As pessoas são os recursos mais importantes para qualquer organização em qualquer função de alto valor. Isso se aplica também a automação de marketing. Sem as pessoas com as habilidades certas para pilotar um Sistema de Automação de Marketing, sua empresa pode ficar numa situação semelhante ao de se ter um carro de corrida sem um piloto que conheça o carro e saiba como aproveitar o potencial que ele disponibiliza e vencer seus competidores.
Não basta participar da corrida. É preciso conseguir bons resultados (ROI)!
Quando uma empresa decide pela adoção de um Sistema de Automação de Marketing, muitos se perguntam se é melhor terceirizar a operação ou realizar internamente. Na Operação de Marketing achamos que independentemente de se fazer interna ou externamente, a empresa sempre tem que controlar a estratégia de geração de demanda (que é uma coisa diferente de geração de leads), não podendo deixar totalmente a cargo de terceiros.
Quanto à operacionalização, esta pode ser realizada totalmente terceirizada, compartilhada parcialmente, ou sem a participação de terceiros. Pode ser uma decisão temporária ou permanente. Em geral a inteligência é o elemento insubstituível em uma organização, todas as outras funções são candidatas à terceirização.
Se o seu plano é começar terceirizando e gradativamente ir internalizando os serviços, podemos elaborar um plano em conjunto.
Quando terceirizar sua operação de Automação de Marketing
- Quando não é o núcleo principal do seu negócio;
- Quando a velocidade de implantação é uma questão crítica;
- Quando o tempo necessário a capacitação e formação de pessoas for demorado;
- Quando você precisa provar o sucesso para sua equipe de gestão ou a Diretoria, antes de se comprometer com uma estratégia de longo prazo;
- Quando você não consegue encontrar as pessoas certas para contratar ou treinar internamente ou quando o turn over exigir;
- Quando a relação valor gerado e custo de uma equipe externa se mostrar melhor do que a de uma equipe interna;
- Quando você tem a capacidade de gerenciar o fornecedor e responsabilizá-los por resultados;
- Quando a empresa precisa de mais flexibilidade/agilidade em função de ciclos de negócio e mudanças de processos;
- Quando a empresa terceirizada é uma parceira altamente confiável, ética e responsável;
Quais são as características do fornecedor/parceiro que você deve procurar?
- O fornecedor possui uma boa metodologia;
- Possui experiência com uma determinada ferramenta;
- Alguém com presença local e suporte;
- Suporte remoto confiável;
- Ofereça serviços de treinamento;
- Alguém que possa ajudá-lo a planejar a implantação antes de comprar a tecnologia.
- Alguém que possa fazer um pequeno projeto piloto antes de você se comprometer com grandes custos.
Quando se capacitar internamente para operar a Automação de Marketing
- Quando Automação de Marketing for essencial para o seu negócio, como quando Marketing detiver a quota de vendas ou o pessoal de Marketing for compensado com base na geração de receitas;
- Quando existirem necessidades especiais que o terceirizado não tem capacidade de suportar;
- Quando a empresa se comprometeu com o sucesso a longo prazo e entende que Automação de Marketing é parte de uma iniciativa maior de mudança de gestão;
- Quando a empresa tem uma equipe interna estruturada e capacitada a gerenciar uma equipe de especialistas;
- Quando é necessário ter um controle mais rígido dos custos;
- Se a empresa estiver fornecendo serviços de Marketing para um cliente externo.
Como encontrar as pessoas certas
Ao pensar sobre as pessoas certas para integrar a sua iniciativa de automação de marketing, você pode primeiro se perguntar "Onde posso encontrar um especialista na plataforma XYZ ou ABC que podem dar o pontapé inicial ao programa de geração de leads ou e-mail marketing".
Há muitas variáveis e exigências. Pedir um "expert" em uma plataforma limita o foco.
- Algumas perguntas e recomendações que devem ser feitas par definir os requisitos:
Não foque unicamente em encontrar alguém com experiência em automação de marketing ou e-mail marketing.
Considere alguém com experiência ou paixão em torno de publicação de conteúdo Web ou administração de Website. Plataformas de automação de marketing são muito semelhantes aos sistemas de gerenciamento de conteúdo e as habilidades e conhecimentos são facilmente transferíveis de um para outro.
