Marketing B2B: Como integrar inbound com outbound

No post Inbound Marketing + Outbound Marketing = Allbound, explicamos que quando se combina o poder do inbound com o outbound marketing, podemos calcular eventuais lacunas na receita prevista. Uma abordagem allbound permite aos prospects se engajarem com a sua empresa da maneira que funcione melhor para eles, seja inbound ou outbound, e ao mesmo tempo visando os mercados desejados.

Neste post exemplificamos algumas ações integradas.

As atividades de inbound marketing

São as destinadas a atrair a atenção dos clientes e prospects com a finalidade de dar-lhes uma razão para chegarem até você. Exemplos: mídias sociais, SEO, PPC, Blogging.

Inbound pode funcionar bem com os prospects que já estejam a procura de respostas, mas só é eficaz se for baseada em uma sólida estratégia de marketing, com foco no cliente.

Inbound é ótimo porque você tem a capacidade de atrair prospects para você de forma relativamente econômica.

As atividades de outbound marketing

São as destinadas a disparar mensagens relevantes para um público conhecido, abordando os seus pontos de dor e interesses, para que sua marca/produto/serviço fiquem no topo da mente do comprador durante o processo de tomada de decisão. Exemplos: E-mail marketing, eventos, relações públicas, mala direta, anúncios impressos, anúncios no rádio e TV, etc.

O outbound marketing permite segmentar uma audiência muito específica e chegar diretamente a eles. Com táticas de outbound, você é que inicia a conversa, em vez do cliente.

O outbound marketing também é valioso na medida em que pode ajudá-lo a qualificar leads gerados por programas de inbound, alcançar prospects que ainda não percebem que possuem uma necessidade e alcançar mais membros do comitê de compras.

Inbound e Outbound isolados é muito raro

Pouquíssimas empresas podem afirmar que inbound ou outbound sozinhos respondem por 100% da receita.

Os hábitos de compra atuais, segundo pesquisas, indicam que 78% das pessoas iniciam suas pesquisas de compra via internet, e 50% consultam as mídias sociais para ver opiniões de seus pares. Esses hábitos representam desafios para engajar os compradores, forçando os profissionais de marketing a adotarem novas abordagens mais centradas no comprador, através de diferentes canais de comunicação, e engajando-os através de todo o ciclo de vida do cliente.

Uma organização não pode confiar em seu conteúdo de inbound para fazer todo relacionamento. É preciso pessoas em todas as etapas da jornada do comprador para conversar com os prospects.

Outbound funciona melhor quando é integrado com inbound

Isso não significa que o outbound marketing esteja morto. Existem muitos casos onde o outbound funciona muito bem, ou onde pode-se alcançar um público alvo que é difícil de alcançar on-line. Participar de eventos ou anunciar em publicações importantes.

O outbound ainda é um componente vital para uma estratégia de marketing consistente e crescimento organizacional.

Apesar de ainda muitas empresas confiarem em táticas de outbound marketing para cumprir suas metas, as técnicas de inbound marketing geralmente geram um ROI mais forte. Isso pode significar que o outbound simplesmente não é tão bem-sucedido como sua contrapartida mais orgânica. É mais provável que seja uma consequência natural da realidade que a maioria das equipes de marketing ainda executam campanhas pagas de marketing dentro de silos.

“Nem todo tática funciona para cada tipo de persona. Diferentes indivíduos podem se engajar por diferentes canais; É por isso que você precisa diversificar a mistura para aumentar suas chances de sucesso de se engajar com elas ".

De acordo com um estudo Demand Metric / Act-On, as três principais táticas de inbound usadas pelos profissionais de marketing incluem social (82%), SEO (82%) e blogs (60%). Para o outbound marketing: e-mail (90%), feiras e conferências (62%) e comunicados de imprensa (61%) foram classificados no topo. Outra estratégia que fez a lista foi a publicidade pay-per-click (PPC), que 44% dos entrevistados do mercado notaram como uma tática efetiva para inbound.

Sabemos que a maior parte da jornada de compra é completada antes de um prospect chegar a uma pessoa de vendas. Identificamos suas dores e colocamos anúncios PPC para direcioná-los para uma página de destino específica para um E-book ou white paper, onde podemos capturar suas informações. Então, eles são [adicionados] a um sistema de nutrição leads para que possamos movê-los para baixo no funil [com comunicação de outbound].

Exemplos de outbound integrados com inbound

Eventos (conferências, seminários, feiras comerciais)

Antes da conferência, prepare algum conteúdo matador (guia, e-books, checklist, white paper, vídeo, webinar, etc.) focado em algo sobre o qual os participantes se preocupam profundamente.

Envie um e-mail para a lista dos participantes do evento, oferecendo o conteúdo produzido. Qualquer clique do e-mail deve levar as pessoas a uma página de destino bem projetada, que é construída para converter. Facilite as pessoas obterem o conteúdo que eles querem. Uma vez que os participantes se juntaram à sua lista, prepare alguns e-mails de acompanhamento que forneçam conteúdo mais relevante. Deixe-os saber onde eles poderão encontrá-lo no evento e dê-lhes uma razão para conhecê-lo.

Se houver um conteúdo pertinente compartilhado no evento, blogue e / ou tweete sobre o evento ao vivo. Certifique-se de que quando blogar, utilize no uso de palavras-chave importantes para seus compradores-alvo. Quando tweetar use a hashtag conferência e divirta-se interagindo com todos os outros que estão na conversa.

