Você ainda está desperdiçando dinheiro em banners? Você ainda efetua ligações tipo “cold calling” para uma longa lista de números aleatórios? Você está enviando folhetos, pagando por anúncios de jornal?
Se você não notou ainda, estas técnicas de vendas e marketing tradicionais não funcionam mais. Você provavelmente já percebeu que os lucros estão caindo ultimamente, e provavelmente é porque você não mudou a maneira de vender.
Suas técnicas de vendas interruptivas e agressivas (Outbound) têm funcionado para gerar receitas por anos. Então você pode estar se perguntando por que estou dizendo para você parar de vender seus produtos e serviços desta forma. O fato é que a maneira como as pessoas compram mudou.
Hoje, os prospects estão no controle do processo, com acesso abundante a informações. Compram no seu próprio ritmo e só querem falar com um vendedor no final do processo de compra (+70% da jornada do comprador é feita sem um contato direto com um vendedor). Ao mesmo tempo, querem acesso a conteúdo de qualidade que promova o engajamento, construa credibilidade e que esteja disponível em diferentes canais de comunicação.
Pense no significado das informações abaixo:
- Apenas 6% dos leads que que se engajam com a sua empresa estão prontos para comprar num primeiro momento, (segundo a Meclabs), mas ainda ficam no mercado – pesquisando, avaliando e considerando opções sem falar com sua empresa. E o que fazer com os 94% dos leads restantes?
- 79% dos leads de Marketing nunca se converterão em vendas (MarketingSherpa);
- Atualmente, em média 70% do ciclo de compra do comprador é feito sem que ele queira falar com um vendedor (SiriusDecision);
- Em 2020, 85% das interações entre empresas e compradores serão realizadas sem intervenção humana (Gartner);
- 51% não interagem com um fornecedor até que sua lista de fornecedores escolhidos seja estabelecida;
- 13% só interagem após solicitar uma proposta formal ou se sentirem preparados para negociar os termos finais;
- Em 2017 o Marketing vai gastar mais em TI do que a área de TI (Gartner);
- Em 2007 era preciso uma média de 3,68 telefonemas “cold calling” para tentar falar com um prospect. Atualmente são necessários 8 telefonemas. (TeleNet and Ovation Sales Group);
- Empresas que automatizam o gerenciamento de leads conseguem um aumento de 10% no faturamento num prazo de 6-9 meses (Gartner);
A forma de comprar mudou, então… As empresas precisam se adaptar e mudar a forma de vender
A forma de seu público comprar mudou, portanto, a forma de vender precisa ser adaptada. Os métodos tradicionais não surtem mais os efeitos esperados e contratar mais vendedores só aumentará os custos.
É preciso adaptar a forma da sua empresa vender em sincronia com a forma de comprar de seus prospects. Se sua empresa não se adaptar e evoluir utilizando as mídias digitais, ela vai perder dos concorrentes mais antenados. Ela vai perder mercado e a vantagem competitiva existente para os concorrentes.
- A economia competitiva requer melhor gerenciamento dos leads em sua jornada de compras no funil de Marketing e Vendas;
- O mix de Marketing está cada vez mais complexo (explosão de canais de comunicação, de conteúdos, dispositivos móveis, volume de dados e novas tecnologias);
- Marketing precisa ser em tempo real;
Se Vendas continuar a insistir em abordagens ultrapassadas, gastando todo seu tempo valioso com chamadas do tipo “cold calling” (que, como as estatísticas acima indicam, estão se tornando cada vez menos eficazes), os bons leads provavelmente encontrarão concorrentes que os engajem e respondam mais rapidamente aos seus sinais de compra.
As empresas exigem retorno sobre seus investimentos em Marketing
A abordagem tradicional para aferir o ROI em relação ao posicionamento e construção de marca é difícil de se mensurar.
Nos mercados mais desenvolvidos os segmentos que mais adotaram as plataformas de automação de marketing são os de tecnologia, telecomunicação e serviços.
As soluções de automação de marketing surgiram por volta de 2007, e nos últimos anos ganharam massa crítica. Em 2014 o mercado norte americano cresceu a uma taxa de 60% ao ano – mais rápido que qualquer segmento relacionado a CRM nos últimos 5 anos. Em breve essa onda vai chegar por aqui, e quem estiver preparado terá vantagem competitiva.
