Estratégia
Uma vez que a necessidade de se adotar um sistema de automação de marketing esteja identificada, é fundamental que as bases para o sucesso precisem estar presentes. Uma estratégia empresarial adequada e pragmática é essencial. Uma estratégia sólida que ligue os prospects através de todos os diferentes canais e esteja focada no engajamento do cliente irá garantir que se obtenha o máximo do investimento em ferramentas de automação, mas também a capacidade de fechar o ciclo entre marketing, vendas e operações, e orquestrar uma experiência verdadeiramente focada no cliente.
Investimento necessário
O investimento necessário para implantar e operar um sistema de automação de marketing, depende do porte da empresa, do grau de maturidade dos processos de marketing e do nível de capacitação da equipe.
Em função do ambiente de marketing estar cada vez mais dependente da tecnologia, as empresas precisam investir em tecnologia de marketing para se manterem competitivas. Por esta razão, um estudo do Gartner prevê que o maior orçamento da empresa em 2017 deve ser da área de Marketing. Uma coisa precisa ficar clara: daqui para frente, os esforços de marketing tendem a custar mais do que custaram no passado.
Para os desavisados, Automação de Marketing pode assumir significados diferentes. Desde um e-mail Chimp integrado com um Word Press, a uma solução limitada a disponibilização de uma Landing Page. Estas soluções custam por volta de R$ 150,00/mês.
Uma verdadeira solução de Automação de Marketing disponibiliza um conjunto de ferramentas que trabalham integradas numa plataforma. Dependendo do nível de sofisticação desejado e do número de contatos, os custos podem variar de R$ 250,00 a R$ 8.000,00/mês.
Além do investimento no uso da ferramenta no modelo SaaS, provavelmente a empresa precisará contratar um serviço terceirizado de consultoria para orientar o processo de implantação, e alinhamento de processos, e dependendo das lacunas de capacitação, serviços de treinamento e operação terceirizada da plataforma.
Os resultados não aparecem imediatamente
Os principais fatores que influem na geração de resultados são:
Capacitação da Equipe – Se a empresa não investir em capacitação para aprender técnicas novas de marketing, os resultados serão abaixo das expectativas.
Grau de alinhamento dos processos internos – É preciso um trabalho de planejamento e alinhamento de processos, que dura pelo menos 3/4 meses, antes de iniciar a implantação. Não adianta querer automatizar o caos.
Estratégia de Conteúdo e Criação de Conteúdo – Além disso o combustível de um sistema de Automação de Marketing são os conteúdos utilizados para atrair, engajar e educar os leads, até que estejam maduros para serem entregues a área de Vendas. Isso pressupõe conhecer bem o perfil de seu público alvo, a criação de uma estratégia de conteúdo e a produção desse conteúdo formatado para diferentes tipos de mídias.
Duração do Ciclo de Venda – Depois que o sistema começar a funcionar é que se começa a ter uma curva de aprendizagem que fornecerá feed back para ajustes e otimizações. A duração do ciclo de venda dos produtos/serviços da empresa são fatores de grande influência no prazo, pois os resultados só podem ser mensurados quando houver uma massa crítica de leads que cumpriram todo o ciclo de compra/venda.
Nutrição de leads não é enviar e-mails
Um sistema de Automação de Marketing permite praticar o marketing 1:1, enviando e-mails personalizados e que são disparados em função das ações do lead e dos dados que ele disponibilize nos formulários de cadastramento, em tempo real.
Além disso, um sistema de Automação de Marketing permite operar de forma tática, planejando diferentes workflows com rotas de nutrição ao longo dos diferentes estágios do ciclo de compra e em função das escolhas, ações ou cargos/funções no processo de compra dos leads envolvidos. Para cada tipo de workflow é planejado a disponibilização de conteúdo personalizado e alinhado à fase do ciclo de compra/venda.
Os benefícios não se restringem só a área de Marketing
- A qualidade dos leads recebidos por Vendas melhora drasticamente e as taxas de conversão e velocidade de fechamento de negócios aumentam;
- Aumento das receitas e do ticket médio;
- Renovação de contrato ou de recuperação de oportunidades perdidas com prazo de recompra, ou de compras recorrentes, disparando campanhas para os leads / clientes, 60 dias antes do vencimento e avisos para o responsável pela conta;
- Suporte ao cliente – casos de manutenção.
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