Trabalhe o Funil de Vendas, mas venda usando a Jornada do Comprador
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Recentemente em alguns círculos B2B, começaram a dizer que o funil de vendas é irrelevante. Que não é valioso como uma ferramenta para rastrear o comportamento do comprador e do processo de vendas. Acho que isso é uma tolice!
O funil de vendas não se tornou de uma hora para outra irrelevante. Reconheço que ele sempre foi um indicador pobre de como compradores agem. Mas esse não é o ponto que quero considerar.
O funil de vendas ainda é valioso para organizar o processo de vendas e ajudar a definir os próximos passos, baseando-se no estágio que o comprador se encontra em seu processo de decisão de compra.
É querer exigir muito do funil de vendas, que ele reflita como a empresa vende e ao mesmo tempo, como o comprador se engaja e realiza uma compra.
Eu considero que são necessárias duas ferramentas para gerenciar as vendas.
1.Funil de Vendas
É preciso um funil de vendas para organizar o processo de vendas, dividido em estágios, e que ajuda a rastrear de forma consistente o progresso do comprador. Isto é feito através das definições em comum entre marketing e vendas, e gera previsões apuradas de fechamento de negócios futuros.
O funil de vendas pode ter até sete etapas ou apenas três, (consciência, interesse, avaliação/consideração, decisão, compra, pós-venda e recompra), e aborda a venda sob ponto de vista do vendedor.
2. Jornada do Comprador
É preciso um entendimento profundo e consistente da jornada do comprador – como eles evoluem de um estágio para outro, observando suas dores e experiências, esclarecendo resultados desejados, eventualmente identificando e engajando-os com soluções em potencial, etc.. Esta jornada possui estágios genéricos, mas as especificidades são únicas a cada comprador individual.
A jornada do comprador foca no contexto do comprador, e não na forma como o comprador afeta a força de vendas. Aqui estão as três etapas do processo. Pode ser composta pelas seguintes fases: conscientização/aprendizado, reconhecimento do problema, priorização, definição, seleção, validação, aprovação.
Olhando o funil de vendas, não se pode afirmar que cada comprador está se engajado da mesma maneira. Mas mesmo se nós tentássemos construir diferentes processos de vendas tentando espelhar o comportamento de cada comprador individual, não conseguiríamos cria uma estratégia de vendas consistente, precisa e útil.
Eu acredito que é preciso usar o funil de venda como ferramenta de venda, mas a forma de nos engajar, observar e responder ao comprador, deve se basear no entendimento e ajustes na jornada de compra de cada indivíduo.
O pulo do gato está em fazer funcionar em conjunto o funil de vendas e a jornada do comprador. O processo de vendas deve se basear na jornada de compras mais comum do público alvo, mas permitir interpretações baseadas na singularidade de cada comprador.
Trabalhe o funil, mas venda para a jornada. Mas lembre-se que a Jornada do Comprador não termina com a realização da compra/venda, ela continua durante o pós-venda, retenção e fidelização.
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