Por que sua empresa deve adotar o Inbound Marketing
Os prospects estão cada vez mais impermeáveis a técnicas tradicionais de abordagem: desejam o mínimo de interação possível com vendedores, ao mesmo tempo que querem acesso a informações de qualidade, que promovam o engajamento e construam credibilidade – disponíveis em diferentes canais de comunicação.
O inbound marketing consiste em utilizar a internet para fornecer conteúdo para o público certo, na hora certa, no lugar certo. Ele se concentra na criação e compartilhamento de conteúdo que o seu núcleo demográfico já está interessado e já está procurando. Ele educa, se engaja, e matura os prospects. Ele atrai, converte, e fecha-com muito mais eficácia do que o Outbound Marketing.
Sua estratégia de marketing deve refletir a realidade de que a maioria dos seus prospects não converte (ou avança) imediatamente ao longo dos estágios do funil, e que a maioria deles precisa de “nutrição” de conteúdo, antes de estar prontos/maduros para comprar. É preciso nutri-los com conteúdo útil e que responda às suas dúvidas e necessidades durante esse período, para continuar a manter o nome da empresa em suas mentes, de forma não-intrusiva, além de permitir, com planejamento, colher informações preciosas ao longo do processo. Seus prospects decidem (independentemente de você), quando eles estão prontos para comprar. Portanto, seu gerenciamento de leads e a estratégia de nutrição devem refletir isso.
A eficácia destas campanhas de nutrição depende do grau de relevância do conteúdo enviado. Não tente vender nada neste momento. A grande sacada é mantê-los engajados na conversação e movê-los através do processo de construção de credibilidade da sua empresa até o momento em que estejam maduros e levantem a mão para falar com alguém de Vendas.
- O inbound marketing é muito mais rentável do que o Outbound Marketing. Você não tem que gastar milhares de reais em feiras, anúncios em outdoors, ou spots de rádio. As principais atividades que você vai realizar implicam em investimento de tempo em marketing de mídias sociais e blogging. O Outbound marketing além de ser mais caro, é menos eficaz porque você está atirando para todos os lados, na esperança de ganhar a atenção do seu público. Você está gastando recursos de marketing em pessoas que não querem ou precisam de seu produto ou serviço.
- O inbound marketing tem um custo mais baixo por lead porque você está usando os dados para atingir apenas o seu público principal. E focando seus esforços de vendas em clientes potenciais que vieram para você, porque eles estão interessados no que você está vendendo, em vez de perseguir as pessoas que não estão. O Inbound custa 61% menos do que o Outbound, e por isso é um grande motivo para adotá-lo. Você obterá um ROI mais alto.
O inbound marketing deve ser visto como um processo contínuo de longo prazo.
Como adaptar a forma de vender a maneira de comprar?
É nessa hora que praticar o Inbound Marketing através de um processo de Geração de Demanda utilizando uma ferramenta de Automação de Marketing entra em jogo.
Não seria ótimo para Vendas se:
- O vendedor toda manhã já soubesse quais leads de sua carteira estão maduros (por grau de prioridade) para uma abordagem, ao invés de querer saber por onde começar o dia?
- Recebessem avisos automáticos e pudessem ligar para os prospects com base em suas atividades e comportamentos, preparando abordagens customizadas, no momento que esses prospects estão pensando em sua empresa ou produto, ao invés de ficar esperando o telefone tocar ou tentar ficar ligando no momento errado?
- Recebessem leads realmente qualificados, com base em critérios preestabelecidos, ao invés de ter que ficar se perguntando se este é o lead correto a ser perseguido?
É hora de Vendas começar a se concentrar no que sabe fazer melhor – VENDER.
De tabela, significa deixar Marketing fazer a Geração de Demanda, executando todas as ações de "pré-venda" para nutrir e qualificar os leads de modo que Vendas receba leads maduros para poder fechar negócios mais rapidamente e em maior quantidade.
O processo de Geração de Demanda é caracterizado por atividades conjuntas entre Marketing e Vendas que criam leads mais qualificados no topo do funil e geram oportunidades no fundo do funil, disponibilizando “hard numbers”, demonstrando a contribuição de Marketing no faturamento.
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