Após a conferência, faça follow up ofertando outro conteúdo pertinente. Dê-lhes uma razão convincente para se conectar com você por e-mail e a rede social adequada (geralmente YouTube, Facebook ou Twitter para empresas B2C e LinkedIn e Twitter para empresas B2b).

2- Mala Direta

Se você tem uma lista de prospects alvo, teste uma campanha publicitária que convide as pessoas a fazer o download de um white paper gratuito sobre um tema quente em sua indústria. Direcione essas pessoas para uma página de destino que seja criada para converter. Sua campanha será mais mensurável e você verá uma taxa de conversão total maior do que se você tivesse feito apenas a mala direta. Uma vez que os prospects estejam no seu funil, você pode rastreá-los e acompanha-los até fechar a venda.

3- E-mail

Se você estiver enviando um e-mail para a lista de outra empresa ou organização, primeiro certifique-se de saber o que interessa a essas pessoas e entender como eles gostam de ser contatados. À medida que você prepara o e-mail, tenha cuidado para não se apresentar com uma abordagem muito vendedora. Lembre-se de que as pessoas não gostam de ser vendidas (embora gostem de comprar). Em vez disso, entregue conteúdo atraente. Dirija o público a uma página de destino específica feita apenas para esta campanha e entregue uma oferta especial que seja customizada para eles. Quando você faz isso direito, você está alavancando a infraestrutura de inbound que você já tem configurada – e criando um dos seus ativos mais poderosos, sua lista de contatos.

4- Publicidade no LinkedIn e no Facebook

Estas funcionam melhor se você souber que uma determinada empresa no LinkedIn, ou um certo grupo de pessoas no Facebook, já está interessada no que você tem para oferecer. Faça seus anúncios específicos, concentrando-se no que você sabe ser relevante para eles. Você pode, por exemplo, saber que as pessoas de uma determinada empresa visitaram seu site – você pode encontrar os principais decisores dessa empresa no LinkedIn e direcioná-los. Ou, você pode saber que um certo grupo do Facebook tem compartilhado seu conteúdo. Coloque um anúncio na frente deles, que faça referência aos materiais que você sabe que eles gostaram, e dê-lhes uma maneira clara de obter mais disso.

5- Telemarketing

Inbound e outros esforços de marketing digital podem ajudar a tornar os esforços de telemarketing mais fáceis. As equipes de vendas internas ligam para as pessoas que ouviram falar da sua organização, alguém que se converteu em um formulário no site, fica muito mais fácil do que fazer uma chamada fria.

Sem pessoas para fazer chamadas de follow-up para seus respondedores de entrada, até mesmo os fluxos de trabalho de automação de marketing mais bem planejadas podem engasgar. As conversões de conteúdo fazem grandes métricas de marketing de vaidade, mas onde está a conexão humana com sua marca?

Sem acompanhamento do telefone, seu sucesso é deixado nas mãos de fluxos de trabalho automatizados ou sistemas de pontuação. Um visitante do site que converte, mesmo em uma etapa de consideração de compra muito cedo, pode realmente ser muito mais na jornada do comprador do que a sua ação revela. Não há como saber isso se você não tentar acompanhar e conversar com eles.

6- Televisão

Quando executar campanhas de TV, inclua uma URL com cada spot. Certifique-se de que a página de destino dessa URL seja otimizada para dispositivos móveis, pois 49% dos usuários de internet móvel navegam em seus telefones enquanto assistem TV (IAB). Mantenha sua mensagem na página de destino consistente com a mensagem do anúncio e ofereça chamadas à ação claras que tornem óbvio para as pessoas o que você deseja que elas façam. Lembre-se de incluir links de compartilhamento – porque se seu anúncio é interessante o suficiente para levar as pessoas ao site, é convincente o suficiente para que algumas pessoas compartilhem. Uma vez que eles visitaram seu site, recompense-os por prestarem atenção e poder obter sua permissão (e informações de contato) para manter uma conversa através de e-mail e mídias sociais.

Integração Inbound + Outbound = Jornada do Comprador mais engajada

A coisa mais importante a lembrar ao integrar suas estratégias de inbound e outbound marketing é manter consistência nas mensagens. Deve-se garantir que a mesma mensagem, valores e pessoas sejam expressas independentemente do tipo de técnica de marketing que você usou (inbound, outbound, online ou offline).

Se você está se concentrando em inbound, outbound ou estratégias allbound, tudo se resume à criação de conteúdo que fala ao seu público-alvo. Você realmente precisa saber com quem está fazendo o marketing e os diferentes compradores envolvidos no processo e falar com cada um deles de maneira diferente.

Cada elemento de marketing individual deve voltar ao objetivo final da sua estratégia, apoiando seus objetivos globais da empresa ou os objetivos da campanha. Manter esses objetivos alinhados facilitará uma estratégia coesa, ao mesmo tempo que fortalecerá a consistência de sua mensagem em vários formatos.

Mensagens com conteúdo certo gerada por interações e comportamento, no momento certo que o lead está maduro e querendo se engajar, pelos canais de comunicação certos, preferidos pelo comprador.

Defina suas principais áreas de foco, acompanhe as métricas-chave ao longo de toda a jornada do comprador.
Desenvolva uma estratégia de mensagens coesa e planeje seu conteúdo.
Alavanque com automação de marketing que aprenda para você -a mensagem, hora e canal.

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