se pode automatizar o caos, já, criá-lo, é relativamente fácil.
Os processos de automação de marketing normalmente são planejados antes ou durante a implantação da solução de automação. O software atua como um sistema de suporte para execução e mensuração desses processos.
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