Fonte: SiriusDecisions
As estratégias de automação de marketing geralmente se baseiam nas três partes do funil de marketing:
Quebrar o funil nestas três etapas ajuda no processo de gerenciamento em grande escala de leads e clientes, com a automação de marketing fazendo todo o trabalho de engajar e educar os leads, e movê-los ao longo do funil. É preciso saber planejar as fases e rotas corretamente.
Topo do Funil – TOFU
Esses visitantes que se encontram no topo do funil, são geralmente pessoas que nunca ouviram falar de sua empresa, mas de alguma forma desembarcaram no seu website ou página de destino. Isto provavelmente aconteceu através de pesquisa nos mecanismos de busca, nas mídias sociais, ou talvez através de publicidade.
Este é o momento de usar uma combinação de conteúdo e chamadas à ação (CTAs) para que o visitante fique na sua página por mais tempo, visite outras páginas do site, se cadastre numa newsletter ou baixe um conteúdo atraente. Uma vez que o visitante fornece o seu e-mail, você tem permissão para continuar a conversa e aparecer em sua caixa de entrada. Você gerou um lead identificado com potencial!
Nesse ponto, os visitantes TOFU se tornam assinantes MOFU, que devem ser nutridos através de campanhas de e-mail.
Meio do Funil – MOFU
Estes leads identificados demonstraram algum tipo de interesse pelo seu conteúdo, produtos/serviços, e você vai querer:
- Nutri-los e educá-los sobre temas que lhes interessam
- Segmentar e qualificar os leads que podem ser bons clientes potenciais para seu produto ou serviço.
Alguns leads podem passar semanas ou meses no meio do funil. Tudo bem! Eles estão se educando gradualmente sobre o mercado, as possibilidades e as ferramentas disponíveis.
Os assinantes que quer interagiram com o conteúdo da sua campanha de nutrição ou se comportaram de uma maneira que claramente os qualifiquem (como o preenchimento de um formulário longo para receber uma peça de conteúdo altamente relevante para o seu produto / serviço) devem receber uma pontuação em virtude de características demográficas e comportamentais, e quando atingirem uma certa pontuação acertada entre as áreas de Marketing e Vendas, devem ser movidos para a próxima fase.
Esta próxima etapa é denominada BOFU, e nela os leads continuarão sendo nutridos através de e-mails, e serão encaminhados para a equipe de vendas. Ou ambos.
Fundo do Funil – BOFU
Os leads que chegam nesse estágio possuem um maior grau de maturidade e estão mais educados e receptivos para falar com um vendedor e para assistir a uma demonstração do produto, ou fazer um download de um estudo de caso ou algo muito relevante, e estão perto de uma decisão de compra ou prontos para comprar.
Pode-se usar e-mails para guiá-los através dos estágios finais de pré-venda, alertar para que um vendedor faça contato com base na pontuação do lead, ou uma combinação de ambos. (Isto é fazê-los optar por um estudo de caso e, em seguida, um vendedor fazendo contato).
Agora, que temos um entendimento comum do funil, podemos passar para as estratégias de automação de marketing que se aplicam a vários tipos de assinantes.
ESTRATÉGIA 1- Use o e-mail de boas-vindas para segmentar os tipos de compradores
Identifique e classifique seu cliente nos tipos de personas do comprador desenvolvidos (cargo, pontos de dor, preocupações, tipo de usuário, etc).
A base da automação de marketing é nutrir os seus leads através do envio de e-mails oportunos e relevantes. Alguns conteúdos possuem apelo para duas ou mais tipos de personas do comprador.
Quando isso acontece, é preciso distinguir os tipos de comprador e orientá-los com diferentes e-mails promovendo o mesmo conteúdo com um toque ligeiramente diferente. Um título de e-mail técnico ou tática pode não motivar um executivo de nível C para clicar, da mesma maneira que faria com um freelancer.
Pode-se configurar um P. S. na parte inferior do e-mail de boas-vindas, pedindo aos leitores que se identifiquem. Algo simples; por exemplo:
"A fim de enviar-lhe melhores e-mails, por favor clique sobre o que o descreve melhor:
CEO da agência de marketing
Diretor em uma empresa
Diretor de Conteúdo
Estas opções devem ser links clicáveis que apontam para uma página de confirmação simples, mas esta estratégia também pode funcionar se você disponibilizar links para outros conteúdos seja no blog, ou outra página de alta conversão.
Considerando que os e-mails de boas-vindas normalmente geram cerca de quatro vezes mais taxas de abertura e cinco vezes mais taxas de cliques do que outras promoções em massa, de acordo a Experian, temos aí uma boa chance de que o processo de segmentação seja feito via opt-ins.
Uma vez que os usuários tenham sido marcados com a função/ papel que eles se auto identificaram, torna-se possível o envio de conteúdo que seja altamente relevante para a sua posição ou interesses específicos.
Claro, tudo isso será automatizado e planejado. Isso também ajuda na fase BOFU; se os seus melhores clientes são executivos de nível C e o tempo da sua equipe de vendas é curto, você pode focar nos leads executivos de nível C com uma pontuação elevada para com um mínimo de esforço, obter o máximo impacto. Ideal para empresas que já possuem personas do comprador sólidas e um blog.