Se a empresa for uma PME, considere contratar alguém de uma organização maior. Pessoas de organizações maiores se mudam para equipes menores, para poder assumir maiores responsabilidades e se realizar profissionalmente.
A definição do que seja um especialista é relativa. Você realmente precisa de um especialista na plataforma? Ou um especialista em processos de negócios? Um especialista em gestão e pontuação de leads? Um especialista em marketing de conteúdo? Um especialista em análise de negócios e sistemas?
Encoraje a equipe em ser eficaz e obter crescimento e resultados positivos.
Recomendamos definir sua equipe com um mix de participantes internos e de terceiros externos.
Melhores práticas
Após a definição da equipe inicial, os próximos passos a considerar são:
-
Treinamento, treinamento e treinamento
A maioria dos fornecedores de plataformas de automação de marketing oferece um nível de treinamento adequado do produto e das melhores práticas. Infelizmente, a maioria das empresas não aproveita o treinamento, mesmo nos níveis mais rudimentares. A estatística comumente aceita é que mais de 70 por cento de todos os clientes de automação de marketing estão usando suas plataformas principalmente como uma ferramenta de e-mail sofisticada.
Algumas razões para este fato são:
- Nós não podemos dispor de tempo para parar de enviar e-mails em grandes lotes e também iniciar o envio de e-mails de gotejamento.
- O fluxo de leads vai sofrer se pararmos ou escalonarmos as operações para um treinamento.
- Podemos descobrir isso por conta própria.
- Nossa equipe lê um monte de blogs e eles vão dar conta do recado.
- Treinamento? Nós não precisamos de nenhum treinamento (Acredite ou não, ouvimos muito isso)
- Treinamento ajuda a construir o conhecimento e a confiança de uma equipe visando obter o valor máximo de uma solução de automação de marketing. Não seja o CxO ou diretor que mina a importância do treinamento!
2. Melhores práticas de geração e uso
Incentive a criação, compartilhamento e consumo de informações em torno da automação de marketing, geração de demanda, marketing de receita, marketing de conteúdo, vendas, tecnologia de marketing, mídia social e outras semelhantes. Quanto mais ideias forem consumidas, maiores serão as chances de sua equipe poder inovar ideias que sejam melhores para o seu negócio. Não isole sua equipe e regule o acesso à ideias e informação das melhores práticas.
Pesquisem em fornecedores, blogs, mídias sociais, webinars, e publicações especializadas. Todas são grandes fontes de melhores práticas, de pouco ou nenhum custo.
3. Exposição Organizacional – Costurar a integração entre Marketing e Vendas
Bons gerentes apoiam suas equipes com recursos, protegendo-as sem as isolar. A integração com outras equipes, especialmente a equipe de vendas é fundamental.
A integração entre as áreas de Marketing e Vendas é um dos pontos mais críticos para o sucesso de um projeto de implantação de Automação de Marketing. Marketing e Vendas devem definir conjuntamente quais são as fases do ciclo de compra/venda, a estratégia de conteúdo (que informações devem ser disponibilizadas em cada ciclo para cada envolvido no processo e quais os critérios de definição do que é um lead maduro para ser encaminhado para Vendas). Um SLA deve definir critérios de aceitação/qualificação de leads entre as duas áreas.
4. Exposição na indústria
Incentive a sua equipe para participar d os grupos de usuários locais e eventos nacionais de palestras. Estes eventos são bons locais para aprender novas ideias, fazer network e encontrar inspiração para a construção de elementos para uma iniciativa da automação de marketing bem-sucedida. Grandes oportunidades incluem grupos de usuários, conferências anuais de fornecedores, e outros eventos de analistas do setor.
5. Conheça seus clientes
Desenvolva o perfil do cliente ideal, e as personas do comprador envolvidas no processo de decisão de compra. Defina os segmentos a forma de comprar, a jornada do comprador ao longo do processo de compra, suas dúvidas, medos e pontos de dores em cada fase do processo. Saia com os vendedores, realizem focus groups. Quando o Marketing realiza estas tarefas de conversar e ouvir, padrões podem emergir sobre como apoiar e engajar os prospects em seu processo de compra.
CONTEÚDO QUE PODE LHE INTERESSAR:
