O fator mais importante para provar que o Marketing gera valor para a empresa, é saber selecionar as métricas de desempenho corretas. As métricas selecionadas devem ser organizadas num Guia de Métricas de Marketing.
A alta administração não se satisfaz mais com os indicadores de desempenho táticos (taxas de resposta da campanha, downloads de conteúdo, etc.) que os profissionais de marketing tradicionalmente costumam usar para descrever o desempenho do marketing.
Foco na estratégia da empresa
Muitas métricas de marketing estão ligadas a atividades e eficiência, em vez de eficácia de Marketing. Segundo um estudo da consultoria Forrester, os CFOs querem que o Marketing meça a eficácia do Marketing relacionada com os objetivos financeiros da organização. As métricas tradicionais de mensuração do ROI e redução de gastos, por outro lado, não estavam na lista das primeiras 4 prioridades dos CFOs.
Os profissionais de marketing que estão conseguindo fazer progresso em medir a eficácia do Marketing nos negócios, estão adotando uma abordagem baseada nos resultados de suas métricas, amarrando seus dados de medição aos principais resultados do negócio, mostrando como ajudam a impulsionar as metas financeiras da empresa.
Os 5 passos do Marketing em direção a eficácia
1- Seja dono do posicionamento de sua empresa
A criação de valor para o cliente está diretamente vinculada aos resultados da empresa. O valor de vida do cliente é um cálculo financeiro e é cada vez mais visto como uma fonte chave de vantagem competitiva e um ingrediente básico para o posicionamento da empresa. Organizações de marketing eficazes sabem como criar uma proposição de valor que seja superior e mais rentável do que a de seus concorrentes. De fato, Trout e Ries nos apresentaram a ideia de que uma empresa posicionada como líder obtém cerca de 50% do mercado, o nº 2 recebe 25%, o nº 3 obtém 12,5% e o restante dos concorrentes divide os restantes 12,5 %.
2- Foque o Marketing em atividades de geração real de valor.
Estabeleça e seja o responsável por um processo sustentável de geração de valor. Assuma a liderança em manter conversas e investimentos focados no desenvolvimento de um fluxo contínuo de produtos e serviços que ofereçam benefícios exclusivos e atraentes para os seus clientes. Algumas de suas primeiras atividades podem incluir, mas não devem limitar-se a, aperfeiçoamento de produtos e processos, obtendo informações sobre as necessidades de segmentos bem definidos, aproveitando dados e análises para acelerar os resultados nos mercados existentes ou criar novos mercados e reconfigurar a empresa e / ou cadeias de valor da indústria. Se o seu trabalho atual do Marketing não atende aos critérios acima, discuta como alinha-los às prioridades de Marketing e faça um reajuste.
3- Atue como membro integrado à equipe de negócios
Como profissionais de marketing, falamos muito sobre geração de demanda, canais de marketing e atribuição, atividades de marketing (como conteúdo, social, e-mail, marca, marketing de busca, etc.) e engajamento do cliente. No entanto, os profissionais que querem ser eficazes perceberam que é preciso mais. O marketing também deve ser parte integrante do negócio.
Para isso os profissionais de marketing precisam falar a língua dos negócios e dizer como o Marketing pode facilitar o crescimento dos negócios, adquirindo e demonstrando a perspicácia do negócio.
4- Desenvolva uma compreensão profunda da estratégia
Organizações de marketing eficazes orientam a estratégia. A seleção de estratégias fornece foco e permite que uma organização priorize e concentre recursos limitados na construção de competências essenciais que criam uma vantagem competitiva sustentável para apoiar a busca e a obtenção de melhores oportunidades de criação de valor. Fornece orientação para canalizar os recursos limitados de marketing da organização para gerar tração, penetração e domínio no mercado.
5- Defina métricas de sucesso ligadas à eficácia, valor e impacto
Começamos este post dizendo que os profissionais de marketing precisam ser mais espertos em relação às métricas. Esperemos ter deixado claro que escolher as métricas certas é muito mais importante do que a quantidade de dados mensurados. Embora existam muitas maneiras de abordar esta tarefa, uma maneira de se certificar de que você mantenha seu foco nas métricas corretas, é ter um guia de métricas de Marketing.
Seu Guia de Métricas de Marketing deve fornecer uma abordagem estratégica para a construção de seus processos de mensuração, selecionando métricas que enfatizem a eficácia, relatando essas métricas de uma forma que entregue valor real ao negócio, e executando as atividades certas para continuar melhorando ao longo do tempo.
Um Guia de Métricas de Marketing descreve uma estratégia para uma atividade; neste caso, a atividade é selecionar as métricas de marketing adequadas a serem mensuradas, e ter uma estratégia para medi-las.
Seu Guia de Métricas de Marketing deve fornecer uma abordagem estratégica para construir seus processos de mensuração, selecionar suas métricas, reportar essas métricas de uma forma que gere valor real de negócios, e executar as atividades certas para continuar melhorando ao longo do tempo.
Para garantir que você esteja no caminho certo, entre em contato conosco para ajudá-lo a desenvolver um Guia de Métricas de Marketing que diga a sua equipe não só o que fazer, mas como fazer acontecer.
Mande um e-mail para max@2getmkt.com.br
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