Uma pesquisa a respeito do alinhamento entre Vendas e Marketing realizada pelo LinkedIn junto com a empresa JointheDots que pesquisou 3.516 profissionais de vendas e 3.627 profissionais de marketing da Austrália, Índia, Sudeste Asiático, Reino Unido e Estados Unidos, indicou que o alinhamento entre as áreas de Marketing e Vendas compensa.
Um alinhamento correto entre Vendas e Marketing contribui para o resultado financeiro.
- 70% dos profissionais de vendas e marketing afirmam que o alinhamento oferece uma melhor experiência de compra de clientes.
- 58 % afirmam que colaboração oferece melhor retenção de clientes.
- 54 % afirmam que aumenta o desempenho financeiro.
Ao mesmo tempo, a pesquisa revelou que a falta de alinhamento entre Vendas e Marketing teve um impacto negativo direto sobre os clientes e as empresas:
- Desempenho financeiro mais fraco (60%)
- Maior experiência do cliente (59%)
- Redução da retenção de clientes (58%)
A receita é a melhor maneira de medir o alinhamento entre Vendas e Marketing
Se você não pode mensurar, você não pode otimizar. Para saber se suas equipes de Vendas e Marketing estão trabalhando de forma integrada é preciso medir o seu grau de alinhamento. O crescimento da receita (78 %) e o crescimento do pipeline (58%) foram os principais indicadores do alinhamento entre Vendas e Marketing.
Além disso, a pesquisa revelou uma distribuição bastante uniforme entre aqueles que disseram que suas empresas mensuram a colaboração entre Marketing e Vendas e aqueles que disseram que suas empresas não mensuram a colaboração:
- 41 % dos entrevistados dizem que sua empresa mensura a colaboração entre Marketing e Vendas;
- 38% dizem que sua empresa não está medindo a colaboração;
- 22% dizem que não sabem se sua empresa está medindo a colaboração;
A pesquisa oferece a prova de que a mensuração leva a uma maior colaboração (e, eventualmente, obtenção dos seus benefícios). Mostrou que a colaboração entre Vendas e Marketing nas empresas que mensuram a colaboração, um significativo 91 % disseram que colaboram bem, enquanto apenas 7 % disseram que não colaboram bem. Enquanto que a colaboração entre Vendas e Marketing nas empresas que não mensuram a colaboração, 70% disseram que colaboraram bem e 26% disseram que não colaboraram bem.
Como as Vendas e o Marketing podem melhorar a integração
As principais ações para obter um correto alinhamento e garantir a colaboração entre os seus departamentos:
- Ter objetivos e KPIs compartilhados (52%)
- Gerar melhores percepções e compreensão do cliente (52%)
- Assegurar uma clara responsabilização e fluxo de trabalho (47%)
- Aderir a uma agenda regular de reuniões de equipe (45%)
Nossas considerações adicionais
O alinhamento entre Marketing e Vendas é uma condição necessária, mas não suficiente para que o potencial de um negócio seja realizado – porque muitas dessas iniciativas são focadas – em grande parte ou exclusivamente – para processos internos.
Esse alinhamento não pode ser realizado em um vácuo, olhando-se só para processos internos, sem considerar o Cliente. O alinhamento tem que considerar como e por quê o cliente compra. O processo de alinhamento tem que começar alinhando a forma de vender da empresa com a forma de comprar do cliente.
As atividades de compra e de informação que os clientes realizam devem estar alinhadas com os funis e workflows de Marketing e Vendas. Para envolver os clientes na compra de forma eficaz é preciso, além de alinhar os fluxos de trabalho de Marketing e Vendas, integrá-los, tornando ambos corresponsáveis pelos resultados.
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