ESTRATÉGIA 2 – Reutilização de conteúdo existente para gerar conversões
Trata-se de um e-mail de geração de leads clássico, específico para automação de marketing. É uma estratégia fácil de implantar, e uma ótima tática se sua empresa tiver bastante conteúdo e um número substancial de assinantes do blog. Veja como fazer:
- Crie uma lista com os seus 20 principais posts. Eles podem ser identificados através de várias ferramentas, como o Google Analytics, Buzzsumo, etc.
- Crie um e-mail a ser enviado a cada poucos dias ou uma vez por semana, que promova um dos seus posts de mais alta conversão, com uma breve descrição do conteúdo. Adote um prazo mais longo para pessoas muito ocupadas, como sócio, executivos C-suite e idosos, e uma cadência mais frequente para as pessoas nas linhas de frente.
- Determine a frequência dos seus e-mails: Evite enviar e-mail com muita frequência, pois podem ser marcados como spam. Mas se você não enviar e-mail com bastante frequência, as pessoas podem esquecer quem você é.
- Determine como e quando usar CTAs. Nesses poucos posts adicionar um PS com um CTA para algo mais comercial, como um estudo de caso ou uma demo. Defina um objetivo final para a cadência do seu e-mail, seja uma demo, para comprar, ou se inscrever. Defina o seu objetivo e elabore uma estratégia CTA para alcançá-lo. Algumas equipes vão usar o objetivo CTA em cada e-mail, exceto para o e-mail de boas-vindas, (que um é para construir a confiança), outras pessoas usam um CTA a cada 3 ou 4 e-mails, a ideia é que alguns usuários irão sintonizar uma CTA que aparece em cada e-mail. A chave é testar o que funciona para cada tipo de persona e aperfeiçoar sua metodologia em conformidade. A chamada para a ação antes de uma conversão BOFU (pedido de demonstração / proposta / avaliação, ou uma inscrição para um teste gratuito) deve ser o de baixar / ler um estudo de caso. Nesta fase não deixe o estudo de caso depender do preenchimento de um formulário; envie um link privado, se necessário.
Se você tiver segmentado clientes conforme a Estratégia # 1, você pode enviar-lhes um estudo de caso específico para uma persona semelhante a eles (isto é, um estudo de caso de um outro executivo de marketing que usa o seu produto / serviço).
Ideal para: empresas que tenham blogs há algum tempo e tenham bons conteúdos que possam se beneficiar ao serem repropostos.
ESTRATÉGIA 3- Aumento do uso e Upsells
Se for possível rastrear as atividades dos seus clientes, pode-se enviar e-mails para orientá-los a usar os recursos do produto/serviço que não estão sendo usando atualmente e que podem ser úteis.
Isto irá aumentar o uso do produto/serviço, e o valor que os clientes atribuem a ele, reduzindo a rotatividade e aumentando naturalmente os upsells e o valor da vida do cliente.
Informe o cliente a respeito de recursos que fazem parte de um plano mais caro e convide-o para usá-lo gratuitamente por 15 dias. Esta é uma boa maneira de atrair upsells.
Ideal para: empresas que obtêm muitos novos clientes / ou possuem uma boa carteira de clientes atuais.
ESTRATÉGIA 4- Segmente leads na fase MOFU com conteúdo específico
Se você quiser reduzir seus leads MOFU, crie e envie-lhes assuntos específicos, com links que permitam micro segmentá-los (e-books, planilhas, relatórios, etc.), em torno de temas específicos, e, em seguida, marcar aqueles que realizaram opt-in. A partir dessa informação, envie e-mails com conteúdo direcionado objetivando nutri-los e promove-los para a próxima fase.
Essa abordagem ajuda a construir uma persona do comprador muito mais específica e aborda-las a partir de diferentes ângulos. Além disso, geralmente gera maior taxa de engajamento e conversões por causa do “micro segmentação" do seu público.
Ideal para: empresas que criam conteúdo em torno de um tópico com mensagens via blog táticas e estratégicas que podem ser compactados em diversos conteúdos curtos.
ESTRATÉGIA 5- Obter comentários/opiniões favoráveis automaticamente
Os clientes potenciais pesquisam no Google "sua marca + comentários" para aprender mais sobre a empresa/produtos/serviços antes de comprar. Assim, é muito importante ter ótimas críticas em torno da web em sites de terceiros importantes e / ou sua página do Facebook (se aplicável).
Identifique clientes que estejam satisfeitos e envie um e-mail agradecendo por serem leais e solicite uma revisão em sites de avaliação importantes, em troca de um brinde ou um desconto no seu produto/serviço. O incentivo é uma das maneiras de obter mais comentários.
Ideal para: empresas com baixa rotatividade, boas avaliações e / ou usuários satisfeitos. Não é bom para produtos/serviços novos.
CONCLUSÃO
Estes exemplos de estratégias de automação de marketing podem ajudar sua empresa a agilizar processos e automatizar tarefas tediosas, e obter melhores resultados.
As estratégias podem ser usadas em combinação ou separadamente. Algumas delas podem precisar de alguns ajustes para se encaixar a sua situação específica de negócios.
As estratégias de automação de marketing são ilimitadas, mas as ideias iniciais acima devem ajudá-lo a começar. Se você tiver perguntas específicas, precisar de algumas sugestões de ferramentas ou qualquer coisa, deixe um comentário abaixo e eu vou retornar para você!
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