A orquestração de demanda é uma abordagem de marketing B2B usada para coordenar as atividades de marketing desde o topo do funil, a fim de escalonar eficientemente o funil, converter mais clientes e aumentar a receita atribuída ao marketing.
Ao integrar esforços desde o topo do funil de marketing com sistemas existentes de vendas e marketing críticos (por exemplo, automação de marketing e CRM), as empresas aumentam suas conversões e escalam sua contribuição para o pipeline de vendas e a receita, diminuindo os recursos necessários. A orquestração de demanda envolve todos os participantes do marketing B2B: profissionais de marketing B2B, suas agências, bem como seus fornecedores de mídia, dados e tecnologia.
No topo do funil, onde o trabalho manual é a norma e os canais, os dados de segmentação e as fontes de leads são frequentemente desconectadas dos principais sistemas e processos usados para converter prospects em clientes.
Os principais focos de orquestração de demanda incluem:
• centralização de fontes de dados e coordenação de canais de marketing;
• agilizar processos de marketing de demanda no topo do funil;
• aumentar as capacidades de segmentação;
• melhorar a qualidade dos dados dos leads e a integridade do funil;
• integração de prospects do topo do funil e dados de desempenho, com sistemas de marketing e vendas da parte inferior do funil (MOFU/BOFU).
Para isso a função de geração de demanda precisa priorizar duas coisas: estratégia e agilidade.
Estratégia – representada pela capacidade de planejar eficazmente, padronizar programas e modelos de infraestrutura e utilizar a proatividade.
Agilidade – representada pela capacidade de reagir e corrigir o curso quando as coisas não estão indo como planejado.
Manter estes dois eixos em equilíbrio representa marketing de demanda de alto desempenho.
A complexidade do ambiente de marketing exige que se adote várias tecnologias de marketing, a aquisição de fontes de dados adicionais e testar diferentes e novos canais, mensagens e conteúdo para atrair decisores e contas. É preciso saber gerenciar e otimizar corretamente: dados, ferramentas, processos e pessoas.
As empresas que pretendem evoluir devem avaliar holisticamente o grau de maturidade de sua infraestrutura, processos e capacitação da equipe, para identificar os pontos onde os esforços precisam ser priorizados. Todos esses elementos devem ser coordenados holisticamente para funcionar em harmonia, de maneira orquestrada, para que o marketing seja eficaz. Essa abordagem é conhecida como orquestração da demanda.
Uma avaliação permite separar os processos em categorias, com objetivos claros, e planejar e priorizar medidas corretivas específicas, que atendam os objetivos da empresa.
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