A lacuna entre a habilidade do Marketing em coletar dados de prospects e clientes e a habilidade de transformar estes dados em informação que faça sentido para criar as personas do comprador está aumentando.
O conjunto de tecnologias de marketing permite obter dados de prospects e clientes, bem como os tipos de interação com eles, numa taxa de crescimento exponencial. Entretanto a capacidade dos profissionais de marketing em analisar os dados e formular teorias a respeito do que está acontecendo não acompanha este ritmo.
Mas com todos os dados que agora podemos reunir sobre os clientes B2B e seus padrões de compra, sabemos que há muito mais coisas acontecendo em reação aos estímulos gerados pelo marketing, por assim dizer.
Quanto mais se conhece uma pessoa, mais complexa e incompreensível ela se torna. Sabemos que isso é verdade em nossas vidas pessoais. E quando nos esquecemos disso em nossas vidas profissionais como profissionais de marketing, nós podemos cair em armadilhas adotando práticas que não geram empatia. Ao fazer isso, estamos nos impedindo de atingir o potencial de conhecimento de todos esses dados maravilhosos que agora podemos adquirir.
Resumindo, toda a tecnologia do mundo não vai resolve o problema da marca, a visão do cliente ou a construção de uma visão empática dos clientes. Se continuarmos a manter a "arte de marketing" e da "ciência do marketing" em silos, vamos continuar falhando.
Durante os últimos 30 anos ou mais, especialistas em estratégia, acadêmicos, analistas, líderes do pensamento da indústria e executivos de empresas se uniram na para fazer com que as empresas começassem a agir de uma forma mais centrada no cliente. E, no entanto, dentre os principais obstáculos ao progresso no foco ao cliente, repousa na cognição humana.
Os modelos de clientes/ personas do comprador tem sido na maioria das vezes muito simplificados. E, vários problemas importantes são criados:
Colegas podem não compartilhar o mesmo modelo mental do cliente;
Eles podem compartilhar um modelo de personas que foi moldado por preconceitos, e que seja contraproducente; e, ou,
O modelo de "cliente" pode ter sido construído adotando uma abordagem de categoria de clientes que são estrategicamente desfavorecidos;
As organizações que estão fazendo progresso real adotam os seguintes pontos de vista:
A) Esta é uma mudança de cultura;
B) É um investimento em infraestrutura, não uma despesa anual de marketing, e
C) O “dono” do projeto precisa ser alguém da alta administração na estrutura organizacional, para que os silos funcionais não trunquem a iniciativa.
Consulte a Operação de Marketing para saber como podemos ajudar a sua empresa a evoluir na maturidade do marketing.
